保卫萝卜2攻略15关视频，最坑爹游戏15关怎么过图解

这些科目一的小技巧，看完通过率+80%

　　为您解读多种驾照科目一考试的题目类型，驾照科目一交规考试技巧攻略。为您驾照科目一交规考试带来便利!下面，我带大家一起来看看，驾照科目一交规考试技巧攻略吧!

　　要说的驾照科目一交规考试技巧：首先必须要弄清楚这些

一、车辆牵引

　　1、制动器失效用硬连接，可以的有：正式驾驶员。三轮摩托车。

　　2、不准牵引有：二轮、轻摩;转向器、灯光失效;其重车、挂车、轮式专用械车;宽度机大于牵引车。

二、实习驾驶员

　　1、实习满一年可以上高速公路。实习期间须悬挂实习示意牌。可以：按考试车型单独驾驶。

　　2、不准：牵引车辆;驾驶特种和危险品车辆;单独驾驶大客车和挂车。

三、车辆登记

　　1、领取号牌，购置新车上路行驶前必须公安机关交通管理部门办理登记手续。行驶证。

　　2、并且保持清晰。车辆牌照应安装在车辆的指定位置。

　　3、要定期对车辆进行安全技术检验。

　　4、机动车号牌和行驶证不准转借、涂改、伪造。

　　5、达到报废的车辆要注销登记。

　四、鸣喇叭

　　鸣半秒钟。行车中遇到畜力车时，1可以：鸣三次。尽量少鸣喇叭。

　　晚上23时到凌晨5时禁止。当经过不允许鸣喇叭的路段时，2不准：郊外高音喇叭禁止。注意安全，禁止鸣喇叭。行进没有禁止鸣喇叭路段时，驾驶人应该尽可能少鸣喇叭。

五、让车

　　1、机动车于非机动车在窄桥上会车减速靠右通过。

　　2、右转弯让左转弯的车先。

　　3、下坡车让上坡车。

　　4、非公交车让公交车先。

　　5、环型路口进口让出口。

　　6、有障碍让无障碍。

　　7、有让路条件让无路条件。

　　驾考科目一交规考试技巧攻略接下来要说的关于灯光、车道等的问题了接着往下看!

六、灯光

　　1、左转向灯：向左转弯、向左变道、起步、驶离停车地点、调头时。

　　2、右转向灯：向右转弯、向右变道、靠边停车时。

　　3、夜间行车路灯照明良好开近光灯。

　　4、夜间无路灯照明时间时开远光灯。

　　5、雾天形式时开雾灯和报警闪光灯。

　　6、出环形路口时开右转向灯，进入环形路口不要开转向灯光。

　　7、夜间需要超车时应变换远近光灯。

　　后尾灯。8夜间临时停车时开示廓灯。

七、未划分标线车道

　　1、机动车在中间行驶。

　　2、路幅宽度14米以上非机动车两边35米。

　　3、1410米机动车中间7米。

　　4、106米非机动车两边15米。

　　5、小于6米的机动车和非机动车靠右顺序行驶。

　　考驾照科目一考试技巧攻略会在“随驾联盟”公众号中同步更新，欢迎关注交流。

八、支干路区分

　　多车道，干路：国道。划车道分界线，通公交车道。

九、车道

　　1三条车道：第一条为超车道。专供小型客车。第二条为小型车道，专供超车用。第三条为大型车道：专供其他车辆通行。

　　2高架：第一条为快车道，车速为7080。第二条为慢车道，车速为5080低于70公里改在慢速车道上行驶。

　　3高速公路：第一条为超车道。第二条为行车道。第三条为紧急停车带。机动车在高速公路上行驶，最低时速为60公里。设计最低为70公里。高速公路上二车之间安全车距离为100米。

