聚享玩赚钱攻略，聚享游真的可以赚钱吗

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大家好，我是运营研究社创始人@小贤 ，今天给大家带来一个好消息：2018运营人年终聚会，终于来了！

还未进入 11 月，我就收到很多小伙伴的呼声：

今年的运营人年终聚会什么时候办？

实话说，这样的呼声让我无比兴奋，更让我下定决心：今年的年终聚会一定要带给大家比以往更多的惊喜。

本文未推送，已有 112 位小伙伴购买了门票，有迫不及待想要提前锁定「2018运营人年终聚会」门票的小伙伴，可先直接扫描下方二维码快速抢座位。

根据去年售票经验门票会在 10 天内售罄

运营社第一次办运营人年终聚会是 2016 年，那时候从来没有想过年终聚会能走多远，更没有想到，不知不觉间，第三届运营人年终聚会已近在眼前。

你可能想不到，第一届年终聚会其实出于偶然，或许更像是内心的直觉在呼唤我去做这样一件事。

当时，我同另外两个小伙伴——运营社的第 98 位成员@Wendy 和第 27 位成员@时雨，我们三个人在陕西南路的一家自助素食馆开了第一次关于年终聚会的构想。

2016 年的办会三人组

那年，我们以众筹的方式发起年终聚会，开始筹备一场为了好玩，为了运营人线下面基的活动。这期间，除了 Wendy 和时雨，还有许多小伙伴在为第一次年终聚会默默付出，我们的所有物料都是下班后熬夜做出来的。

第一次年终聚会真的更多是为了好玩和面基的目的，我们让那些已经在网络上建立了联系的运营人实现了线下聚会，我们在大会上玩吃香蕉等小游戏，我们在大会结束后一起去吃自助餐，甚至是去喝酒聊天，一天时间产生不少表情包。

没想到，第一次年终聚会的反响超出了预期，对于那些自己摸索着前进的运营人来说，年终聚会对我们的意义更像是一种迎接新年的仪式。

我也意识到，年终聚会不能再仅仅停留在好玩的层面上，应该赋予它更多的价值。

于是，当考虑办第二届年终聚会的时候，我们开始思考让它成为一个品牌，让它成为运营人成长道路上的助推器。

第二届运营人年终聚会，我们有了 7 个小伙伴来筹办，刚刚从学校毕业的@雷雷（现在已经算是老员工了）肩负起整场活动的重任，运营宝宝连续加班 14 天，志愿者们也非常给力，聚会的参会规模一下子翻了 5 倍。

点击观看「2017运营人年终聚会」视频

这一年，我们邀请到 14 位嘉宾进行高质量的分享，让每一位参会的小伙伴都能获得知识技能的成长。

「2017 运营人年终聚会」嘉宾阵容

我们还努力给大家制造知识分享之外的惊喜，比如涵盖 100 多个知识点的「2017运营人技能成长地图」，比如运营人大礼包。

2017运营人技能成长地图

据说今年地图会比它长1倍！

对于我来说，第二届年终聚会还有非凡的意义，我在大会上求婚成功，让一段校园恋情开花结果。此后，期待一些美好的事情发生，也成了我们举办年终聚会的一个出发点。

现在，不知不觉间，年终聚会也走到了第 3 个年头。而这次，我们依旧想把它办成一场有温度的聚会，一场可以指引你快速成长的思想盛宴。

两年前，我们发起了运营社 Beta 版，很多小伙伴因为某种机缘巧合聚在一个社群里，还没见过面就已经无话不谈，关系铁的就像睡上下铺的兄弟。

这 2 年来，运营社也有了更丰富的延伸，我们建立了教学社群，很多小伙伴曾熬夜在群里学习打卡，在群里互相鼓励对方坚持，一起见证彼此技能的成长。

我们还建立了行业群，包括区块链社群，教育社群，小伙伴们在群里共同挖掘行业新方向，探索新模式，分享最为有效的实战经验。

所以这次，我想在 2018 年 12 月 22 日，将年终聚会场地定在能够容纳千人的上海东方万国宴会中心，把属于运营社这个大家庭的你们聚在一起。

能容纳千人的上海东方万国宴会中心

当然，除了延续“聚会”这个基因，我们也在思考更深层次的东西，怎么样才能让给你们带来更多的成长。

如何让你们快速成长，我其实早就有了答案。

“要想成为厉害的人，就要借助面和体的崛起”

以前我们认为，嘉宾只要是大咖就好了，你们肯定会喜欢的，但是今年，我们除了有大咖，还有更具意义的思考。

我想把目光聚焦在未来 3-5 年，往后思考运营发展趋势，然后再去邀请这些符合趋势的行业顶级大咖，让他们去分享自己的思考、实践，想必这样的分享也更具价值，更具意义。

除了嘉宾分享，今年我还希望做一件更“困难”的事情，帮助你们链接人脉。

其实这件事我很早就开始做了，运营社曾经帮助过我们的优秀学员@KIKI 进入深夜发媸，也帮助过一些小伙伴进入 BAT，只不过在线上开展，能帮助到的人毕竟是少数。

而现在，我想把优秀的你们聚在一起，让年终聚会变成一个交流平台，变成一个盛大的“人脉连接会”，给你们带来更丰富的资源。

最后我还想说，在讲究精耕细作的互联网下半场，运营会成为企业胜败的关键。

所以今天，在我们还没透剧分享嘉宾的情况下，我想邀请你来年终聚会，和我一起成为运营人崛起的见证者。

考虑到各种因素，本次「2018运营人年终聚会」我们将门票价格定在 499 元，有结伴而行的小伙伴也会有团购票的优惠价格。

当然现在购买门票的小伙伴能够享受 349 元的早鸟票价格（限额 100 张，先到先得），当你到聚会现场拿到运营社为你准备的新年礼物时，你绝对会感觉到物超所值。

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除此之外，凡是有报名参加过我们训练营课程的小伙伴，都可享受最低价 249 元运营社内部会员门票，详情可入群进行咨询。

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在年终聚会到来之前，我们还会为运营人策划一系列有趣的活动，请大家持续关注运营社，别错过任何福利哦。

12 月 22 日，我们在上海等你！！

你最希望听到哪位大咖来分享？

欢迎大家留言

说不定运营社真会邀请ta来2018运营人年终聚会现场。

点击下方“阅读原文”也可报名。

本文为鸟哥笔记全国巡回公开课《转化率提升秘术》中，鸟哥笔记副总裁戎斌源的分享整理稿。来源：鸟哥笔记

嘉宾简介：

戎斌源，鸟哥笔记创新事业部副总裁，6年HR管理经验，2年项目管理经验，擅长团队组建及目标管理；负责BC项目期间，从0到1组建团队，9个月实现千万利润。

我带项目到现在只有两年不到的时间，因此我能分享给大家的更多是从0开始启动项目，我会怎么样去操作，以及一套AARRR模型当中所有产品都能够复制的，基本上看过以后，结合自家产品APP再去思考一下，或多或少都可以有所借鉴和收获。

拉新、激活、留存、变现、裂变、管理，加的点都叫起手式，什么意思？从0到1的过程，所有东西都可以去复制。现在很多用户收到APP的推送消息后，他基本是选择No，应该怎样去提升这个东西呢？

我首先要提一个问题，当你接手一个项目，产品1.0.0版本上线，老板给你一百万的预算，接下来你会怎么样？

第一步，拉新。

项目1.0.0版本刚上线后，我个人不建议大家直接花钱：

应用市场安卓上架；

iOS端和安卓端刷评论下载量是最基础的优化；

SNS也就是所谓的社群、社区、论坛等，这些地方需要一个人去留言。比如我们最近在做的小鸟WIFI，老板提的要求是，竞品是谁？但凡别人搜索这个竞品，一定要在下面看到“小鸟WIFI”四个字，这其实有一定的带量效果；

熟人圈子推广，假设10个人的团队，产品、研发加上运营，一人一天拉三个人，1.0就能拉小一百的量。

第二步，激活。

一个用户从看到广告到下载打开APP，接下来就是诱导接收通知、注册、获取用户信息以及新人引导。

这6个小点，再往下拆分可以拆出12个、24个点，假设每个点提升10%转化率，这是什么概念？可能是15倍甚至30倍的转化提升。

很多人不在乎这些小细节，但往往是这些小的细节，会导致你花钱获取1万用户，别人同样的钱获取3万用户，你的1万用户创造5万利润，别人3万用户创造了30万的利润。

很多APP打开，什么都没有看见，就会弹出几个提示框，用户可以一直点“不允许”。

有一个小细节可以去优化，打开APP后，先给你弹出一个提示框，提示框告诉你可以获得什么利益，比如说你可以获取今天的新增收益、抢先看、好友互动等等，而你点周边是没办法关掉的，只能点开启，开启有用吗？

一点用都没有，但是用户开启后，再弹出其他提示框，转化率提高特别明显。因为他已经按了开启，就会有一个沉没成本在里面，用户觉得既然已经付出成本了，接下来点“允许”的成本就不高了。

按完开启通知后，一个礼包弹出来，需要点击登录领取。很多APP点旁边空白区域，或者X，可以关闭该界面，我的做法比较极端，用户只有注册才能关闭该界面。

这种做法虽然说会流失一部分用户，但是注册的用户对你的忠诚度就比较高。

这是我们自家的产品叫“火火”。

这是一个友商的APP，到“我的”里面看了一下，它没有做任何诱导。比如新用户注册100%领红包，或者注册后享受什么福利，这边只是一个“登录/注册”按钮，这两种转化率完全不是一个概念。

一般用户在选择登录方式时比较习惯微信登录，微信授权登录后，即获得了用户的微信昵称、头像等。

点击设置，进入账号安全后，才发现需要完善登录密码、手机号、邮箱、QQ等信息，完善后能获得完善度+20，而在我概念里面，这个完全无任何吸引力。而且它的入口有三级页面，特别深，用户不会主动去补这些信息。

火火，在用户未登录前，会先收集男／女信息。（但是在用户没有登录的情况下，IOS端是不允许去获取用户信息的，曾因为这个原因被苹果5.1.1打回来过，因此做了开关，苹果审核时，该页面是隐藏的。）

微信登录后，我们就获取了用户的微信头像、昵称、性别，这时候再输入手机号绑定，如果用户选择不输入，按返回，就又会回到不登录不能用的状态。

用户一般经历了性别选择、微信授权后，再到手机号码这步时，已经消耗了非常大的沉没成本。用户会觉得我的信息都给他了，再加个电话号码也无所谓。登录领取完200元新人大礼包后，这时候已经完成了注册登录了。

当你打开一个APP，看到这种场景，你是什么感受？我是谁？我在哪里？这是什么？你根本不知道它是干什么的。

现在很多APP功能做得很大、强、全，但用户就很苦逼了，你的新手引导做了吗？

比如这个页面，用户登录之后，送他的200元会让他立马看到，因为他这时候最好奇的是你刚刚说送我200元，在哪里？我先让你看到，这会从0滚上来，所有这些数字都会。

“火火”横空出世，一张图让你了解可爱的我。此处用了一个拟人动画，因为在一个界面里，视频的点击率>GIF的点击率>图片的点击率>文字的点击率。

点击后，一张很简单的图，用简单的言语告诉你这个APP可以带来什么价值、它的核心功能是什么、你怎么用，用户可以在15秒之内看完引导过程。

第三步，留存。

新手引导。用户刚来的时候，你需要告诉他你是谁、你有什么用、带给我什么价值、我为什么要使用你，我如何使用你，让他能够快速了解信息！

内容推送。我们需要通过推送内容、活动、福利等一系列对用户有价值的信息，或者给用户系列诱饵，唤醒用户对你的记忆，打开并使用你。我们都知道一个广告在消费者心目当中，至少需要经历过三次的曝光，他才会对你有所印象。

走心回访。尤其是项目前期，通过定时定量的回访，了解那些留下你的用户，为什么会留下你，什么时候使用你，他一般使用你的什么功能，你对他有什么价值，从而获得一系列信息，作为改善产品、运营的依据。

我们基本上一周一次回访，对用户进行分层，比如说消费的购物用户、连续三天使用的用户、两天流失的用户以及下载完就离开的用户等等。

埋坑留人。最关键的一步，自古深情留不住，唯有套路得人心，包括了每日签到、早起打卡、定时双倍、收益提醒，物流提醒、送券提醒、到期提醒、其他活动～

第四步，变现。

很多人认为产品的初期没有必要接广告、互动式广告，但我给到的建议是，前期做广告可以测试APP广告的数据和转化，它的点击率、变现能力、功能使用率等，至少当日活达到二十万、两百万时，知道大概能带来多少收益。

这里用到的手段很多：

第一，新手标／新人专享、降低门槛，核心思想是培养信任感，用户下载APP后，用较小的成本体验一次APP带来的服务，甚至该成本是公司去出。

第二，用福利或内容在30天内诱导用户二次购买，培养鲸鱼用户。所谓鲸鱼用户即20%的用户，能够给APP带来80%的利润，并且通过数据分析，90%以上的鲸鱼用户在使用APP后30天内会有复购行为。

第三，针对不同类型用户使用不同的诱导策略和活动。我做一个电商产品，前期研究过的同类型产品可能会超过30、50个，针对它们的每个功能点、页面，去做分析。想一想，你有没有用过很多和自家App差不多的产品？我相信里面一定有很多东西值得我们去学习。

第四，效果类广告直接售卖或使用一些变现工具。我的原则是只要不死，就有机会。过早的孤注一掷，运气好能做成，运气不好就是加速自己和企业的死亡，而运气好的概率只有1%都不到。创业前期的核心是绝对不能死，而且不能让企业在该项目、人员、推广、成本上花太多。

连探探、陌陌上的骗子都在不断进化、研究用户心理，我们做项目如果不思考人性，是不是连骗子都不如。

这是一个金融产品的流程，送券的使用率有55%左右，送完券APP提示，电话引导用券体验，强化新手引导功能；

用券后电话引导添加微信，拒绝用户再用工具去加，APP公告引导添加，从使用到充值只有7.87%，但从使用到加微信有40%，也就是有40%的用户可以沉淀到微信。

加了微信，再到充值，充值后加群，再引导复充，这是整个逻辑。

第五步，裂变

这是最常用的四个裂变手段：

第一个是新人裂变，这是一个体验也并不是很好的裂变形式，它所裂变来的用户并不全都是你的目标用户，但是它的量很大，有很多产品经理会诟病类似拼多多这样的无限裂变，但不得不说，这样的裂变功能，其数据是你无法想象的。

以“火火”为例。

微信登录后领一个200元的券，到新手引导，接下来会先让用户随机抽0.5-99元的现金，可以提现，而该功能的使用率达到60%以上，如果用户没有参加抽奖，系统就会经常提示用户“有0.5元未领取”，再诱导用户去做分享。

第二个是付费用户裂变，这是核心的裂变，比如鸟哥笔记两年前不收费，可能最近才收费，为什么？想提高用户质量。付费用户的质量和忠诚度都是非常高的，物以类聚人以群分，他们所裂变来的用户，其属性也会更接近你的产品。

用户购物后会有一个弹窗提示可以抽奖，翻牌活动，有五张牌，第一张牌福利最好，要翻第二张牌时需要邀请好友帮忙，好友是否下载就看落地做得好不好，这是我们消费用户的裂变。

第三个是分销裂变，去年特别火的课程分销，其实本质与微商没有任何区别，甚至许多五环内精英都参与这场裂变当中，背后的玩法早已深入人心。

现在的课程已经垂直化，针对母婴用户、学生用户、求职用户等不同人群的课程分类早已成熟，课程精细化运营后，很多人都是下面的纽带和连接，他们会很乐意去做分享的这件事。

很多课程做分销时，及时反馈做得比较好，一旦有人购买，立马就会收到推送，用户体验很好，因此及时反馈是核心。但这样的裂变界面虽然满足了分享用户的炫耀心理和虚荣心，但没有给新用户做入口，会流失掉很大一部分用户。

第四个是众筹裂变，无论是砍价、积赞或者团购都属于众筹裂变，它的本质是客多欺店，让用户能够参与裂变得到各种各样的满足。

砍价裂变，自己砍完了之后分享给朋友，自己还可以再砍一刀，这样就会促进多次分享。这里的文案特别重要，我们可以看到分享出去的页面都会包含这些属性：品牌、福利、从众、运气等，这些文案每个商家都会去改无数版。

文案有这几个核心点：

品牌露出，免费曝光；

卖点突出，你APP到底干什么；

利益突出，诱导点击、参加；

权威突出，减少抵触；

信任突出，心理暗示你有很多朋友等。

这边最核心的是分享动机和参与动机，

分享动机：

直接的利益：为什么要分享你的app？

虚荣心作祟：可以装逼；

真的是好事要分享给我朋友；

产生了共鸣：他说的就是我，我去分享。

参与动机：

一是从众；二是获得利益；三是好奇心作祟；四是产生共鸣。其实就是内容+玩法+利益，通常来说，利益能产生的效果是稳定的，但是玩法和内容不稳定，会上下浮动。刚才说了这么多点，每个点去优化一下，就有可能产生5倍、10倍的效果。

第六步，管理。

我自己接项目，习惯从0打造我自己的团队，大致需要后端、安卓、IOS、产品经理、UI、测试，再加2个运营，就组成了10个人以内的小项目团队，包括现在利润千万级以上的产品都是10个人以内的团队，而这些团队成员都是我自己去组。

第一个，挖掘自驱力。一个同事如果说他连赚钱都要让逼，我相信他什么事情都做不好。

第二个，明确共同目标，目标是双方甚至多方都认可的，而不是我一个人的目标。

第三个，一同商议奖惩，做好了怎么样，做不好了，大家苦。只画饼而不给的老板就都是耍流氓。

最后，跟进与验收，即使有再好的计划和方案，让一个没有执行力的团队来做，就做成一坨屎。

这四点是我管理当中必须会去做的。

第一点，我现在用人的时候，最在意的是我想要什么，这张图是梁宁《产品经理30讲》里提到的，五层由内而外看一个人。

第一个，我想要什么，如果她本身是一个追求安逸的人，那我再强加给她别的东西都是没用的，因此我想要的人是他自己会很想要某些东西，比如说让父母过得比较好一点、买一套房等等。

第二个，能力，只有你想要一些东西的时候，才会去培养能力、体能，而且这东西都可以教，除了原技能不可以教之外，这些小的技能都可以教，而我不会太在乎这个人刚来的时候会什么技能。

拿HR举例，一个薪酬专员会干什么？

交社保、公积金、员工入离职、招退工、做面谈、算薪资、核算提成，这样的HR最多五六千块钱，这些技能两个下午就能教会，不值钱。

一个员工拥有更值钱的技能后，才会获得相应的资源和人脉，可能在公司里有更高的身份和职位，最后才是现在表现出来的样子。

但最终我只会看他最外面这点，如果这个人内层圈很小，即便他外层能力圈很大，最后的内力圈也会往中间缩显；如果这个人内层圈很大，但能力圈在里边，没有关系，能力圈迟早会拓展出来，因此我看员工只看他想要什么。

第二点，明确共同目标。

这是我去年的一个项目数据，微信加好友转化，从3月到6月提高3倍；新用户充值转化提高2倍多；人均充值从364到1024，我只看这三个核心数据，这数据怎么样来？

我和同事把整个APP里的数据拉出来，去挑最最重要的，并且通过我们的努力可以去改变的几个数据，我们称之为核心的数据。

找到数据后，也就是明确共同目标之后，我会和他们商定奖惩，做得好有什么奖励，如果连续两个月都垫底，对不起，你走吧。

我带团队习惯是，

第一个，我说你听；

第二个，你说我听；

第三个，我做你看；

第四个，你做我看，

完成一件事需要向我做四次汇报，10%阶段汇报一次，因为起步比较早，早点汇报，如果错了，可以及时回头。

30%阶段汇报一次，这时候要看看你的思路和进度和我想的有没有冲突。

50%阶段验收你进度，以及补一些优化的地方。

100%或者一般我喜欢99%去验收成果。

一般来说，我的团队只会锻炼他们三个原技能，一是发现问题的能力，二是解决问题的能力，三是学习和解决未知事物的能力，为什么这样说？发现在产品项目群或者公司群里，经常出现讲话，去发现问题的往往是老板。为什么老板能够发现，而我们不能呢？

其实发现问题的能力特别重要，比如我会让我的下属（中层管理、主管级以上）每天发现一个问题，锻炼他，可以关于人、事、项目、产品、氛围等，不需要去解决问题，先去找问题，如果连问题都找不到，就没有什么好解决的。

第二个，解决问题的能力，我每周会从他们一周发现的五个问题里挑一个，让他们自己去锻炼解决，一个礼拜解决一个问题。而在他锻炼的过程中，很多问题是他发现但从来没有解决过的，没有关系，都可以自己去学，这就是需要学习未知事物的能力。

这边我举个案例，我刚毕业做HR专员，带我的老大是一个五百强的marketing出身的人，但是他HR的东西什么都不懂，他丢给我的第一个任务是，交员工的社保、公积金。

他给了我一张便签，电话12333，上海的社保中心电话。我打电话给社保中心，问清了要带的材料就去了，但是没办成，后来又来来回回跑了几次都因为材料问题没有办好，当时我老大直接跟我说，你今天再去，办不成别回来了。

我当时刚毕业压力很大，就问了一个问题：老大，公章可以带吗？他问你要干什么？我说公章带着，如果要任何东西，我当场补就好了，然后过去就解决了。

在我那一段职业生涯中，我的老大什么都没有教会我，但是教会了我一件事情，解决未知事物的能力，因为我每次过去找他，他给我的东西永远是一个便签，便签上面可能是一个电话号码、网址、百度的某个结果。我现在锻炼我下属的也是这三个能力。

今天的分享就到这里，最后是我们鸟哥笔记一句话，坚持学习，总有收获。谢谢！

虎嗅华东报道，头图 视觉中国

作者 | 范向东

昨天（11月15日），一张海报贴出“人民网走进鸿茅国药”，直播探访鸿茅药酒生产基地，了解药酒工艺的传承与创新。

令人失望的是，人民网视频一直处于“没有信号，敬请期待”的状态，没能让我们一睹内蒙凉城的鸿茅“神韵”。

鸿茅药酒已是广为人知的保健品，但酒精本身就是公认的人类致癌物，对肝脏有害。《中国居民膳食指南》中指出，高度酒所含能量很高，白酒基本上是纯能量食物，不含其他营养素。白酒保健，就如可乐加冰抵消热量一样，是自我安慰的智慧体现。

岂止鸿茅，茅台等白酒厂也打出了健康白酒的概念。大师季克良曾指出，茅台酒是先古根据酿酒原理创造的集天地之灵气的产物，并发表文章称茅台有益人体健康。茅台旗下子公司开发出了“弱碱性酒”“低聚肽酒”“不老酒”等养生酒，五粮液、泸州老窖等也都有养生功效的白酒。

本月初，美国“酸碱理论”之父罗伯特·欧·杨，被圣地亚哥法庭判罚1.05亿美元，并当庭承认“酸碱体质理论”是个骗局。既然酸碱体质理论已是骗局，那“弱碱性白酒”的养生功效自然是无稽之谈。

但国内依然有“酸碱理论”的“卫道士”。据《中国之声》报道，号称最早在国内推行这套理论的双林海洋生物制药有限公司董事长梁双林，仍认为酸碱体质理论有理有据，其公司保健品“第6要素”可以调节血脂，对人体维护酸碱平衡有很大的作用。

这不是个例，国内有太多看着一戳就破，但却无比坚挺的保健泡沫。

不过保健品市场乱象不断，但越来越多的年轻人开始吃保健品了，他们不相信国内这些所谓的神药，更倾向购买国外保健品。

今年天猫双11公开数据显示，卖得最好的进口品牌是保健品，而它也是跨境电商的主力品类，在上周的进博会上，保健品的关注度颇高。

这也难怪，现在的年轻人健康意识的普遍提升，不过可能是逼出来的。中国劳动力年均工作时间要远超出国际平均值。去年中山大学社会科学调查中心的中国劳动力每周工作时间在50或50小时以上的分别为43.90%、42.57%，比例均超过四成。

不健康饮食、缺乏运动和逆时工作等不健康的生活方式、工作习惯都容易来带职业病，也因此中国亚健康人群比例要高于国际平均水平。“朋克养生”的年轻人，需要给自己来一套“保健”。

所谓“保健品”，更确切的说法是保健食品、膳食营养补充剂。消费者在更迭，随着国人的健康意识的增强以及老龄化现象，国内保健品市场的需求也是日益增长，而那些蒙蔽国人双眼的保健品，依然在重复它们简单而有效的套路。

“一只王八养活一座厂”

我国有悠久的中医文化，草本及传统类产品天然、长效且副作用小的理念在国内深入人心，因此草本及传统类保健品在中国市场一直保持着较高的占有率。中医一直宣扬的“食药同源”，也成为很多保健品的功效依据。

上世纪90年代，国内涌现一批神药，中华鳖精、昂立一号、娃哈哈口服液、生命核能、人参蜂王浆、太阳神口服液、红桃K、三株口服液……80后、90后也成了第一批“小白鼠”，而生命一号、太阳神口服液甚至成了高考生必备营养品。那个年代，保健品的牛皮癣广告屡见不鲜。

据统计，1994年中国保健品企业有3000多家，品种多达2.8万种，年销售额达300亿元。这些保健品添加了各种不明觉厉的成分，可以“免疫调节”“提升智力”，通过地毯式广告反复宣传，再加上名人、专家背书，引发国人抢购热潮。当年朴实的消费者非常相信名人广告，马俊仁一个人就曾捧红两款保健品。

1993年，中国田径“马家军”在国际赛场上屡得奖牌备受关注，在被怀疑服用兴奋剂后，马俊仁拿中华鳖精和冬虫夏草挡刀。

中华鳖精，号称是从中华鳖提取了大量营养物质，配合传统中草药，能够益智健脑，补肾强身。马俊仁说自己弟子常喝中华鳖精，若按中医“以形补形”的说法来看，鳖和跑步快没有半毛钱关系，但名人效应之强，硬是让许多人深信中华鳖精的功效。

成名之后，马俊仁让队医开出几味常用药的配方，以1000万元人民币的价格把“祖传秘方”卖给乐百氏何伯权，何伯权把这份秘方包装成“生命核能”，成为引发了全国代理商抢购的爆款。

但据《马家军调查》作者赵瑜曝光，“马家军”能够有如此成绩，都是因为马俊仁强迫运动员大剂量、无休止注射兴奋剂。而后来事实表明，所谓的鳖精基本上都是糖精合成的，这个风靡一时的神药也被戏称为“一只王八养活一座厂”。

随后红极一时的三株口服液则把保健品营销手段推上了新高峰，不仅大量投放电视广告，还组织数以十万级的大学生下乡刷墙，用“白大褂”一年举办上万场的义诊活动，把自己包装成了包治百病的神药。

如今，相似的营销套路依然大行其道，中华鳖精的故事仍在重演，大蒜防流感，冬虫夏草能抗癌，绿豆汤包治百病，其背后都是有心人推波助澜。二十多年来，冬虫夏草的功效越来越多。虽然早已被证明是骗局，但如今，冬虫夏草已是青海省的支柱产业之一，天猫同仁堂官网的的冬虫夏草要400元/g，比黄金还贵。

再说鸿茅药酒，有人查到了鸿茅药酒的完整处方，包治百病的鸿茅药酒主要原料是白酒和红糖，每157公斤鸿茅药酒里有30公斤糖，随着销量和销售范围的扩大，鸿茅药酒能治的病居然越多，渐渐连糖尿病都能医治。