　　4高架和高速：不准停车、调头、逆向行驶、上下客。

　　驾照科目一考试技巧攻略。

十、交通标线

　　1、中心虚线：可以跨线超车或转弯。

　　2、中心单实线：黄色)不准压线行驶。

　　3、中心虚实线：黄色)禁止实线侧越线超车或向左转弯。

　　4、中心双实线：黄色)严格禁止车辆跨线超车或压线行驶。

　　5、停车线：与中心线相垂直的条白色实线。

　　6、东道分界线：白色)分隔同向行驶的车辆。

　　7、中心圈：区分车辆大小转弯。

　十一、交通标志

　　1、警告标志：注意危险或减速慢行。

　　2、禁令标志：禁止或限制。

　　3、指示标志：指示车辆、行人行进的标志。

　　4、颜色区别：警告黄色、禁令红色、指示绿色。

　十二、其他规定

　　1、安全宣传时间为5月25日。

　　2、从裁决生效之日起算，吊销驾驶证时间为2年。

　　3、撤消驾驶证时间为3年。

　　4、满12分以后的考试内容是道路交通安全法律。

　　5、特殊条件情况下(弯道。桥梁，掉头，下陡坡时)规定机动车时速为30公里，拖拉机为15公里。

　　6、加油站等附近规定30米内不准停车。

　　7、交叉路口，铁路道口。宽度不足4米的窄路等规定50米内不准停车。

　　看完这些科目一的技巧小伙伴们有没有觉得很简单呢?更多的学车技巧请关注“随驾联盟”公众号。

今天要说的是他们，

一位来自美国的士兵，和他的炸弹嗅探犬Austin...

他们曾在阿富汗战场上并肩作战，出生入死，

然而，在大兵作战任务结束之时，他却不得不和最佳拍档分离。

这些年，回归都市生活后的大兵，

一边要努力让自己走出战争的阴影，重新融入社会，

同时他也一直思念着他的汪星人战友，他想找到它，想知道它过的好不好...

人们不知道这位士兵的真实姓名，只知道他是一位网名为“SweepHisLegsJohnny”的退役军人，

故事还要从他第三次被派往阿富汗战场时说起，

在那里，他作为操作员第一次见到了Austin，一只拉布拉多犬...

他和Austin的主要任务是去寻找隐藏在路边的简易爆炸装置，以及一切可疑的爆炸物：

“对于整个队伍而言，我们的职责重大，我和Austin必须要建立充分的信任，才能保证所有人的安全...”

士兵口中的所有人，不仅是自己的部队，还有当地的妇女和儿童，

他们需要去改善战乱区老百姓的生活环境，去保证弱势群体的的生命安全，

有时候，任务会相对的“轻松”：

去学校巡逻确保孩子们能有个安全的学习环境，

或者，去村庄拜访村民，看看妇女们是否需要任何帮助...

可一旦战火来袭，士兵和Austin就不得不冒着生命的危险，一次次挡在队伍的最前面：

“我们需要努力来将损失降到最低，炸弹随时都会在我们身边引爆，所以我们必须及时发现一切可疑的爆炸物，控制好局面...”

他们曾无数次帮助部队脱离险境，但也曾好几次因来不及撤退而受伤...

Austin和士兵在亲密无间的配合中结下了非常深厚友谊，

如果是士兵受伤，Austin会寸步不离的守在他身边：

“那段日子里我压力很大，烟越抽越多，一旦我抽不停，Austin就会用头顶我，好像在提醒我这样不利于伤口愈合，

最后因为它，我慢慢戒掉了烟。”

如果是Austin受伤无法执行任务，它会一直在营地里等着士兵巡逻归来：

“即使是在最艰难的日子里，每当我回去看到他，他最是很高兴的样子，从来不会闹情绪，不会抱怨...”

Austin和他的操作员并肩走过了无数黑暗时刻，

一切在常人看来都无比危险的任务，在他们眼中早已是家常便饭...

然而，一个消息的到来，让士兵百感交集：

“好消息是，我的第三次派遣任务结束了，一切都结束了，

可是我不能带走Austin，部队要把它送到别的机构，

这意味着我可能永远都见不到它了...”

回到美国后的这些年，士兵一直在打听Austin的消息，

他曾经托人查到了小家伙的所在位置，但却只有个大概范围，

他并不确定Austin到底是还在为部队的某个机构工作，或是被哪位好心人给领养了...

后来，他又查到了小家伙确实是仍在服役，

他当即向部队提交了收养申请，

可这封申请却如石沉大海般没有得到任何回应：

“如果我不能收养他，我希望至少能知道他现在情况怎么样，过的好不好，

可是我的一切努力都没有成功...”

眼看着凭一己之力想找回Austin几乎是不太可能了，

士兵又开始联系那些同样也曾当过炸弹嗅探犬操作员的战友们，

看看他们退役后是怎么做的...