绝大多数保健品的功效，都是这么吹出来的，现在流行的饥饿营销和排队造势，都是当年的保健品玩剩下的。“蒙系”保健品肆无忌惮地在地方媒体上大量投放广告，而“专家”站台的套路还是如二十年前一样好使，义诊和会销，用免费体检和免费鸡蛋把无数老年人带进了陷阱。

保健品直销：微商“鼻祖”

“神药”广告让人烦不胜烦，但中国保健食品市场最重要的销售产生于直销，据罗兰贝格报告指出，直销渠道能占到国内保健品市场50%的市场份额。

商务部直销行业管理系统显示，目前国内直销牌照批准记录有91条，而这91家直销公司，绝大多数都是做保健品生意，大众观念中，直销可以跟保健品划上等号了。

（来源：直销同城网）

据直销同城网榜单，2017年直销公司业绩前三分别是无限极、完美、安利。都是很熟悉的名字，如今人们经常用“安利”来表示推荐，也看得出安利的直销模式已深入人心。

直销，就是通过去掉中间商降低产品的流通环节成本，满足顾客利益最大化需求的一种效率高的营销方式。简单概括就是发展团队、推销获利，再直白的说，直销跟现在的社交分销模式并无二致，都把产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员（微商、店主），能顶半边天的保健品直销，简直就是微商“鼻祖”。

安利、完美等主要产品是食品和日用品，用今天的话说就是高频刚需商品，毛利较高的美妆、保健品，也是现在社交电商的两大热销品类，交钱成为会员能低价拿货，跟加入安利、完美的设定一模一样。如今社交电商的整个分销体系和盈利模式，都借鉴了直销。

实际上大部分直销商品，都会被直销员自己消化掉，一般做直销，也是先卖给社交圈子里亲人和朋友赚钱，等卖不动了，要么换个直销牌子再推一轮，要么自用，就像现在社交电商到一定规模裂变不动之后打出的口号：推荐赚钱，自用省钱。

直销合法，但很多直销从业者为了不断发展下线和销售牟利，把普通的食物或营养补充剂吹成了小到感冒，大到癌症无所不知的“神药”，骗取他人钱财。

（无限极贴吧截图）

互联网的普及，必然会让纯线下的直销市场分流，而直销和社交电商可以无缝对接，像无限极、安利等也都拓展到了微商渠道，不过在微商渠道中，它们会遇到基因相同，但更懂互联网的同类，例如做大健康产业的妆后集团。也有业内人士告诉虎嗅·高街高参，微商渠道基本都的是男性保健品。

目前直销渠道仍是我国保健品市场的主战场，保健品难以求证的功能，跟直销推荐非常契合，像东阿阿胶、同仁堂、哈药等名气不小的企业，也都拿下了直销牌照。

直销牌照的获取门槛不低，其实更直接的是像娃哈哈一样直接用社交电商做保健品，宗庆后今年6月份为“天眼晶睛”站台时就曾表示：“产品创新并不难，主要难在推销，而借助社交零售，可以做到从人到人的推销。”

中西两派保健品的胜与败

国人的健康意识在提升，但洗脑广告的功能夸大和虚假宣传，直销保健品公司难以直视的“创业文案”，让曾经当过“小白鼠”交过智商税的80后、90后唯恐避之不及。吃一堑长一智，如今的年轻人对保健品的态度更加谨慎，倾向在非直销渠道（药店、商超、电商等）购买保健品。

保健品行业上市公司有汤臣倍健、金达威、东阿阿胶、国际控股、碧生源等，其中东阿阿胶是中药保健品的代表，阿胶也是国内OTC规模最大的单品，而汤臣倍健在国内非直销渠道中市占率排第一，我们通过东阿阿胶和汤臣倍健两家公司看一看国内保健品的生存情况。

有分析认为，在《国家中医药发展战略规划纲要（2016~2030）》的推动下，未来草本及传统类保健品仍将在中国保健品市场中占据重要一席，预计发展增速将略高于整体市场。

但被过度消费的中药保健概念，也限制了中药保健品的产品开发，毕竟想要站得住脚，还是要从中药典籍中找到依据。目前东阿阿胶就面临着阿胶单品增长乏力的困境。

近年来东阿阿胶业绩持续增长，2017年，东阿阿胶营收73.72亿元，毛利率为65.05%，净利率为27.73%。但到了2018三季度，东阿阿胶营收出现了负增长，同比减少2.16%，预计2018年营收水平与去年相近。

从更长期的历史数据来看，东阿阿胶营收增长主要靠提价，并且是牺牲销量的提价。中国网曾报道东阿阿胶价格从2005年的100元/公斤上涨至现在的超过4000元/公斤，基本每年都会提价，而相应的东阿阿胶的销量也是年年下降。

这也并非意味着东阿阿胶想把自己变成“奢侈品”，阿胶的原料是驴皮，而毛驴存栏量逐年减少，提价减量可能是公司不得不选择的方式。想保持阿胶药效，就只能用驴皮，这就是中药产品的天花板。

2017年底，东阿阿胶再次提价，但今年的业绩已经表明东阿阿胶提价失灵。这也侧面反映东阿阿胶面临的“水煮驴皮”舆论危机，以及不同渠道价格相差四成的乱象，给东阿阿胶带来了信任、经营的双重打击。

值得注意的是，2015年9月东阿阿胶道荷直销业务正式启动，但在财报中，东阿阿胶未提及这块业务，可见试水成分更大，因为直销渠道不能铺传统渠道的货，否则价格的不统一会带来渠道利益冲突，本来就原料短缺的驴皮也未必能支撑东阿阿胶给新渠道铺货。

相比之下，西式保健品可见的成分和国际化的形象看起来更加科学。不同于东阿阿胶，主营西式保健品的汤臣倍健则有更大的腾挪空间。

2018年前三个季度，汤臣倍健营收同比增长45.58%至34.21亿，超过去年全年营收。

2016年，汤臣倍健的业绩几乎没有增长，主要原因是药店渠道的增长乏力和品牌推广费用大增。而后两年汤臣倍健的业绩加速增长，从汤臣倍健的改变来看，其业务主要的推动力量来自运动健身产品的布局、电商渠道品牌化以及营销的成功。

此前汤臣倍健大部分销售都来自线下，发展线上销售会引起与线下的利益冲突，汤臣倍健曾在2016年通过建立合资公司形式引入海外品牌Nature’s Bounty（自然之宝）和MET-Rx（美瑞克斯）发展电商来避免渠道冲突。

2017年，汤臣倍健开始推出线上渠道专供商品，并加大旗下品牌的推广力度。汤臣倍健在线上推出Yep系列，请了蔡徐坤和米兰达·可儿做代言人。按2015年之后的新广告法，保健品不能请用代言人，不过Yep系列产品并不属于有“蓝帽子”标志的保健品，因此绕过了相关法规。

代言人的力量依然强大，当年汤臣倍健就是在请姚明当代言人之后，从渠道品牌转型成为大众品牌，现在用蔡徐坤做代言人，则是顺应当下年轻人的审美，打造品牌的年轻形象。

对比东阿阿胶和汤臣倍健，中西两派保健品的市场表现高下立判。同时汤臣倍健的也反应了保健品销售渠道的变化，保健品的药店渠道占比降低，而电商渠道逐渐成为主流非直销渠道。

年轻人海淘“中国”保健品

中国对于保健品的需求应该会越来越大。参照发达国家，随着老龄化现象的严重，中国医疗卫生体系也要面临着医保资金入不敷出的压力，因此中国医改亦在积极鼓励从治疗向预防的转变，提出要努力把健康产业培育成为国民经济的重要支柱产业。

目前我国已成为仅次于美国的第二大保健品市场，越来越多的年轻人开始购买国外保健品。并不是崇洋媚外，这就跟三聚氰胺事件之后国人买进口奶粉一样，相比之下，消费者更相信国际标准下的商品，至少要保证吃了不会有害健康。

今年天猫双十一，进口品牌TOP 1是澳洲保健品品牌Swisse，从去年的进口数据看，保健食品也是拉动中国跨境电商零售进口的主力品类之一。

澳洲保健品品牌受到中国消费者的青睐，这也与奶粉代购也有关联，很多妈妈会选择澳洲和欧洲奶粉，而保健品和配方奶粉都算是营养补剂一类。而澳洲有更庞大的代购群体，也培育了国内的消费市场。

例如知名澳洲保健品品牌Blackmores，2018财年总营收6.01亿澳元，其中中国市场营收占总营收的25%，仅次于澳洲本土市场。而且Blackmores中国市场的经营利润率达24.9%，比本土市场还要高出1.8个百分点。

此前大量代购推升了Blackmores澳洲本土销售业绩，但在2017财年Blackmores经历了销售业绩下滑的教训，意识到代购容易发生品牌转向和法规上的限制，渠道并不稳定性。所以这家澳洲企业在2018财年更积极由传统代购向电商平台的直销模式转变，加强了与国内跨境电商合作。而很多报道也显示澳洲、美国等地的膳食补充剂还在试图依照保健食品备案新政，进军中国市场。

此外，越来越多看到机遇的的中国企业通过收购、投资等方式买下国外保健品品牌或拿下其在中国的经营权。今年双十一大卖的Swisse，就已被合生元买下。还有汤臣倍健收购Life-Space、澳优乳业收购Nutrition Care、西王食品收购Keer、上海医药收购Vitaco、哈药集团投资GNC等等，某种意义上它们正成为“中国”保健品，而它们中不乏年轻人热衷的海淘产品。

汤臣倍健、哈药等通过整合国外资源增强自己的保健品业务；而进口奶粉涌入，国内奶粉出现产能过剩、销售乏力的现象，合生元、澳优通过收购向更广泛的食品保健品公司方向转型；西王的主业的毛利较低的油制品，拿下全球最大运动保健品公司Keer可以多元化发展，拓展盈利面。

而国内对保健品的需求日益增长，国内企业通过“外国品牌＋中国渠道”的组合，显然是想抓住保健品行业的机遇，在保健品消费变局当中分一杯羹。保健品行业毛利高，消费者价格敏感度低，而Blackmores的案例则表明，国外保健品品牌进入国内，由于渠道成本和商品价格战略，利润可能要比澳洲本土市场更高。

事实上，国外保健品也并不会有更好的营养、保健效果。就说当下非常火的巴西玛咖和泰国野葛根（白高颗），果壳、知乎和丁香医生等各路大V都有科普，玛咖只是一种蔬菜，是“秘鲁萝卜”，而泰国野葛根则跟豆浆丰胸一样，还没有科学实验证实。

但不管是在淘宝天猫还是微商和社交电商平台，玛咖和泰国野葛根都是热卖保健品，在有心人推波助澜之下，二者满足了男女最强烈而隐秘的性需求，成为男性壮阳和女性丰胸的神物。

（天猫上直白的玛咖宣传标语）

保健品的迭代一波接着一波，这个品类上的种种营销手段，充分证明消费者健忘而从众本质。随着中国企业把越来越多的国外保健品带入国内市场，估计再过两年，保健品行业的渠道分布和市场格局又会重新洗牌。

看透这些，你还有没有一种“喝口鸿茅药酒，压压惊”的冲动？

本文首发微信公众号：高街高参（ID:gjgc168）

*文章为作者独立观点，不代表虎嗅网立场

是时候证明你是年轻人了

2018虎嗅F&M节年轻馆

2018年 11月24日-25日

地点：北京· 751 D.Park 79罐 第一车间

不从众、不重复的101种年轻人都在这里

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我今年32了，至今未婚，研究生，在政府部门工作。一个多月前，我通过世纪佳缘认识了一个男人，他37，未婚，大专，与人合伙包工程做。3月29号晚我们第一次见面，那天下着大雨，他没带伞，我俩打着一把伞，挨得很近，他却没牵我手什么的。不过对他第一印象并不好，他抽烟喝酒（我希望自己的男友不抽烟），和他朋友喝茶时，他们一副吊儿郎当的样子。（后来他对我说我给他的第一印象也不好，长相很普通，还不爱说话）。我不想凭第一感觉就否定某人，还是继续和他接触，他还到我租房的地方做了次饭。

很快就清明节了，我要回老家，他也想去。但我觉得太早了，不是见家长的时候。可他不这么认为，说只是想了解情况。我知道若我一再坚持不让他去我家，他肯定会怀疑我是不是已结婚了什么的。于是就答应了。后来他还去我亲戚家玩了两次，我父亲这边的亲戚差不多他都认识了，我还带他去过我单位。他也经常去我租的房子那里，认识十天后我俩就发生了关系。

他说女人应该穿有档次的衣服穿牌子，说他的衣服都是牌子货（我虽然32了，却没啥钱，买衣服都不看牌子，只买好看且便宜的，所以也看不出他的衣服是真牌子还是仿的）。他说他的房子很干净整洁很有品位，一般的女人都不会比他更会收拾房间。他说五一的时候要请我的亲戚吃饭，要给我买衣服，带我去他房子那里。四月二十七号他说从工地回来后再商量请客的事。那天晚上九点多时，他打电话说他喝了很多酒，才从工地出发（从他工地到城里大概要2个小时）。十一点多，我给他打电话，一直没人接。后又打了两个，还是没人接，我给他发了条短信就关机睡觉了。28号上午十点钟时我给他打电话，他还在睡觉，我就没提请客的事就挂了。后来他一直没给我电话，我给他发了短信，他也没回。29号我们单位到郊外摘草莓，我一直等他电话，怕错过他电话，上厕所都带着手机，结果将手机掉进厕所里，幸好没坏。可他一直没来电话。我给他打电话发短信他都没接没回。他就这样莫名其妙一声不吭的失踪了！那是我俩认识一个月的日子。他曾说过，他和之前一个医院的交往，认识一个月要庆祝，认识两个月也要庆祝，而他，就这样庆祝我们认识一个月。那晚，我非常伤心，跑出去喝酒（我极少喝酒，喝也只喝一点点），后来过敏了。