他发现有一位操作员曾经通过网络“寻汪”，在网友和热心组织的帮助下找到了曾经的拍档，

受此启发，士兵才最终决定在社交媒体上写出他们的故事，

看看能不能通过网友的力量找到Austin的更多消息，

没准他最终也能和小家伙团聚呢？

“我知道有很多操作员都在等待和他们的老战友团聚，至少现在我知道Austin还活着，

无论最终我们能否再次相见，它将永远是我心中的勇士...”

果然，士兵的这条po文在当时引发了许多人的关注，

不少网友在评论中祝福他能够早日和Austin团聚，

与此同时，也有很多人开始帮助士兵打探更多关于汪星人的消息...

幸运的是，几个月后，士兵再次更新了po文：

找到Austin了！

原来，小家伙从阿富汗回来后被送到了美国运输安全管理局，在机场执行安检任务，

照片中的他看起来非常的悲伤和孤独：

“我知道我必须要尽快把他接回家”士兵难掩激动的表示...

接下来，经过一番调查，在一些公益组织的帮助之下，

士兵的收养申请终于获批了！

听到这个大好消息，他一刻都不愿意等了，

他决定要亲自去接Austin回家：

“我接到他啦！我们现在在飞机上，这一路上很多人都对我提供了莫大的帮助...”

看小家伙笑的多开心啊...

最后，士兵也在更新的po文中写道：

“无论曾经发生了什么，现在我们拥有了大团圆结局！

Austin很高兴能够再次回到我身边，能再次抱住它，我也感到很幸福...”

如今，距离这对老战友的重聚已经过去2年了...

现在的Austin早已没了那一脸的忧郁，

回到亲人身边的它总是这么笑嘻嘻的...

它可以每天都去满是汪星人小伙伴的公园玩耍...

它喜欢下雪天，喜欢肆意在雪地里打滚，玩高兴了还会吃上几口...

它无比享受和士兵在一起的每一天，

不再有任何高风险的任务，每天专心的卖卖萌就好...

曾并肩作战，又被迫分离……

好在他们最终还是拥有了彼此，真好啊...

ref 网页链接

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遛弯王大爷：兜兜转转还能再相遇 实在太棒啦！！！愿世界和平

asWeetz：笑得好甜

Moira悦悦仔：大团圆结局真好

夜晚的风是暖的：拍成电影的话一定很好看(??ω??)??

Sssssoraia：之前看过一个士兵与警犬离别的视频，那时候看的我好几天都很难受…如果世界上永远没有离别该多好

MENGGarden花梦里花艺：自从自己养了金毛 tm的看这些泪点越来越低了 总会想成是自家孩子

撲撲SEAL：不知道為什麼看著又開心又有點淡淡的傷感...祝福傻汪和主人

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本文为鸟哥笔记全国巡回公开课《转化率提升秘术》中，鸟哥笔记副总裁戎斌源的分享整理稿。来源：鸟哥笔记

嘉宾简介：

戎斌源，鸟哥笔记创新事业部副总裁，6年HR管理经验，2年项目管理经验，擅长团队组建及目标管理；负责BC项目期间，从0到1组建团队，9个月实现千万利润。

我带项目到现在只有两年不到的时间，因此我能分享给大家的更多是从0开始启动项目，我会怎么样去操作，以及一套AARRR模型当中所有产品都能够复制的，基本上看过以后，结合自家产品APP再去思考一下，或多或少都可以有所借鉴和收获。

拉新、激活、留存、变现、裂变、管理，加的点都叫起手式，什么意思？从0到1的过程，所有东西都可以去复制。现在很多用户收到APP的推送消息后，他基本是选择No，应该怎样去提升这个东西呢？

我首先要提一个问题，当你接手一个项目，产品1.0.0版本上线，老板给你一百万的预算，接下来你会怎么样？

第一步，拉新。

项目1.0.0版本刚上线后，我个人不建议大家直接花钱：

应用市场安卓上架；

iOS端和安卓端刷评论下载量是最基础的优化；

SNS也就是所谓的社群、社区、论坛等，这些地方需要一个人去留言。比如我们最近在做的小鸟WIFI，老板提的要求是，竞品是谁？但凡别人搜索这个竞品，一定要在下面看到“小鸟WIFI”四个字，这其实有一定的带量效果；

熟人圈子推广，假设10个人的团队，产品、研发加上运营，一人一天拉三个人，1.0就能拉小一百的量。

第二步，激活。

一个用户从看到广告到下载打开APP，接下来就是诱导接收通知、注册、获取用户信息以及新人引导。

这6个小点，再往下拆分可以拆出12个、24个点，假设每个点提升10%转化率，这是什么概念？可能是15倍甚至30倍的转化提升。

很多人不在乎这些小细节，但往往是这些小的细节，会导致你花钱获取1万用户，别人同样的钱获取3万用户，你的1万用户创造5万利润，别人3万用户创造了30万的利润。

很多APP打开，什么都没有看见，就会弹出几个提示框，用户可以一直点“不允许”。

有一个小细节可以去优化，打开APP后，先给你弹出一个提示框，提示框告诉你可以获得什么利益，比如说你可以获取今天的新增收益、抢先看、好友互动等等，而你点周边是没办法关掉的，只能点开启，开启有用吗？

一点用都没有，但是用户开启后，再弹出其他提示框，转化率提高特别明显。因为他已经按了开启，就会有一个沉没成本在里面，用户觉得既然已经付出成本了，接下来点“允许”的成本就不高了。

按完开启通知后，一个礼包弹出来，需要点击登录领取。很多APP点旁边空白区域，或者X，可以关闭该界面，我的做法比较极端，用户只有注册才能关闭该界面。

这种做法虽然说会流失一部分用户，但是注册的用户对你的忠诚度就比较高。

这是我们自家的产品叫“火火”。

这是一个友商的APP，到“我的”里面看了一下，它没有做任何诱导。比如新用户注册100%领红包，或者注册后享受什么福利，这边只是一个“登录/注册”按钮，这两种转化率完全不是一个概念。

一般用户在选择登录方式时比较习惯微信登录，微信授权登录后，即获得了用户的微信昵称、头像等。

点击设置，进入账号安全后，才发现需要完善登录密码、手机号、邮箱、QQ等信息，完善后能获得完善度+20，而在我概念里面，这个完全无任何吸引力。而且它的入口有三级页面，特别深，用户不会主动去补这些信息。

火火，在用户未登录前，会先收集男／女信息。（但是在用户没有登录的情况下，IOS端是不允许去获取用户信息的，曾因为这个原因被苹果5.1.1打回来过，因此做了开关，苹果审核时，该页面是隐藏的。）

微信登录后，我们就获取了用户的微信头像、昵称、性别，这时候再输入手机号绑定，如果用户选择不输入，按返回，就又会回到不登录不能用的状态。

用户一般经历了性别选择、微信授权后，再到手机号码这步时，已经消耗了非常大的沉没成本。用户会觉得我的信息都给他了，再加个电话号码也无所谓。登录领取完200元新人大礼包后，这时候已经完成了注册登录了。

当你打开一个APP，看到这种场景，你是什么感受？我是谁？我在哪里？这是什么？你根本不知道它是干什么的。

现在很多APP功能做得很大、强、全，但用户就很苦逼了，你的新手引导做了吗？

比如这个页面，用户登录之后，送他的200元会让他立马看到，因为他这时候最好奇的是你刚刚说送我200元，在哪里？我先让你看到，这会从0滚上来，所有这些数字都会。

“火火”横空出世，一张图让你了解可爱的我。此处用了一个拟人动画，因为在一个界面里，视频的点击率>GIF的点击率>图片的点击率>文字的点击率。

点击后，一张很简单的图，用简单的言语告诉你这个APP可以带来什么价值、它的核心功能是什么、你怎么用，用户可以在15秒之内看完引导过程。

第三步，留存。

新手引导。用户刚来的时候，你需要告诉他你是谁、你有什么用、带给我什么价值、我为什么要使用你，我如何使用你，让他能够快速了解信息！

内容推送。我们需要通过推送内容、活动、福利等一系列对用户有价值的信息，或者给用户系列诱饵，唤醒用户对你的记忆，打开并使用你。我们都知道一个广告在消费者心目当中，至少需要经历过三次的曝光，他才会对你有所印象。

走心回访。尤其是项目前期，通过定时定量的回访，了解那些留下你的用户，为什么会留下你，什么时候使用你，他一般使用你的什么功能，你对他有什么价值，从而获得一系列信息，作为改善产品、运营的依据。