亲戚朋友都说他是骗子，说不定根本就没房子没车子，也没真打算请客，就随便说说而已，我们这一家子人却信了，他就临阵脱逃了。可从和他相处的种种，我不相信他是在骗我。他为我洗过脚（不过他说他给前面交往过的几位都洗过），喊我媳妇，给我描绘结婚的种种美好未来，让他的兄弟伙叫我“嫂子”；我俩在一起时也很亲密，他喜欢咬我手臂（五一那天在亲戚家我表妹和表妹夫打情骂俏，表妹夫就喜欢咬我表妹的手，我看着这场景，心里真是百般滋味，怎么也不愿相信他在骗我），睡觉时喜欢抱着我……

我俩也闹过不少矛盾。见过我的亲戚后，他说我那帮亲戚在他面前炫耀，说我表妹讲她的奔驰车时，还故意加重1.8T的“T”字等。他说我会让你的亲戚知道我的日子不比他们过的差，以后我会风风光光的娶你的。我家在农村，父母都在外打工，家境并不好。我出门都坐公交，和他出门都是打的（当然都是他付钱，吃饭也是他付钱，我没付过，不过很多时候都是和他朋友一块吃，他朋友付钱的时候多），我32了还租房，一点存款都没有，我倒觉得自己很没本事。我不觉得我的亲戚在炫耀，反而觉得他很炫耀。因为这个，我俩起了冲突，我不想说话，因那个时候我怕自己一说话就会哭。于是他写纸条给我，我的字很差，就给他发短信，说了句“好聚好散”，他见了，很生气的将手机甩掉（当时觉得那是他喜欢我的表现，现在觉得他肯定是习惯他跟别人分手而不是别人跟他分手）。后他见我哭了，就紧紧地抱住我，和解了。

有天晚上，和他朋友在外面吃完饭后又去唱歌，他喝了很多酒。回我租房那里时，不知我说了句什么话惹着他了，他就说不去我那里了。我见他喝得醉醺醺的，就拉他，劝他，可他还是不听，说要给朋友打电话，再去喝酒。我很生气，扭头就走了。回到寝室，他打电话来，说我太绝情了，就这么仍下他就走掉了（那个时候已经十二点过了）。我也意识到自己就这样走掉很不好，于是又出去找他。他在和朋友喝酒，我一过去，拿起酒就喝，说你那么爱喝酒，我就陪你喝。你是不会改变的，那就只好我改变了。他阻止我，还低声叫我不要闹了。我就没喝了，后他一直说我丢下他不管对他没情感什么的，我又赌气喝了一些酒。我见时间不早了，就劝他回去，并将剩下的酒都倒了。他不回，还叫老板拿酒，我就生气走掉了。他最后还是一路跟了过来，回到我租房的那里。

有好几次，他从工地回来，本说回来后就给我电话，后却迟迟不来电。我打电话过去，他就说在陪财神爷打业务牌，要把他们伺候好了，才能拿到活。等他电话的次数多了，后来若他不主动跟我联系，我一般都不会给他电话，反正一打电话过去，就会说在打业务牌，要我理解他赚钱的不易。若是我不接他电话，他就会很不高兴。有次我苦等他电话等不到，就给以前的男性同事打电话，聊了四十五分钟。途中他打电话来一直打不通，就生气了，说他和我那朋友关系不一般什么的。

因此这些矛盾，在交往的时候，我就觉得和他不太合适。我俩的经历和生活方式太不一样了。据他所说，他曾经和比他大七八岁的初中女班主任有过一段情；他曾经去刚果做过生意，在云南当过一个月的兵，后实在吃不了那个苦，当了逃兵。他在深圳混了好多年，那个时候很风光，后酒驾撞死了人，花了一百多万才将此事摆平，关了两个多月就出来了。在深圳时，有个交往了八年的女友。因为那女友是上海人，上海的父母都歧视外地人，一直阻止她和他结婚。她还为他怀孕两次，都因女方父母不同意，被迫打掉了。说他和她的情感纠葛，还上了东方卫视，他专门花钱请电台录的（可他没将那节目名称说清楚，我一直没查到）。07年他和上海女友分手了，就回万州了。他喜欢晚上在外面玩得很晚，说干到45岁后就不干了，与人合伙办个夜场，他很喜欢那种气氛。而我呢，经历很简单。大学毕业后就在高校教书，教了四年后考研，研究生出来后就在政府部门工作。我也不喜欢晚上在外面玩，一般12点前就要睡觉了，朋友也非常的少。因此，我并不看好我俩的发展。但我没想到他竟以这种方式消失了！我突然意识到至今他的所有东西，都是他说的，我都没见过，他对我的情况清楚得很。他见过我身份证，他的身份证我却没给我看过。他买的房子、车子、老家、亲戚、现在正在承包的工程等，我都没见过。有次周末，我俩本说好去他承包工程的地方玩，可临时他又说有其他事情，就没去成。他没给我买过任何东西，没带我去他房子那里。他说他不能就这样带我去，要等他车子到了，再带我去。他说他刚买的车，15号到，可15号没到。他说是因为那款车没现货（他说买的是华晨中华V5，我们在重庆），要从广州那边调货，18号能到。可18号过去了，仍没到，至今我都没见着他的车。我虽然见过他的朋友，但他的老家没去过，没见过他父母，没见过他一个亲戚。

他曾说过他回万州后交往过两个，一个云阳的，一个在医院工作。他说他花了七八万贷款为云阳那人买了辆货车拉货，赚的钱都归她，月贷也是她付。后云阳那人没还月贷，银行催问了，他问她怎么回事，她始终不愿说，后来知道是把钱拿去给她父母买房了。他就跟人家分了，后她和她家人跑来找他，想和好，他始终不理人家。医院那人，俩人交往四个月，她一直住他房子那里，也见过他父母，都到谈婚论嫁地步了，后发现她跟重庆的前男友还纠缠不清，于是他就断然和她分了，后医院那人怎么打电话发短信他都没理。现在我怀疑他说的这些到底是真是假，若是真的，那我还不如她前两个？他为云阳那人买了车子，而他连一个一两百的发饰都舍不得给我买。医院那人在他房子那里住了那么久，还见过他父母，而我呢，没做任何对不起他的事，他却迟迟不肯带我见他的房子。若是假的，那么很可能前两个根本没做任何对不起他的事，说不定是他自己空许了很多美好的承诺，临到要兑现的时候就闪人了。

于是，我决定要去核实他所说的。首先，我去移动查他的手机。他有两个名字，一个姓高，跟父亲姓，一个姓张，跟母亲姓，他在外面一直用张姓。通过查手机，知道了他手机卡是用高姓办理，这个名字是真实的。我跑到他医院那女友工作的地方去，因为他清楚的说了那女人的名字和具体工作地方。医院都有医护人员的公示牌，我一一细看了，没有他说的那个名字。我又跑到他说的买房的那个地方，好说歹说，物管才帮我查，结果业主信息里没有高姓或张姓中任何一个名。最后，我按照他说的家庭住址情况，跑的他老家去。他家在乡镇，离城大约2个小时车程。他说他在老家很有名，三十几岁以上的人很多都认识他。但我问了很多人都不认识他。因为没有考虑周详，在查访时，我说自己和某某交往，后来他却莫名其妙失踪了联系不上了，我还为他花了一万多的钱（这个是我编的，与他交往中，他的确没让我花一分钱，后来我觉得编造这样的事很不好，当时完全是为了博得人同情）。结果没人认识姓高的或姓张的，有个人说有这么一个人，但早就结婚了，还有个小孩，没工作，混的。我吓了一跳，求那人带我去找他家。那人说这个可不行，我说大概地址，你自己去找。我按他说的地址，没找着。后偶然遇到一个女人，她说高是他小学同学，告诉了我他大哥的名字。……就这样，我费了很大劲，找到了他父母家，他大哥不在家，父母单独住在农村老房子里。因时间关系和考虑不周，我没了解到多少情况，就回城里了。他父母的确如他所说已经快八十了，兄弟姐妹和他说的情况一样。他父母都说他没结婚，但母亲说他才二十七八，父亲说他三十几了。父亲说他曾因贩白粉被关了十三年，说不知道他和上海女友的事，更不知道我的事（他对我说他把我俩的事告诉过他父母）。母亲说他房子还没建好时她去见过，父亲没去过。母亲说知道他和班主任的事……

因他父亲说他贩白粉被关，我吓了一跳。于是回城后就跑到派出所查他。也是费了好大劲，所里的人才查了，说他身份证上是74年的（他说他是75年的，因上学身份证改大了一岁），未婚，没有任何犯罪记录。我就放心了。这样看来，至少他告诉我他的家庭情况是真实的。就房子的事是假的，医院那人，他很可能说的是假名。我就更想不通了，若是骗子，怎么还会告诉真名告诉真实的家庭情况还让我找到了他老家？难道真是他根本没房，到最后要见房露陷了，就闪人了？他说他是个追求生活品质的人，可和他在一起时，他晚上喝多了，竟随地小便！若是有素质的人怎能这样！于是我觉得他骗我的可能性有些大，给他发了很多短信（说他是骗子）打了很多电话他都没回。

在我快死心了，放下了的时候，五月十号晚上，他突然给我发短信，说他看到了我的短信和一些行为，很是失望什么的。我俩见面后，他说他是酒驾被关了十天，说手机放朋友那里的。在他刚失踪时，我曾想他的手机是不是被偷了？可若是被偷，他说他记得我电话的，他是可以拿朋友手机给我打电话啊！就算记不得，手机卡是可以重新办原卡的，里面的号码一个不会掉的。那他是不是出车祸了？可若是出车祸，要么手机也坏掉了，电话是打不通的，可他的手机一直能打通。若手机没坏，医院的人肯定会通知亲属的（他说我的号码存的是‘媳妇’）。我也曾想他是不是被关起来了，可若被关了，公安局总是要先通知亲属的啊，然后才没收手机，人家也不会好心帮你给手机充电啊！排除了种种可能，我才觉得他骗我的可能性很大。现在他突然跑出来，说他真是被关了十天，手机放在朋友那里，但又不愿将出事的时间和地点说清楚。那晚我俩谁都觉得不认为自己有错，他就送我到楼下，说就这样吧，于是离开。我上楼时，给他发了两条短信，很伤心的短信。后来他又回来了，但仍不认为他做错了。他临走时，紧紧的抱住我，我知道此时若我心一软，他就会留下，但我还是很理智的问他出事的具体时间地方和他朋友的电话。他松开我，就走了。

第二天，我去交警队问，人家说被行政拘留之前要通知家人领东西的，还要发单子，随身物品可以让亲属或朋友领走，要签字。我就问他能打电话怎么不告诉我一声。他说他特意嘱咐过朋友任何电话都不接短信都不回。我不相信他这话，真被关，具体情况又不愿说清楚，帮他保管手机的朋友的电话也不愿对我说，我至今都没核实到这事是真是假。若是真的，出了这么大的事，怎么不告诉我一声？让我胡思乱想，还怪我怀疑他。我俩认识没多久，他的很多情况我都没见过真的，在临到要兑现承诺的时候突然消失了，让我怎能不怀疑？

11号上午，我俩还是没谈和，准备分了。中午我睡完午觉，收到他短信，说他要去云南参加他外侄儿12号的婚礼，晚上12点的飞机，问我愿不愿意去，他给我买机票，他自己的票已经买好了。本来我是不想去的，我觉得我和他不会有好的发展，但我又很不甘心，他没带我见他的任何东西，老家还是我自己费了很大劲找去的。于是我就答应了。

去云南的所有费用，都是他付的。在云南那几天，我本不想提他失踪的事，开开心心的和他玩两天，但我俩还是闹了些不愉快。我无意中说他失踪的那十几天，我的亲戚给我介绍相亲（没相亲成功）。他就很不高兴了，好像我给他戴绿帽子似的。他说过他最不能容忍的就是背叛。那几天我正好来例假了，可他不管这些，硬是强行要了我一次。在这方面，他也很霸道，没哪次我能拒绝得了的……

回重庆时，我对他讲三毛与荷西的故事。他说要不我们也约定三年内不联系，然后三年后再见面就结婚。我说我又不是二十几的小姑娘了，三年，我肯定会结婚了的。他说要不就一年，我说一年也挺长的，三个月还差不多。于是我们就约好回去后，三个月不联系，三个月后再见面，就结婚。这三个月里，我可以去相亲，但不能和他们产生感情，更不能发生关系。我觉得我能做到，但我不相信他能做到。他在外面混的人，经常应酬，夜生活丰富，出轨的几率很大，这也是我始终很难相信他的原因之一。我说分开之前，我是不是应见见你的房子啊。他说16号晚上就带我去他房子那里。我说第一次去你那里，我要给你买礼物，你要不要在分开之前给我买点礼物啊？他没回答。

16号那天，我买了盆“一帆风顺”准备送给他。本来是想把我的照片弄成相册送给他，让他摆在房间了，可以证明他已经是有主的人了。后觉得这样很傻。他完全不用带女人回家就可以偷吃的，外面开房那么方便。就算女人回家，就不会将我的照片收起来啊？且若以后我们真分手了，他肯定是会扔掉我的照片的，那多不好的。觉得还是买花好，若他在乎我，看重我俩的关系，就好好养着；若他不在乎我，就让花死掉算了。我也是准备这么告诉他的。

那天早上，他打电话给我，说老家那边有朋友开业，要回去一趟，晚上再回来联系我。我说你不会又放我鸽子吧（上次就是说从工地回来商量请客的事后就一直联系不上了）？他说已经放了一次，再放一次也无妨。晚上，他从老家那边回来后，说还要去市中心办点事，回来后再来接我。结果我等了他一个多小时，他都没给我电话。我打电话过去，他说很快就回来。快十二点了，我决定不等他了，自己去他说买房的那里等他。于是发了短信给他说我要去等他。他回信说他在陪老总打业务牌，今晚回不来了，改天再带我去，要我理解他。我说我已经到了，我会一直等你的。因为他说的那地方开发的楼盘很多，我大半夜的，捧着盆花，走了很多路，才找到他说的那栋楼。给他打电话，他说他在打牌，回不来了，让我回去。我说我就在这等你应酬完，他说你这人……就将电话挂了。三点多时，我再打电话，他电话就关机了。后一直关机，我给他发了两条短信，他也一直没回。我问物管，物管在业主名单上根本就没找到他的名字！可惜当时我没带他照片，要不然就可以让物管认认是否见过他这人了。

19号中午，我在亲戚家看了会电视，准备去午睡，看到有个他的未接电话。他终于给我打电话了？我回打过去，开始是通的，后就变成了在通话中，接着收到短信说他正忙，稍后回电。我就给他发了条短信。我睡觉起来，他仍没来电话，我又打过去，还是同样的情况，收到同样的短信。我觉得不对劲，难道他将我列入黑名单了？又给他发了条短信。再用座机打，又是开始通了，后就变成正在通话中。我仔细想了想，他打电话来的时候我已经吃完饭了，在看电视，包就放在身边，若他真打电话，我是可以听到手机响的。若他是打错了或故意只让手机响了一声就挂了，那么我才可能听不到手机响。我真是……他这样对我，我还苦等他电话！他多次说：你说我是骗子，我骗你什么呢？当时我的确回答不上。他的确没让我花钱啊~说骗色吧，我身材一点也不好，功夫也很差，还有些冷淡，他若真只是骗色，玩一两次也就腻了，哪还会和我在一起一个月，后还带我去云南？现在我想，是不是他在和他的兄弟伙打赌，说别看我是一研究生，其实很容易骗到手，然后玩一个月后，就干干净净消失闪人。结果他真就做到了。后他没想到我竟跑去查他房子还找到他父母了，于是他朋友说看来这女人还有点不简单啊~他就是再厉害也玩不过我，看我随便编个理由，她肯定又会和我和好，然后我再甩掉她，只不过这次要花点投资了，赌注也就大了。于是带我去云南。果然，我还真配合他，被他呼之则来，挥之则去，到要见他房子了，他又放我鸽子了！而我傻傻的跑到他那莫须有的房子那里等他，恰恰给了他一个闪人的借口。

我也想，他不至于如此恶劣吧？要真是那样，我的眼睛真是瞎了啊。他曾说过，他不喜欢别人逼他，而是要去感动他。难道他觉得我是在逼他了吗？在他第一次失踪之前，我没逼他给我买过东西也没逼他带我去他房子那里，都是亲戚说怎么你跟他交往这么久了还没给你买过东西没见过他房子啊！我还说，若他愿意，他自然会带我去的。所以我从来没想到要去查证他所说的话。直到他失踪了，才发现对他的情况根本就不清楚，才想到要去查证。大半夜跑到他房子那里，是因为他多次在关键时刻闪色子，放我鸽子，我才会这样做。说要用感动的方式，我不知道要怎样对他，他才会觉得好。跟他出去吃饭时，他和朋友喝起酒来，就不怎么吃饭，我就会一直给他夹菜。喝酒时，酒常常会洒在桌子上，我就会留意，用纸巾搽干净，不让酒流到他身上去。他很喜欢出汗，我也会帮他搽……这些，我和以前男友交往时，都没为他们做过。我之前两个男友都是异地恋，相处时间不多，后始终觉得没那种感觉，就分了。回万州后，也交往过一个，相处了一个月，也是没啥感觉，我从不会等对方电话等得我很伤心。而和他在一起，不知道为何，就是会流很多泪，会有伤心的感觉，当然也有甜蜜的感觉。……难道，他和上海那女友八年的感情，投入太多了，所以后面的，就没多少真情可投入了？所以都没交往多久，遇到点矛盾他就很绝情的离开？……

我真的很想知道，他究竟是爱我的还是不爱？若不爱，后怎么又带我去云南？若爱，怎又一次次放我鸽子，还忍心让我在外面等他一夜？后来竟然一个电话短信都没有。难道赚钱就那么重要，他就不能为了我少点应酬（若他说的应酬都是真的话）。……我们之间问题到底出在哪里？我不是想和他复合。我知道那是不可能的。他曾说过他一旦做了决定，无论对错，他都不会回头的。而我呢，本也对我俩的未来不看好，只是没想到是以这样的方式分手而已，他这样对我，让我觉得他太绝情了，太不值得了。我就想知道问题出在哪里，好让我吸取教训，以后能找到真正对的那个人。

你好！

感谢你这么详细地把你的故事公开，并且希望我公开回复。可巧的是，一直我想找个男人如何骗女人的故事，你提供了，我写这个回复，第一是帮你认清这种人，第二也算是给那些还在感情路上执迷不悔的人照照镜子吧。

首先给你说个故事，也是我的书《揭开爱情的面纱》中的故事。一位如花似玉的剩女在某相亲网站看到某位高富帅的男人很受欢迎，好像一直都很受欢迎，一直都单身着，她觉得自己应该有这种资本赢得这种男人的关注，就主动给他写了封信，后来他们就交往了起来，该男子确实是那种让女人见了动心的人，他们交往迅速，开始火热起来，该男人多次暗示她该到上床的时候了。不过，她留了心眼，该男子在京沪两地飞来飞去，来京时总是不告诉他住哪里，总以手机联系，有次，该男子再次出差北京，神使鬼差似地，他用一部座机给她打电话，她就问：这座机是哪里的？他说：是一个朋友家里，我马上要走了。她到晚上10点多，她打那部座机，结果一个女生接的电话，她立马意识到这个男人在骗她，她就好心地告诉那个接电话的女人，说：我是xxx的女友，你可要当心了。结果那个女人说：姑娘，对不起你啊，他就是这样的人，我们已经在一起很多年了。她听了这话，立刻崩溃。不知道这样的男人还能钓到多少如花似玉的女人？

这是对男人警惕的女人的故事，那你呢？你毕竟涉世未深，让你遇到了这样的男友，我真的替你感到难过，同时也立此存照，让更多的女人警惕一下就好，这样的男人从古至今就未绝过，但请女士们绕道走，还是有技巧可讲的。

下面一点点分析你们之间的交往过程，让你心死的明白吧：

1.“他37，未婚，大专，与人合伙包工程做。”---很多人都以为天上会掉馅饼，有没有37岁了，单身，真的各个方面都好，就等着你的出现呢？这种情况出现的概率几乎等于零，从这点来说，我非常反对那种不负责任的宣传说：只要你有足够的耐心，你就能够等到你的Mr.Right，这无疑于图财害命。我说这样的话一点都不过分。他没有自身的问题，他干嘛等你到37 啊？你还真以为他是那种好的不得了，就差一个人等着你入洞房么？我倒是遇到过这么大岁数的男人，至今单身，确实很优秀，但是他的要求一般女人根本满足不了，即他的要求非常苛刻（非硬件，是那种一般女人难以达到的软件和细节），一般女人当她当个情人没啥问题，但是做媳妇？还是省省力吧。反过来也一样。

2.“我俩打着一把伞，挨得很近，他却没牵我手什么的。”----没牵手是他爱你的表现么？这只不过是老狼的一种技巧罢了，换句话说，你还没有足够的魅力让这种男人冲动，我说这话蛮伤人的吧？

3.“后来他对我说我给他的第一印象也不好，长相很普通，还不爱说话”---彼此印象不好，还要往下进行？经营感情是个很复杂很有技巧的事情。同时，他对你的评价不高，也说明他为何第一次跟你一起打伞而不牵你的手了。有点学历的不知恋爱为何物的，遇到这种恋爱高手的男人，一般会死定了，这样的惨剧真是不少发生的。就像贾瑞非要吃王熙凤的豆腐，结果死的很难堪。这里也请那些高学历的女士一定要小心了，恐怕对于某些男生来说，你的高学历没啥有吸引力的，这让我想起前段时期那个拿着处女膜证书的女硕士，她真的好可悲。

4.“可他不这么认为，说只是想了解情况。 ”---按照常理，他是不应该提这么个要求的，同时你也完全可以拒绝他的，可是你怕拒绝的理由很荒唐：“我知道若我一再坚持不让他去我家，他肯定会怀疑我是不是已结婚了什么的。”为何这样呢？我想那时候你是把他作为一个可以结婚的对象来看的吧？内心里是不是有点小狂喜？37了，尚未婚，事业尚可，还能体谅人，这样的人能抓还是尽量抓住吧？不过，你抓住的也许就是一个黄色的稻草吧？人的欲望决定了他的命运。你担心他这么怀疑你，他37了，你就一点不担心他么？

5.“他也经常去我租的房子那里，认识十天后我俩就发生了关系。”---转折点就发生在你们这么快就发生了关系。我反对说，性只是单方面的满足，但是对于未婚的女性来说，性应该是个非常严肃的事情，如果在性方面采取非常感性的态度，最终害的都是女性自己。

6.“他说他的房子很干净整洁很有品位，一般的女人都不会比他更会收拾房间。”---从这话来说，可以推理为，他跟成年女人一起住过，而且可以推理为他前面有“教练”。这个教练最早很可能为那个跟他发生师生恋的女老师。

7.“他就这样莫名其妙一声不吭的失踪了！那是我俩认识一个月的日子。他曾说过，他和之前一个医院的交往，认识一个月要庆祝，认识两个月也要庆祝，而他，就这样庆祝我们认识一个月。”---对于感情丰富的人来说，有的人学会了懂得珍惜下一段感情，有的人学会了如何玩弄感情，你恐怕遇到了正是后一种人，可悲吧？

8．“亲戚朋友都说他是骗子，说不定根本就没房子没车子，也没真打算请客，就随便说说而已，我们这一家子人却信了，他就临阵脱逃了。”------这种情感骗子胆子一般都比较大，正所谓有句话所说：台风的中心是最安全的，而你遇到了这种情感骗子恰恰是这种人。给你上一堂深刻的感情骗子课吧？而且如果只是你一个人受伤，自己舔舐慢慢就会好的，可是你把这种男人带到你的家人面前，你想过他们的感受么？这就是在感情上你太缺少经验了，如果我是你的家长，我会为你把关的，我懂这个，呵呵，可是你让你的家长能懂得这些骗子的伎俩么？太难为他们了。

9“可从和他相处的种种，我不相信他是在骗我。他为我洗过脚（不过他说他给前面交往过的几位都洗过），喊我媳妇，给我描绘结婚的种种美好未来，让他的兄弟伙叫我“嫂子”；我俩在一起时也很亲密，他喜欢咬我手臂”----哪个情感骗子脑袋上写着“我是情感骗子”？她有没有专门为你做过的事情？有的情感骗子一见女生就会为她洗脚、擦屁股，等到被发现有劈腿时，就跪在女人面前，哭得像死了爹娘似的，你以为这样的男人就不是骗子了么？这种男人骗女人一大把，为何？因为这些被骗的女人从来不交流这些不光彩的一面，受骗者不敢说出他们的受骗过程，所以我佩服你把这个情感骗子揭发出来，我也相信那些真正爱你的男士能够勇敢地站出来。我也曾经接到一些来信，一看就知道是读者受了情感的骗，还不敢公开说出来。真是可悲。

10.“他说我那帮亲戚在他面前炫耀，说我表妹讲她的奔驰车时，还故意加重1.8T的“T”字等。”---如果为这些情感骗子找点理由他们为什么要这么骗你？那就是他们死要面子活受罪。

11.“不过很多时候都是和他朋友一块吃，他朋友付钱的时候多”---想过为何总是这些朋友买单么？这些朋友是傻瓜么？只不过是骗骗你这样的纯情女生罢了。所以说，很多女生之所以上当受骗，是在于他们不用脑子谈恋爱，等着天上掉馅饼，这个没办法，谁让这世界有太多不懂脑子的女生为这些情感流氓准备着大量的免费食物呢？所以我一直强调，不能消灭情感流氓，但是可以避免流氓，就像我们不能消灭苍蝇一样，但是完全可以不受苍蝇的骚扰，这些苍蝇自然有那些不动脑子的女人光荣献身了。

12.“我不觉得我的亲戚在炫耀，反而觉得他很炫耀。”----他炫耀什么？这种人活的很累，他们不觉得他们活得累，反而觉得都是其他人让他们累的，他们活得累，他们的处理问题的方式就是逃避，最终成为情感骗子。要理解他们，其实蛮难的。既然你都懂得这些道理，为何你还要往下进行呢？

13.“说了句“好聚好散”，他见了，很生气的将手机甩掉（当时觉得那是他喜欢我的表现，现在觉得他肯定是习惯他跟别人分手而不是别人跟他分手）。后他见我哭了，就紧紧地抱住我，和解了。”----他生气不是因为他有多爱你，而是像个孩子一样，只要家人把他的玩具拿走，他就会哭闹，他才不管你把玩具拿走是为了他洗干净呢。为何说亲密关系很难相处呢？抱抱就能解决问题么？对有的人来说，与其说他们是情感骗子，还不如说他们是爱无能。跟爱无能的人在一起，正常人无法理解，就像太监能够理解正常男人的生活情趣么？

14.“回到寝室，他打电话来，说我太绝情了，就这么仍下他就走掉了（那个时候已经十二点过了）。”---这种人是安全感极差的人，从依恋类型来说，至少是不安全型的，而且从后面叙述的故事来看，他在感情上总是得不到他想要的，这更强化了他的不安全感。跟这样的人发生亲密关系，太难了。真的，一般女人，请绕道走吧。

15.“你是不会改变的，那就只好我改变了。”----既然不喜欢他抽烟喝酒，要不就绕道走，要不就接纳，为何你要改变呢？苍蝇喜欢呆在大粪里，你就一定天天呆在粪坑里么？所以说，你自己要注意你的行为，一个恋人可以让你上进，也可以让你变得颓废，后一种情况还真是不少见。