我们基本上一周一次回访，对用户进行分层，比如说消费的购物用户、连续三天使用的用户、两天流失的用户以及下载完就离开的用户等等。

埋坑留人。最关键的一步，自古深情留不住，唯有套路得人心，包括了每日签到、早起打卡、定时双倍、收益提醒，物流提醒、送券提醒、到期提醒、其他活动～

第四步，变现。

很多人认为产品的初期没有必要接广告、互动式广告，但我给到的建议是，前期做广告可以测试APP广告的数据和转化，它的点击率、变现能力、功能使用率等，至少当日活达到二十万、两百万时，知道大概能带来多少收益。

这里用到的手段很多：

第一，新手标／新人专享、降低门槛，核心思想是培养信任感，用户下载APP后，用较小的成本体验一次APP带来的服务，甚至该成本是公司去出。

第二，用福利或内容在30天内诱导用户二次购买，培养鲸鱼用户。所谓鲸鱼用户即20%的用户，能够给APP带来80%的利润，并且通过数据分析，90%以上的鲸鱼用户在使用APP后30天内会有复购行为。

第三，针对不同类型用户使用不同的诱导策略和活动。我做一个电商产品，前期研究过的同类型产品可能会超过30、50个，针对它们的每个功能点、页面，去做分析。想一想，你有没有用过很多和自家App差不多的产品？我相信里面一定有很多东西值得我们去学习。

第四，效果类广告直接售卖或使用一些变现工具。我的原则是只要不死，就有机会。过早的孤注一掷，运气好能做成，运气不好就是加速自己和企业的死亡，而运气好的概率只有1%都不到。创业前期的核心是绝对不能死，而且不能让企业在该项目、人员、推广、成本上花太多。

连探探、陌陌上的骗子都在不断进化、研究用户心理，我们做项目如果不思考人性，是不是连骗子都不如。

这是一个金融产品的流程，送券的使用率有55%左右，送完券APP提示，电话引导用券体验，强化新手引导功能；

用券后电话引导添加微信，拒绝用户再用工具去加，APP公告引导添加，从使用到充值只有7.87%，但从使用到加微信有40%，也就是有40%的用户可以沉淀到微信。

加了微信，再到充值，充值后加群，再引导复充，这是整个逻辑。

第五步，裂变

这是最常用的四个裂变手段：

第一个是新人裂变，这是一个体验也并不是很好的裂变形式，它所裂变来的用户并不全都是你的目标用户，但是它的量很大，有很多产品经理会诟病类似拼多多这样的无限裂变，但不得不说，这样的裂变功能，其数据是你无法想象的。

以“火火”为例。

微信登录后领一个200元的券，到新手引导，接下来会先让用户随机抽0.5-99元的现金，可以提现，而该功能的使用率达到60%以上，如果用户没有参加抽奖，系统就会经常提示用户“有0.5元未领取”，再诱导用户去做分享。

第二个是付费用户裂变，这是核心的裂变，比如鸟哥笔记两年前不收费，可能最近才收费，为什么？想提高用户质量。付费用户的质量和忠诚度都是非常高的，物以类聚人以群分，他们所裂变来的用户，其属性也会更接近你的产品。

用户购物后会有一个弹窗提示可以抽奖，翻牌活动，有五张牌，第一张牌福利最好，要翻第二张牌时需要邀请好友帮忙，好友是否下载就看落地做得好不好，这是我们消费用户的裂变。

第三个是分销裂变，去年特别火的课程分销，其实本质与微商没有任何区别，甚至许多五环内精英都参与这场裂变当中，背后的玩法早已深入人心。

现在的课程已经垂直化，针对母婴用户、学生用户、求职用户等不同人群的课程分类早已成熟，课程精细化运营后，很多人都是下面的纽带和连接，他们会很乐意去做分享的这件事。

很多课程做分销时，及时反馈做得比较好，一旦有人购买，立马就会收到推送，用户体验很好，因此及时反馈是核心。但这样的裂变界面虽然满足了分享用户的炫耀心理和虚荣心，但没有给新用户做入口，会流失掉很大一部分用户。