16.“后他一直说我丢下他不管对他没情感什么的，我又赌气喝了一些酒。”---这种人永远只知道自己的情感需求，哪管他人的情感需求？他们的语言都是指责型的，结果搞得他人只好自责。跟这种人在一起，你不死掉谁死掉？

17.“有好几次，他从工地回来，本说回来后就给我电话，后却迟迟不来电。”---说了不做。这是一种信号，这个关系一开始搞不定的话，两个人以后很难相处。亲密关系之所以难以相处，就在于这些细节。一开始坏了规矩，就很难成功。

18.“若是我不接他电话，他就会很不高兴。有次我苦等他电话等不到，就给以前的男性同事打电话，聊了四十五分钟。途中他打电话来一直打不通，就生气了，说他和我那朋友关系不一般什么的。”---他就是个37岁的婴儿，你跟婴儿谈什么恋爱？婴儿只知道自己的需求，颇具讽刺意味的是，很多女人充当起了这种婴儿男的保姆，这也再次地提醒某些优秀男，为何你总是单身了吧？因为你不了解很多女人的母性大泛滥之需求。这些女人非要找个让自己当母亲可以改变的小男人，尽管后来证明是一场空，很多女人在情感上就是自编自导了一场梦。一个优秀男不懂得女人的这些非理性需求，是很难谈上一场高质量的恋爱的。

19.“因此这些矛盾，在交往的时候，我就觉得和他不太合适。我俩的经历和生活方式太不一样了。”----不是不太合适，而是很不合适，跟一个人交往一定要了解他的原生家庭，一定要了解他的过去的情感经历，不过，说实在的，有多少人懂得这些？又有多少人真正地去落实呢？生活方式太不一样，给今后的亲密关系带来太多的压力，搞不好就会分手和离异。

20.“据他所说，他曾经和比他大七八岁的初中女班主任有过一段情；”---有过这种经历的人，要不就是人尖，要不就是人渣。自己想去吧。

21.“在云南当过一个月的兵，后实在吃不了那个苦，当了逃兵。”---不知道你听了这种故事是何感受？他很了不起么？至少证明这种人见到困难就逃跑，逃跑是他的制胜法宝，但是更多的女人可能不这么想，他爱上我了，就不会跑的。扯淡！女人一旦编起谎话来，害的不是一两个人，因为这种女人会把自己错误的观念到处会传播，可恶吧？可悲吧？

22.“他在深圳混了好多年，那个时候很风光，后酒驾撞死了人，花了一百多万才将此事摆平，关了两个多月就出来了。-----撞死人，花100万就搞定？看来他真的不缺钱，他缺的也不是女人，他啥都不缺，他缺的还是钱，因为他已经知道了，花钱就能搞定一切，顺便回答你一个问题，为何他不给你花钱？因为你不用他花钱，相当于免费的，免费的谁不干啊？这种话听起来很残酷。所以有的稍微聪明的女人一定会让男人花钱，花的钱让男人心疼了，男人才会珍惜眼前的这个女人。当然靠花钱来检验男人的爱的，针对的是那种有钱的男人，没钱的男人，这招不管用。我不知道你听这种人说他的这种故事是什么感受？为他担心么？崇拜么？骄傲么？还是。。。。。

23.“在深圳时，有个交往了八年的女友。因为那女友是上海人，上海的父母都歧视外地人，一直阻止她和他结婚。她还为他怀孕两次，都因女方父母不同意，被迫打掉了。说他和她的情感纠葛，还上了东方卫视，他专门花钱请电台录的（可他没将那节目名称说清楚，我一直没查到）。” ----这里面涉及到几个层面问题：（1）他确实有过一段难忘的感情，他确实为了感情做了很多努力，但是他遇到了上海人，他就死定了，原因我就不多说了，钱是第一位的，宁愿让女儿打掉胎，也要分掉这对恋人，不过，我想，他的被抛弃，除了上海人较实际外，恐怕也跟他的个性有关吧？比如不知如何经营感情？不懂如何有效地沟通？等(2)他花钱上电台干嘛？威胁他的未来的丈母娘么？如果我是这个女孩的父母，我更加看不起他了。我做过北京电视台和北京电台的情感类节目的嘉宾，至少我知道不会有花钱给当事人做节目的事情的，如果他的感情很感人，电台和电视台会主动请当事人做节目的，可他却花钱做节目，让人莫名惊诧，难道上海媒体真的如此么？太不可思议。你跟这种人谈恋爱，你就一点不感到害怕么？真是无知者无畏啊。

24“我并不看好我俩的发展。但我没想到他竟以这种方式消失了！我突然意识到至今他的所有东西，都是他说的，我都没见过，他对我的情况清楚得很。”---情感骗子有两个特点1.要不给你的全是假信息2.要不就不给你信息。你好像遇到的情况恰恰是这情感骗子两者都有，而且还胆大，他也不怕你去乡里查他，你想啊，这么个流氓撞死了人，居然花点钱就出来了。你还真敢跟这样的男人谈恋爱？不过，好在恭喜你，你毕竟没有跟这样的男人结婚生子，否则，你一辈子基本上就挂了。我曾经见过一对夫妻，那男的说的几乎没有一句是真的，除了他是男的，性别没法改，他骗的是个高智商的女人，只是出来混都是要还的，妻子最后婚外恋，两人必定离婚。

25.“有次周末，我俩本说好去他承包工程的地方玩，可临时他又说有其他事情，就没去成。”----骗子的标准语言：先答应你，让你开心，然后事到临头说：抱歉啊，临时有事。

26.“他没给我买过任何东西，没带我去他房子那里。他说他不能就这样带我去，要等他车子到了，再带我去。”---骗子的标准语言：我不带你去看，都是为了创造美好的生活，你是要面子的，我一定创造一个美好的环境给你。女人往往对此非常受用，对阿，我就是很高傲阿，他很重视他才这么说的嘛。不知道这样的标准语言，骗了多少女人？

27.“我虽然见过他的朋友，但他的老家没去过，没见过他父母，没见过他一个亲戚。”---骗子的一个本事就是在他的狐朋狗友里给你找障眼法。物以类聚人以群分，哪个正经男人能见得了一个男人不停地换女人？但是这在一些女人眼里，难以理解，他这么重视我，让我见他的朋友啊，这说明他至少不回避我们是恋人嘛。那要看他的朋友是什么样的价值观了。就像一个来访者说的：“我这个人够可以的了，我那些哥们哪个没有结过婚，可是从来都是告诉小妹妹们，他们未婚，这样女孩子们就跟他们走，做过之后，哥们就玩消失，女孩子们心知肚明，不就一夜情么？自己也挺爽的啊，毕竟当初是这些男人说自己未婚啊，她们没有负罪感啊，可是我呢？我从来都是说自己已婚，哪个女人跟我做啊？这倒好，我终于看好一个，结果呢？我老婆还跟我吵闹！这叫什么事啊？”苍蝇总是在粪坑里聚集，这个懂了么？

28.“后云阳那人没还月贷，银行催问了，他问她怎么回事，她始终不愿说，后来知道是把钱拿去给她父母买房了。他就跟人家分了，后她和她家人跑来找他，想和好，他始终不理人家。”----没有人生下来就是情感骗子的，一个女人不经男友的同意把男友的钱拿来给父母买房，这不地道吧？不过，说实在的，你这个男友为何总是遇到这样的女人呢？我想跟他的今朝有钱今朝醉的人生价值观有关吧？

29.“医院那人，俩人交往四个月，她一直住他房子那里，也见过他父母，都到谈婚论嫁地步了，后发现她跟重庆的前男友还纠缠不清，于是他就断然和她分了，后医院那人怎么打电话发短信他都没理。”----不理，为何？因为人总是希望自己喜欢的对象是纯真的，但是这只是人们的想象。受了伤害，人们要去面对，而不是仅仅是逃避，而且一旦这种逃避成了模式，就真的成了问题了。从某种意义上说，你的这位男友真的不知道如何解决亲密关系的冲突，而只是一味地逃避，这对于后面的恋人来说，困难巨大。这就是为何要知道对方的情史的根本原因，模式是不会轻易地自动地消除的。

编者按：本文来自微信公众号“笔记侠”（ID：Notesman），作者 刘燕。36氪经授权转载。

第一式：精准客户定位 杀手级隐性需求

案例：沃斯集团

在开始今天的探讨之前，我们先来看一个例子：

沃斯集团是如何把一颗螺丝钉卖得比别人更贵的？

沃斯集团的规模非常大，甚至与中国国内相关行业最大的上市公司相较，规模都在其十倍以上。

它是怎么卖螺丝钉的？

我们来理解一个非常有意思的场景：

比如我要从北京到天津，路上车抛锚了。还不错，我自己会修车。

修车的过程中，我突然发现有一颗螺丝钉磨损了。这个时候，有人在边上说他有一颗螺丝钉，但价格是平时售价的五倍。我买还是不买？当然要买。

我们一向觉得中国人喜欢买最便宜的产品，为什么这时贵五倍我还买？

因为当下急需，买的不是螺丝钉，而是时间。

这是一个非常典型的场景需求。

请问，这样的场景需求存在吗？

当然存在。

沃斯集团非常重要的客户素描之一就是这样的：

一家大型邮**司，共有十艘邮轮，每艘邮轮载客5000人。邮轮进行环球旅行，它们在一个码头只能停靠一天。在这一天内要完成所有的检修及零部件更换工作。

于是，条件是这样的：时间只有一天，地点遍布全球，但要升级的零部件可能高达十万种。

沃斯集团此时此刻所面临的精准目标客户的“杀手级”隐性需求是什么？

对于邮轮这样的环球旅行公司，它的“杀手级”隐性需求就是：

在一天之内，全球任何一个地方，能够提供超过十万种零部件中的任意一种，哪怕你的价格更贵。

对于一个邮**司来说，如果它不能够在一天内完成所有的零部件检修，就有可能成为泰坦尼克号，损失惨重。如果为此不得不在港口多停靠一两天，对它来说也是损失惨重。

所以较之于这样的成本，螺丝钉比寻常价格贵三倍、五倍，其实是九牛一毛，可以忽略不计的。这就是我们看到的精准目标客户的“杀手级”隐性需求。

对于沃斯集团来说，它的业务能够覆盖到100个国家的汽车、轮船、工厂所需要的零部件和工具。98%的产品可实现全球24小时精准配送。

所以，老沃斯特别得意地举着那个螺丝钉说：

我们公司的螺丝钉论公斤买进，论颗卖出。

从这个案例我们可以看到，商业模式是一种力量。怎样获得十倍利润，十年成长？

如果你能够有机会找准你的精准目标客户，找到它的“杀手级”隐性需求，十倍利润、十年成长完全是可以做到的。

所以，沃斯不是在卖螺丝钉，而是在卖时间。

德国的资本市场不是很发达，但不妨碍沃斯集团每年的高速成长，到现在它的营业规模已经超过了120亿欧元。

老沃斯说：

如果企业不成长，离枯萎就不远了。只要树还在长高，说明它是健康的，一旦它不生长，离枯萎就不远了。只有成长才能让企业永远年轻，充满活力，反应迅速。

别小看第一式，可能大家都知道，但做起来并不容易。

如果你真能做到，你的业务转型升级与突破，其实很多时候比你想象中来得更快。同时，能够跟你一起合作并且助力你的资源和人脉，也远比你想象中的更多。

这是商业模式第一式，也是商业模式企业经营的原点。

在盛景平台，我们有一个“盛景天天问”栏目，考验你第一式做得好不好。

第一，你的核心客户是谁？

第二，你的核心客户的核心需求是什么？

第三，满足核心客户核心需求的核心产品是什么？

第四，你的核心产品的核心销售系统是什么？

只有这样，你才能不仅把商业模式讲给你的投资人听，同时也讲给你自己听。按照这种逻辑去干活，团结资源的成本是最低的，代价是最小的。

围绕第一式，希望每一个无论是B2B（企业对企业）赛道、AI赛道，还是新消费赛道的公司，都可以每天问这么几个问题。这样才能够不断修正创业的成本，才能够不断地、更多地团结你创业的资源。

第二式：系统性价值链

第二式，不仅要考虑自己的客户，还要考虑整个产业链，我们把它称之为系统性价值链，就是跳出你的企业，看到整个产业的结构。

正如迈克尔·波特所说，企业内部和企业间的价值创造是由一系列活动构成的，这些互不相同又互相关联的经营活动构成了一个创造价值的动态过程，也就是我们说的价值链。

其实到现在已经不再是一个企业与一个企业的竞争，而是一个企业所管辖的价值链与另一个企业所管辖的价值链之间的竞争。如果你的商业模式能够上升到这样的一个高度，你竞争的壁垒将会更高。

一个好的商业模式的特点是自己能够复制自己，但是别人不能够复制你。如果别人复制了你的表象，它会死得很难看。

很多优秀商业模式的创新都是源自于对价值链的理解和创造所带来的迅速成长。

价值链不难理解，你的中游、上游、下游等环节构成你的价值链。

案例：以色列公司伊斯卡

伊斯卡是巴菲特全资收购的一家公司。我们知道巴菲特过去是做投资的，但是很少做全资收购，可见巴菲特多么看好这家公司。

另外也有一些原因，因为这位创始人膝下无子，未来可能也想做慈善相关的事业，巴菲特在综合考虑下把这家公司全资收购了。

这是一家什么样的公司呢？听起来也很普通，做刀具的，就是我们在工业生产里面的各种刀具。

它有不错的技术突破，拥有一些专利，与一般的刀具相比它的刀具确实是割得更好更锋利，有各种的优质品质。

数控车刀+PCHR20-24++以色列伊斯卡车刀杆

但是，其实优质品质在中国人眼里都不算什么，中国人学习能力很强，模仿能力也很强，你能做出来我就敢学习。

所以，这一层竞争壁垒不足以让这家公司成为值得巴菲特全资收购的公司。

更加重要的是，这家公司并不是一个简单卖刀具的公司，而是把整个与之相关的系统性产业链进行了全面的重塑和架构。

它的第一式精准目标客户，“杀手级”隐性需求：

目标是跨国设立生产车间，从事高端制造业的世界500强公司。

为什么要这么定义呢？

因为它不是关注那种没有眼界，没有认知，天天就知道局部打价格战的公司，而是更关注系统性的效率。

这些跨国公司有什么痛点？

在生产线中，刀具是个消耗品，所以经常要更换，但是如果更换零部件会出现很多麻烦：

第一，因为刀具的品类特别多，需要花费一、两个小时；

第二，有时因为某些原因，例如供应链不畅导致刀具没有及时供应，停产半天或者一天，机械公司损失巨大。

所以它所把握的需求就是生产线由于核心部件的更换延迟导致的停工。这是它的精准目标客户，“杀手级”隐性需求。

以色列伊斯卡数控刀片

找到需求就好办了，找到需求解决方案不就出来了吗？方案是什么呢？

世界500强公司不能接受因为备品不足、备料不足所导致的停工，解决方案就是刀具供应链。

因此，在21世纪初，伊斯卡和UPS（United Parcel Service，联合包裹速递服务公司）合作，可以在24小时之内将客户所需的零部件送到客户的生产线。