第四个是众筹裂变，无论是砍价、积赞或者团购都属于众筹裂变，它的本质是客多欺店，让用户能够参与裂变得到各种各样的满足。

砍价裂变，自己砍完了之后分享给朋友，自己还可以再砍一刀，这样就会促进多次分享。这里的文案特别重要，我们可以看到分享出去的页面都会包含这些属性：品牌、福利、从众、运气等，这些文案每个商家都会去改无数版。

文案有这几个核心点：

品牌露出，免费曝光；

卖点突出，你APP到底干什么；

利益突出，诱导点击、参加；

权威突出，减少抵触；

信任突出，心理暗示你有很多朋友等。

这边最核心的是分享动机和参与动机，

分享动机：

直接的利益：为什么要分享你的app？

虚荣心作祟：可以装逼；

真的是好事要分享给我朋友；

产生了共鸣：他说的就是我，我去分享。

参与动机：

一是从众；二是获得利益；三是好奇心作祟；四是产生共鸣。其实就是内容+玩法+利益，通常来说，利益能产生的效果是稳定的，但是玩法和内容不稳定，会上下浮动。刚才说了这么多点，每个点去优化一下，就有可能产生5倍、10倍的效果。

第六步，管理。

我自己接项目，习惯从0打造我自己的团队，大致需要后端、安卓、IOS、产品经理、UI、测试，再加2个运营，就组成了10个人以内的小项目团队，包括现在利润千万级以上的产品都是10个人以内的团队，而这些团队成员都是我自己去组。

第一个，挖掘自驱力。一个同事如果说他连赚钱都要让逼，我相信他什么事情都做不好。

第二个，明确共同目标，目标是双方甚至多方都认可的，而不是我一个人的目标。

第三个，一同商议奖惩，做好了怎么样，做不好了，大家苦。只画饼而不给的老板就都是耍流氓。

最后，跟进与验收，即使有再好的计划和方案，让一个没有执行力的团队来做，就做成一坨屎。

这四点是我管理当中必须会去做的。

第一点，我现在用人的时候，最在意的是我想要什么，这张图是梁宁《产品经理30讲》里提到的，五层由内而外看一个人。

第一个，我想要什么，如果她本身是一个追求安逸的人，那我再强加给她别的东西都是没用的，因此我想要的人是他自己会很想要某些东西，比如说让父母过得比较好一点、买一套房等等。

第二个，能力，只有你想要一些东西的时候，才会去培养能力、体能，而且这东西都可以教，除了原技能不可以教之外，这些小的技能都可以教，而我不会太在乎这个人刚来的时候会什么技能。

拿HR举例，一个薪酬专员会干什么？

交社保、公积金、员工入离职、招退工、做面谈、算薪资、核算提成，这样的HR最多五六千块钱，这些技能两个下午就能教会，不值钱。

一个员工拥有更值钱的技能后，才会获得相应的资源和人脉，可能在公司里有更高的身份和职位，最后才是现在表现出来的样子。

但最终我只会看他最外面这点，如果这个人内层圈很小，即便他外层能力圈很大，最后的内力圈也会往中间缩显；如果这个人内层圈很大，但能力圈在里边，没有关系，能力圈迟早会拓展出来，因此我看员工只看他想要什么。

第二点，明确共同目标。

这是我去年的一个项目数据，微信加好友转化，从3月到6月提高3倍；新用户充值转化提高2倍多；人均充值从364到1024，我只看这三个核心数据，这数据怎么样来？

我和同事把整个APP里的数据拉出来，去挑最最重要的，并且通过我们的努力可以去改变的几个数据，我们称之为核心的数据。

找到数据后，也就是明确共同目标之后，我会和他们商定奖惩，做得好有什么奖励，如果连续两个月都垫底，对不起，你走吧。

我带团队习惯是，

第一个，我说你听；

第二个，你说我听；

第三个，我做你看；

第四个，你做我看，

完成一件事需要向我做四次汇报，10%阶段汇报一次，因为起步比较早，早点汇报，如果错了，可以及时回头。

30%阶段汇报一次，这时候要看看你的思路和进度和我想的有没有冲突。

50%阶段验收你进度，以及补一些优化的地方。

100%或者一般我喜欢99%去验收成果。

一般来说，我的团队只会锻炼他们三个原技能，一是发现问题的能力，二是解决问题的能力，三是学习和解决未知事物的能力，为什么这样说？发现在产品项目群或者公司群里，经常出现讲话，去发现问题的往往是老板。为什么老板能够发现，而我们不能呢？

其实发现问题的能力特别重要，比如我会让我的下属（中层管理、主管级以上）每天发现一个问题，锻炼他，可以关于人、事、项目、产品、氛围等，不需要去解决问题，先去找问题，如果连问题都找不到，就没有什么好解决的。

第二个，解决问题的能力，我每周会从他们一周发现的五个问题里挑一个，让他们自己去锻炼解决，一个礼拜解决一个问题。而在他锻炼的过程中，很多问题是他发现但从来没有解决过的，没有关系，都可以自己去学，这就是需要学习未知事物的能力。

这边我举个案例，我刚毕业做HR专员，带我的老大是一个五百强的marketing出身的人，但是他HR的东西什么都不懂，他丢给我的第一个任务是，交员工的社保、公积金。

他给了我一张便签，电话12333，上海的社保中心电话。我打电话给社保中心，问清了要带的材料就去了，但是没办成，后来又来来回回跑了几次都因为材料问题没有办好，当时我老大直接跟我说，你今天再去，办不成别回来了。

我当时刚毕业压力很大，就问了一个问题：老大，公章可以带吗？他问你要干什么？我说公章带着，如果要任何东西，我当场补就好了，然后过去就解决了。

在我那一段职业生涯中，我的老大什么都没有教会我，但是教会了我一件事情，解决未知事物的能力，因为我每次过去找他，他给我的东西永远是一个便签，便签上面可能是一个电话号码、网址、百度的某个结果。我现在锻炼我下属的也是这三个能力。

今天的分享就到这里，最后是我们鸟哥笔记一句话，坚持学习，总有收获。谢谢！

本文授权转载自

剥洋葱people（boyangcongpeople）

他想所有人都知道，这五个家庭掰着手指头一天天熬过的日子。他说，案子是判了，他们三个有期也好无期也罢，“我们家都是无期”。

2016年06月27日，内蒙古自治区满洲里市，一名受害女孩坐在床边。新京报记者曹晓波 摄

文｜新京报记者 陶若谷

编辑｜陈晓舒 校对 | 王心

?本文约8643字，阅读全文约需17分钟

2018年秋，中俄边境小城满洲里的草黄了。城区一幢居民楼五楼的窗外，白色风车在远山上不停地转。胡云爸坐在客厅里，在等四个和他命运相连的人。手里的烟就要燃尽，他没察觉。

下午2点，人来了。大家进门时或多或少皱着眉头，有人挤个礼貌的笑容出来，有人点个头算是回应，整个客厅都心事重重。他们不称呼彼此的姓名，李莉家、吴月家、周畅家、林晓家足以标明他们的家长身份。

2016年5月，就在这个小城满洲里，13岁的初一女生胡云企图自杀。原因是被校园暴力团伙胁迫，一个月内被三名男子性侵六次，其中一名男子是52岁的原内蒙古满洲里市人大代表石学和。警方介入后，发现除胡云外，还有另外四个初中女孩受害。

案件一年后判决，石学和犯强奸罪，判处无期徒刑，剥夺政治权利终身；另两名男子犯强奸罪，获有期徒刑9年和5年；五名胁迫人犯组织卖淫罪，获有期徒刑5年至15年。

申请抗诉、要求赔款、默默等待……2018年8月24日，内蒙古自治区高级人民法院做出二审判决，驳回原告和被告的上诉，维持原判。10月30日上午，胡云爸的银行卡里收到32793元，这是案件发生近两年半后，他第一次拿到赔偿款。

胡云爸记录的赔偿款，共81983元，由五名犯罪人共同承担。10月30日收到第一笔钱，来自犯罪嫌疑人石学和。受访者供图

案件发生后的850天里，他们中有人还在抵抗，有人别别扭扭地向前走，有人已不再有太多感觉。而这桩曾轰动一时的少女性侵案尚余音未消。

（一）

胡云又搬家了。

房东的儿子从南方回来收房，胡云和父母从黑龙江省齐齐哈尔市区一座老居民楼搬到了另一座，这是她两年内第三次搬家。

她实际不姓胡，父母强调保护隐私，把她化名胡云。

新租的房子将近90平，空荡荡的没有几样家具。老旧的沙发前没有茶几，来了客人，胡云爸从阳台上拉过来一张掉了漆的四脚凳，把招呼喝茶的水杯放在上面。房间里也没有电视，只听见挂钟的秒针嘎达，嘎达。