是不是跟刚刚那个做螺丝钉的有点儿像？

现在中国物流也很发达，京东24小时及时送，当天送，定点送都能够做到。但这是伊斯卡在21世纪初做的事。

伊斯卡说，我们的slogan（品牌广告语）就是“永不停止的创新”。

2010年，伊斯卡推出新的系统，把生产线布在了客户生产线的边上。

因为刀具很小，过去找起来不方便，现在在屏幕上一分钟就能找到，然后弹出来，迅速拿到，即通过及时补货的方式让客户一分钟就更换刀具。

不仅如此，他们又做了3D打印的生产线。往客户的生产线附近输送的是刀具的材料和图纸，用这样的方式，连生产线都不需要了。

所以，你可以理解为什么巴菲特这么看好这家公司。

对于世界500强的公司而言，它的效率已经不单纯是个刀具了，对整个供应链的系统反应对它来说有着至关重要的作用。

伊斯卡一旦把握住了供应链的入口，当另外的竞争对手想用更低价杀进来的时候，其实几乎没有太大的可能。

因为对于这些公司来说，整个供应链的更换成本岂是你小小刀具便宜一点点能够解决的呢？

所以，很多时候你跳出企业，站在一个产业链的角度考虑的时候，其实你的理念、思维、创新的方式和方向远比你想象中来得丰富。

我们在系统性价值链里面不仅可以看到企业创新的机会。

中国现在面临的大的格局是，增量已经不在了，我们已经进入到了一个存量经济的时代。

在存量经济时代，我们创新的机会在哪里？

我们站在企业内部拧毛巾其实已经拧不动了，人员工资得涨，房租价格得涨，原材料得涨。

但是，如果你能跳出你的企业，站在产业链的上空拧毛巾，你会发现今天在各个行业，各个领域产业链还有一块很厚很湿的毛巾，轻轻一拧都是水。

我们所看到的今天各个行业，产业效率还很低。

案例：宋小菜

宋小菜切入了3万亿的蔬菜市场，成为了蔬菜领域的产业路由器。2015年成立，2017年突破1个亿，2018年突破了3个亿，增长速度非常快。但这家公司没有一辆车，没有一个菜园，没有一个档口。

创始人是谁呢？原来在阿里花名为“天舒”的余玲兵，阿里淘宝的食品和新农业的行业总经理、农业部和电商部的顾问，在电子商务领域特别牛的一个人。从阿里出来，没有做线上，做了一家线下的公司。

为什么做线下的公司呢？

因为他发现不管阿里有多厉害，有多么大的流量，多么好的技术支持，只占整个生鲜蔬菜领域市场的3%，也就是说97%依然是通过传统的线下小b端抵达消费者。

线下小b就是菜市场卖菜的夫妻档口。

明明那些夫妻档效率低下，却依然占据了97%的市场。

这几乎是一个铁律，在每个行业、每个领域的数据都是线上销售占比一般最多是15%，不超过20%，这意味着在各行各业，80%-85%的业务依然传统线下经济当中。

互联网发展了近20年，现在线上的增长速度整个在放缓。虽然效率不高，但是线下依然保持着强劲的刚需，就是因为线下场景不可逾越。

举个例子：

我们可以在天猫和京东上买鞋，但是线上的销量只占15%，85%依然在线下，因为需要试鞋。这就叫线下不可逾越的场景。

那不试的是不是就可以逾越呢？

比如买啤酒。今天线上可以卖得很便宜，同时线上送货越来越快了。

可是我在餐厅吃饭突然想喝一瓶啤酒呢？我在夜店想喝啤酒呢？我在楼下散步路过熟悉的夫妻老婆店忽然就想拎瓶啤酒上去，但我又没带钱呢？

这些都是我们所说的线下场景，所以线下场景不可逾越。

但只不过今天每一个领域的线下产业链效率都很低，成本都很高。当你站在一个产业去看的时候就会发现有大把的机会。

宋小菜就看到了这样的一个机会。

传统的收菜贩菜流程，其实效率非常低。

从头天晚上十点钟农民经纪人在地头收了菜，收了菜之后又转运到整个产区的批发商。转运、包装、分发，然后又到了批发的贩运商，转运、包装、批发。

整个过程中，很多人在三更半夜就开始忙碌起来，但是蔬菜的损耗却非常之大。多大呢？层层转运，层层分发，从地里收了100斤的白菜最后卖到消费者手里的只剩下60斤，损耗高达40%。

大家都很辛苦，但是在巨量的损耗中都只能赚得最微薄的利润。

宋小菜看到这个产业链结构，对于这个痛点，该怎么办？

砍掉中间环节，从农民经纪人直达市区的农贸市场。

这里面有一个细节大家注意：

因为之前也有很多做农业项目的人，想砍掉中间环节，直达消费者。很多人做这样的商业模式，烧钱烧得一塌糊涂，最后不了了之，资金链断裂，这里面就是有很多的关键细节没有了解到。

今天在各行各业里面很多小b不可逾越。

为什么直达消费者不行，但是抵达小b却可以？

因为这个小b起到了非常重要的作用，需求的调节器。

怎么理解？

大家都是C，今天中午想吃什么菜知道吗？今天晚上想吃什么菜想过吗？明天想吃什么菜有计划吗？没有，对吧？

没有计划就意味着什么？预测不准，供应链成本就高。但是蔬菜的需求是不稳定的吗？当然不是。

我们来看一下宏观数据，比如说我在一个城市里面至少有两个数据是不变的，一个是这个城市的总人口数基本不变，第二个是这个城市的口味偏好基本不变。

举例来说，可能北方人吃西红柿喜欢吃粉一点的西红柿，因为他们喜欢用西红柿炒鸡蛋。到了广东吃西红柿喜欢用红一点的西红柿，因为广东人喜欢用西红柿打汤。

宏观的需求是基本稳定的，但是微观我们每个人今天、明天、后天想吃什么又是没计划的，这两者怎么协调，怎么协同呢？

小b是个协调器——早晨7点钟大白菜新鲜着呢，卖2块钱一斤，到了8点30分还没有卖掉就降到1.5块钱，到了9点钟打焉了还卖不掉就可能降到1块钱。

买菜的老太太本来没想买白菜，一看今儿白菜便宜，得，咱就买吧。价格调节器来调节需求的稳定性。

不仅如此，送过来的菜乱七八糟的，比如土豆有长得好看的，有长得歪瓜裂枣的，还有被削到一半的怎么卖呢？品相最好的卖给个人消费者，品相次一点的卖给附近餐厅。品相最差的给食堂，因为他们要求成本低。

其实小b就起到了非常重要的需求调节器的作用，由于它的调节会让宏观的稳定性和微观的个性化，最后趋于一致并且相互匹配。我们所说的很多商业模式设置的关键细节，就是无数小b不可逾越。

所以我要表达的是：

我们以为很多的业务是2C的，但是其实很多时候，提高效率的关键点是在2B。回到第一式，目标客户怎么理解的问题。

好，那么大家猜一猜，宋小菜通过这一系列方法，它把从40%降到了多少？降到了2%。

它一边团结了4万个夫妻老婆店的小摊贩，一边团结了1000个农业种植基地，革命性的降低了整个产业链的损耗。

司机也不是自己的，宋小菜做了一个APP，每天都有稳定的运输任务。

同时宋小菜还在不断地优化。

这些小b卖了十多年菜，天天进什么，下个礼拜该进什么，他们是很有经验的。他们也有自己的大数据，只不过以前没有给他们展现的舞台。

现在，给他们一个APP在线下单，如果能够预付还有折扣。

你知道这意味着什么呢？意味着一个创业企业平台有大量的正现金流。

精益创业怎么来的？投资人不给你钱，能不能自己造血呢？

宋小菜的振兴，不仅因为节约了40%的损耗，还在于给了折扣还能赚钱，所以当小b能够自己下单的时候就做得更加精益。

怎么更加精益呢？过去我还得到集贸市场来分你的菜，不还得转运吗？现在不用了。

订的豆角、西红柿、萝卜、大白菜直接一个小集装箱在地头收过来，给一个小集装箱直达，减少每一个环节可能存在的分发与损耗。

所以农民也很开心，过去起早贪黑去收菜，现在农民有了这些订单，不怕种了菜卖不出去。因为它是反向供应链，根据需求来拉动生产和制造。

小摊贩也很高兴，跟宋小菜合作之后突然发现“我居然能休假”，休假期间做了一个手工绣品来给宋小菜：

感谢你让我的利润提高了，生活更自由，更幸福了。

创新的商业模式不仅仅能够获得更好的企业盈利，也可以给整个社会带来更多的意义和价值。

站在系统性价值链去思考的时候，会有更大的创新延展空间。

产业路由器的创新逻辑和模式，最重要的特点是团结存量经济。

什么是存量经济？

很多时候创业为什么我们会觉得烧钱？因为你要有流量，对不对？

今天在蔬菜这个领域流量在谁那儿？在那些菜贩子手里，人家手里天然有流量，只不过过去它运作的效率很低，成本太高。

今天宋小菜团结了4万个夫妻店的菜贩子到销售商到生产商反向供应链去整合订单，整合物流，整合资金流，整合信息流。提高整个产业效率，降低产业成本，去获得由于产业效率提升和产业成本降低带来的更高额的增值和估值。

很多时候你以为投资人靠运气，不是的，真正的投资人是靠实力的。

产业路由器是一个典型的赋能共享经济体，整个产业链的上下游与利益都是基于存量。

大家注意，存量的整合，就是流量已经在那儿了，只不过今天85%的流量在线下，那么有闲钱的出闲钱，有闲房的出闲房，有闲货的出闲货，有人出人，有力出力。

同时站在产业链的上空拧毛巾，赋能高价值环节，消灭低价值环节，或者进行职能转化。通过实时连接，智能配对，实现小b向小f供应端驱动最佳的反向路径，达成整个产业链效率最高，成本最低的新的产业结构。

备注：小b指的是销售端、服务商，小f指的是工厂供应端、产品端。

第三式：收入倍增、盈利倍增

收入倍增，盈利倍增，这是大家最喜欢的。

商业模式是十倍利润，十年成长。

凭什么有十倍利润呢？就得收入倍增，盈利倍增。

如何倍增呢？就是来自于对盈利本身进行设计，对于盈利的创新型设计。

当然很多创新也不是凭空出现，其实创新很多时候就是重新颠覆与重组。要素还是那些要素，你要做的是怎么样重新排列组合。

什么是对盈利的颠覆与重组？

问自己一个问题：

公司有很多的业务和产品，我们所有的业务和产品都是以盈利为目标吗？

不是。所以至少要建立这个思维意识，就是并不一定所有的产品和业务都要以盈利为目标的，而是要进行结构性设计。

用我们身边最熟悉的事物理解一下：

比如说超市，超市最擅长的就是用一些极低价格的产品吸引大家进去，这些我们把它称为开门型产品。但是超市的毛利并不低，大概有30%以上了。真正赚钱的是一些价格并不敏感的产品，即高利润产品。

我们在自己的商业模式设计中，首先学习一下超市，是不是有开门型产品和高利润产品的结构性搭建？

如果没有也并不难搭建。建立一个基本的思维结构，做盈利的颠覆与重组。

这个逻辑思维用最经典的一句话就是周鸿祎说的“羊毛出在猪身上狗买单”。

案例：360

当年周鸿祎提出免费，免费这个模式是源自于什么呢？

当时360已经准备上市，就在上市的前夜，周鸿祎突然说对不起我们不上市了。同时，我要把杀毒软件全部免费，投资人都懵了。

在过去传统的杀毒行业，整个的行业销售规模只有十个亿，那个时候360的技术水平并不是最好的，最好的像瑞星获了无数奖，年年销售排名第一，同时整个行业用户不超过1000万。

周鸿祎的逻辑是：

我上市的目的是什么？按照现在的逻辑，上市后我再怎么追赶，也未必能超越瑞星。但是市场就这么大，天花板就这么多，如果我上市不能够持续增长，上市的意义与价值又何在呢？那与其如此，不如挥刀自宫。基于这样的数据，我提出把360进行免费。

当然今天我们会知道它把自己的原有的利润值，或者是整个行业的利润值免费了之后获得了流量。后面通过游戏分发，各种变现，通过排行、广告各种变现。

经此一役，360拥有5亿用户，PC端占有率高达90%。

2015年，360进行了私有化，那个时候收入18个亿，净利润3.07个亿。

今年我查了最新的数据，122亿的收入，33.7亿的净利润，总市值1800亿。当它挥刀自宫之后，免费模式使它以一家之力远远超越了当年整个杀毒行业全行业的收入和用户规模。

所以我们所看到的开门型产品和高利润产品的结构性搭建设计其实在互联网也是比较明显的。有一本书叫《免费》，推荐给大家。

方向比努力更重要，赚钱的方式决定了赚钱的量级。

当然底层思想和逻辑结构在各行各业都是通用的，不仅互联网行业可以，我刚才讲的85%的业务线在线下，线下业务也可以。

案例：利乐

谁是今天中国乳品行业最赚钱的企业？伊利？蒙牛？三元？光明？

上述都不是。而是它们背后的包装提供商：利乐公司。

蒙牛每年打广告，巨额的广告费让蒙牛陷入了深深的亏损，蒙牛的广告费、人力支出等各种成本越来越高。

但是，利乐从20年前跟蒙牛合作第一天开始，它的包装耗材就一分钱都没降过，一个从来不打广告的公司却赚得了中国乳品行业最多的利润。

我们来看一下具体数据：

利乐全球官方网站显示，全球营收850亿，30%来自于中国。中国市场的贡献大概是250亿左右，净利润大概是15%。这也意味着利乐这样一家从来不打广告的公司，每年轻轻松松净利润超过100个亿。

其实很多高科技公司、轻技术公司都未必有利乐公司这么高的盈利能力，这就来自于利乐在发展的进程当中漂亮的开门型产品和高利润产品的结构性设计。

利乐在20年前进入了中国，那个时候其实中国人不怎么喝牛奶，因为中国是美食之国，粥、豆浆很丰富。

利乐来到这样的一个国度，就像卖鞋的进到非洲。

一种思想是说这个地方都不穿鞋，还有另一种思想是太好了，这个地方还没有人穿鞋。利乐就是这样的想法，太好了，这个地方还没有人喝牛奶，于是乎就扶持了很多新的公司。

要帮助这些乳品行业进入市场，需要包装和设备才能有更好的运输半径，才能够更好的拓展市场。

于是利乐最开始做利乐包装和整个生产线的设备。但是设备挺贵的，一个设备大概可能需要1000多万。一千万一台的设备，买过之后短时间内是不会坏的，你卖完之后五年、十年都不再会有生意了。

这种业务结构我们把它称之为一生一次的业务结构，这就不能收入倍增，盈利倍增了。

好的倍增是从一生一次到一生一世，所以设备不是一个好的销售方法，那怎么办呢？那就把它作为开门型产品，免费给。

所以利乐早年间在中国布下了100条生产线，然后让大家在市场上进行自由PK。

自由PK完毕之后就会有优胜劣汰，有人干得好，有人干得不好。那干得不好的怎么办呢？利乐说没关系，你替我把设备封存下来。

利乐开始力扶那20%脱颖而出的企业，就是我们今天看到的蒙牛、三元、光明等等这些企业。

大家刚开始竞争的时候还画个半径，别瞎竞争，在你们的半径里面竞争。等20%胜出之后市场开始全面的开放。

你们可以在全国进行布局，那因为全国布局毕竟还有运输半径在里面，那我们要全国布局，没那么多生产线怎么办呢？利乐说没关系，早就替你们准备好了。

那剩下封存的80%的生产线全面解封，再次分配给胜出的20%。

用这样的方式去帮助这些客户进行市场的拓展与竞争，不仅让它们竞争，又让它们进行市场区分。既有竞争，又有各自的市场，通通发展起来了。所以设备虽然不收钱，但是耗材每天都收钱。

所以利乐与客户的关系不是一生一次，而是一生一世。设备是开门型产品，耗材是高利润产品。构建了今天利乐高额的利润增长，所以对于这样的一种模式我们把它称之为利乐模式。

很多人听到这里，觉得我也可以设备不收钱，靠耗材收钱。这逻辑不复杂，但是你要玩得不好，就会因为重资产而资金链断裂。想做这样的商业模式，要想揽瓷器活，得有金刚钻。

这个金刚钻是什么？就是你得有本事能够让它运营起来，卖得越来越多，越来越好，你才能赚这个钱。

最后我想问，你以为利乐是一个卖设备的公司？你以为利乐是一个卖耗材的公司？统统不是，利乐本质上是一个培训咨询公司。

利乐在中国大概只有400人左右，他们每天的工作不是去卖设备，也不是去卖耗材，而是给这些企业做市场生产、管理、营销的培训与咨询的赋能。

当年蒙牛出现三聚氰胺事件的时候，利乐的业务团队第一时间赶赴蒙牛现场，干什么？教蒙牛如何更好地进行危机公关。

利乐的财务不仅仅是利乐的财务，也会奔赴客户现场，帮客户怎么样做好更精益的预算管理和财务预测。

利乐的营销也不是利乐的营销，也是第一时间会混迹于客户的现场，教客户怎么样更好的进行市场拓展与营销。

所以利乐的本质不是一个卖设备，或者是卖耗材的公司。这是一家帮助客户进行盈利的公司，让客户取得成功以后，获得之后巨大的市场扩张所带来的高额的盈利能力。

价值3,100万元的利乐冠灌装机 来源：中国网

正因如此，有些人看不懂利乐的商业模式，据说中间有一段时间有一些人从利乐出来，觉得不就是卖耗材吗？我也能卖，我的耗材比利乐便宜20%、30%，甚至50%，但是丝毫不能撼动利乐在中国乳品包装领域近90%的市场份额。

为什么撼动不了？蒙牛敢不跟利乐合作吗？

你不跟我合作，我联合光明、伊利、三元一定把你市场打趴下，因为我不是一个卖耗材的公司，我是一个做整个产业链营销结构布局的公司。

一家奶企根本看不到整个产业链的数据结构，但利乐能看到。

我们所谈到的，开门型产品加高利润产品这个结构，具有普适性，但是在不同的应用阶段，核心的能力才能真正把这个结构落地。

除了盈利的颠覆与重组，还有一种能够收入倍增和盈利倍增的方式是什么呢？就是重复购买。

我们可以把它理解是销售层面，销售能力特别强，所以能够让客户重复购买。但是，我们把它上升到商业模式的层面，能够进行结构性设计，形成客户刚需的重复购买。

案例：亚马逊

关于重复购买有很多种方法，常换常新等等之类的。但是现在有一种特别主流的方法，我认为值得无论是做2C的，还是2B的人深度学习和借鉴。

这个做法来自于亚马逊，据传闻亚马逊是极有可能在世界上最先超越苹果的公司，至少华尔街是这么预测的。

非常重要的原因就是来自于亚马逊非常强大的后劲，这个后劲表征之一就是亚马逊推出一个让大家一开始就觉得很奇葩的产品，这个产品就是Prime会员。

很多企业的业务里面都有会员制，但都是免费的，亚马逊很奇葩的提出了付费会员。

付了费也有很好的权益：

第一，免邮费，或者是有些商品两个小时送达。

中国人真的是很幸福，我们不用成为付费会员也能够享受网购两小时送达等服务。美国因为地广人稀，人员成本很高，所以基本上99块钱的会员费，你大概买个三单、四单运费就赚回来了，这是一个刚需。

此外还可以享受亚马逊很多免费的服务，比如说很多大量免费的娱乐、音频、视频、游戏等等。

总之就让客户感觉花99块钱也是个钱，但是超值。但是你不花这99块钱，每一笔网购都要收运费，心里实在不爽。所以这个产品一经推出就受到了巨大的欢迎，但是这个欢迎对于亚马逊几乎是战略性的。

今天亚马逊已经有1亿的99美元超级会员，今年五月一日还涨价了，涨到119美元了。这意味着亚马逊的会员规模覆盖了全美超过60%的家庭。

在中产家庭当中渗透率超过75%，其中会员年龄结构在18-34岁的年轻群体占50%。得年轻者得天下，得未来。这意味着亚马逊已经占据了美国大半壁江山。

这1亿会员本身给亚马逊带来每年百亿美元的会员收入，会员制是掏了钱的，掏了钱的忠诚度就很高。

我们经常听说亚马逊赔钱，收了会员以后开始赢利了。我想，盈利有综合原因，而会员制度至少是非常重要的贡献之一。

会员所带来的战略意义和价值就是单客价值：

首先，会员在亚马逊上每年所花费的是非会员的两倍。会员的这种消费，我们称之为报复性购买，什么叫报复性购买呢？花了99块钱买了会员，买得越多，赚得越多。

第二，超高的续费率。通常是30天免费试用之后75%会选择购买第一年，第一年之后91%会购买第二年，96%会购买第三年。它的会员产品设计的非常刚性，所以有超高的续费率。

这意味着不知道今年卖多少商品，但是闭着眼睛就能算出今年有多少老会员的收入，新会员拓展还没算在内呢。

第三，高忠诚度和高拦截率。消费者因为有了亚马逊会员，在亚马逊有的商品原则上就不在别的渠道买了，所以会员在其它电商的消费比率仅是非会员的十分之一。

亚马逊为自己构建了一个战略性壁垒，形成了高频的重复购买。

这种会员借鉴率越来越宽，Costco也是靠会员制，商品价格折扣极高。因为Costco要求它的商品加价率不超过14%，所以这种加价率让价格极其便宜。而极其便宜就形成了会员大规模的高频的购买。

Costco是雷军念念不忘的一家公司，说发展小米就要学习Costco的精神，极高的性价比。

案例：全家便利店

今天越来越多的人在用这样的逻辑改善和拓新自己的商业思路。

全家作为一个便利店，一个月的消费额大概是在20万左右，较之那种弹丸之地的便利店已经不错了。

全家说我们要市场增长，我们能不能从每个月20万涨到30万呢？嘉御基金的卫哲说太没想象力了，你有没有可能从20万每月涨到200万？怎么涨？进行商业模式的重构与设计，就从会员开始。

全家推出大概99块钱左右的会员，学习亚马逊，就要让会员超值，首先可以兑换10杯咖啡，消费者会觉得10杯咖啡就超值了，对于全家来说，这提高了到店率，你去了以后你光买咖啡吗？你总得买点儿啥吧？提高连单率。

但是还不仅如此，我们知道全家便利店它所在的位置要么在社区附近，要么在公司附近。所以它过去打的是什么呢？便利，满足不时之需，就意味着说大家都是小规模购买，小批量购买。

这样一来ARPU值（每用户平均收入）是上不去的，该怎样提升？

所有会员有一个权益，这个权益是能够享受在线云商城的超级折扣的购物。

有多超级呢？说Costco不是加价率14%吗？我们比它加的还要低，我们只加价率8%。也就意味着我在线上卖的商品远比你在任何的超市可能都要便宜，因为加价率只有8%。

当然线上的品类、特征就同线下的不一样了，就不是满足不时之需了，而是满足家庭需求。

比如说你在店面买的牛奶是小包装的，但是在线上买的就是大包装的，所以满足家庭需求。有些线下没有的品类，例如油之类的就可以在线上买到。

此外，我们知道为什么现在电子商务都已经是一个OUT的商业模式？

什么是新经济？新经济最核心的是什么？就是成本和效率。

为什么今天线下又是香饽饽呢？因为较之于线上的很多各种成本，流量成本和运输成本，线下反倒效率更高，因为成本更低。

所以电子商务非常大的一个成本是运输成本，运输成本中非常大的成本尤其是2C的运输，最后一公里的运输成本非常高。

但是因为全家它本来就在社区，或者是在公司附近，所以本来有物流，它是2B的物流。因为每天都要给全家配送商品。2B的物流是规模型物流，其实比2C的一个一个的单品物流成本要低的多。

所以全家本身又成为了它在线电子商务最后一公里的前置仓，今天下单，明天直接到店提货。反正回家的时候顺便提个货其实也不复杂，而且也很自由，不用在家老等着。

用这种方式也革命性的降低了电子商务领域最后一公里高额的配送成本，共享了全家原有的供应链和配送体系。

用这样的方式把个人不时之需的消费延展到家庭的消费，效果非常好。现在不到一年的时间单月销售额突破了100万，从原来的20万突破到了100万。

当然，后面还在不断的往它们的小目标200万在奔进，超级会员的重复购买，带来了超过10倍的收入倍增和盈利倍增。

超级会员未来大的趋势就是，从超级个人会员延展到超级家庭会员。

所以，亚马逊在Prime的基础上再推出家庭会员卡，沃尔玛也在推出家庭会员卡。

小米生态链直指家庭生态消费，今天阿里的各种战略布局直指家庭流量入口。这将会带来更大规模的重复消费和收入倍增，盈利倍增。

我们说收入倍增，盈利倍增怎么样做？一个好的独角兽企业一定要是指数级的增长。就是收入增长100%，成本只增长1%。

那非常重要的结构性设计来自于收入倍增和盈利倍增的这些方法论，我们也希望大家都试一下，这些方法论是不是能够验证你已有的商业模式？如果不能够验证，是不是能够进行创新与突破？

总结：

以上就是商业模式六式的前三式：

第一式，精准目标客户，“杀手级”隐性需求；

第二式，系统性价值链；

第三式，收入倍增，盈利倍增。

从现在开始，无论你的商业模式是什么样，无论你的估值是什么样，请试着用六式开始校验、重塑和再造属于你自己独角兽般的新商业，新模式。

今天就讲到这里，谢谢大家！

《商业模式六式》之下篇笔记，敬请期待！

本文干货清单

第一式：精准客户定位 杀手级隐性需求

第一，你的核心客户是谁？

第二，你的核心客户的核心需求是什么？

第三，满足核心客户核心需求的核心产品是什么？

第四，你的核心产品的核心销售系统是什么？

第二式：系统性价值链

产业路由器是一个典型的赋能共享经济体，整个产业链的上下游与利益都是基于存量。

第三式：收入倍增、盈利倍增

好的倍增是从一生一次到一生一世。上升到商业模式的层面，能够进行结构性设计，形成客户刚需的重复购买。

文章为讲者独立观点，不代表笔记侠立场。部分图片来源：cn.bing.com

内容来源：2018年9月14日，在盛景网联、盛景嘉成主办的盛景独角兽成长营上，刘燕老师进行了以“六条精髓，探寻商业模式的 ‘术’与‘道’”为主题的精彩分享。笔记侠作为合作方，经主办方与讲者审阅授权发布。