15岁的胡云躺在卧室床上，大部分时间弓着腰侧躺，面朝白墙。妈妈叫她起床，马尾辫儿在脑后一动不动，不知睡着还是醒着。枕头边的乌龟玩偶，一直冲着门口的方向微笑，像代替她打招呼。

胡云侧躺在出租屋里。受访者供图

“一天到晚我就干坐着，抓耳挠腮。”胡云爸最发愁的，就是女儿不说话了，“问十句答一句”。

出事前，2016年2月，胡云到俄罗斯找爸爸团聚。除夕夜，胡云端着iPad坐在电视机前，白衬衫的领口上，露出带有达斡尔族血统的白皙脸庞。春晚主持人一声口令，她开始在屏幕上狂点红包雨。胡云爸看她抢到一两毛钱也嘎嘎乐，便用手机拍下这一幕。

小时候胡云去学跳舞，胡云爸扒着窗户缝往里瞧——拉丁舞的音乐一响，小胡云穿着蓬蓬裙和白色舞鞋，跟着老师转圈。

影集、奖状、课外书……家里的书架记录着她跨越13年的成长岁月，从出生纪念册开始，以封皮上印着TFBoys的日记本作为结束。她喜欢《城南旧事》里英子的爸爸，“因为他教英子学会独立”。小胡云在读书笔记里写道。

胡云的笔记。新京报记者陶若谷 摄

7岁以后，父母常年到俄罗斯去做生意，她被寄养在一个远房亲戚家，父母每月支付1000元左右的酬劳。胡云和妈妈提过，以前穿衣服喜欢浅色，到亲戚家后只能穿深色，因为浅色洗起来麻烦。

2016年5月10日，学校报案那天，胡云爸还在与满洲里相隔6000公里的里海边上种蔬菜大棚。几天后，他赶回家时，胡云正盘腿坐在沙发上。

没哭，但脸上挤出一个他熟悉又不太熟悉的表情，“像不好意思做错事了，但又不完全一样。”要是从前，胡云会第一时间挽住爸爸脖子，然后拆开旅行包，看带了什么好吃的，这次没有。胡云爸猜，女儿可能觉得丢人，担心大人说她、骂她、收拾她。

学校老师告诉他，胡云做完笔录时说，“都说完了，我现在可以自杀了”。

那段时间，她一出门，就感到很多双眼睛盯着自己。她在遗书里写，“我想处对象，因为我缺爱”。她还提到了爸爸，写了两遍“我很想你，不知什么时候回来”。

“满洲里巴掌大的破地方，只有没发生的，没有不知道的。” 胡云妈说，为了逃避指指戳戳，他们两年前搬家了，从满洲里搬到齐齐哈尔。

2016年6月末，夫妻俩曾带着胡云去北京、天津看病。妈妈不敢告诉她，以出门散心的名义，哄着瞒着。胡云不知道坐飞机要去哪里，拉杆箱里只装了洗漱用品和几件换洗衣衫。路上，一到人多的地方，她就攥紧妈妈的手，手心冒汗。

北京市垂杨柳医院诊断，她的症状为“创伤后应激障碍”、“亚木僵”。到其他医院住院治疗了一段不见好，父母又带她去北戴河。

2016年06月29日，内蒙古自治区满洲里市，一名受害女孩的精神病检查病历。

面朝大海，她待在宾馆不出屋，对所有的提议都说“不”。最后，妈妈问她，“咱不回满洲里了，回老家，行吗？”她答，“行。”

那是父母印象中，胡云最痛快的一次回答。

两年多来，24小时监护女儿、伺候吃饭盥洗、没话找话地跟她聊天，几乎构成了胡云妈的全部生活。由于整日缄默不语，胡云被迫辍学。每天吃两颗药——劳拉西泮片和盐酸舍曲林片，治疗精神隐患，“给就吃，什么也不问。”

手机上交给公安机关后，胡云切断了和外界的所有联系。小白鞋摆在家门口，鞋底和鞋面一样白。搬到这栋老居民楼后，她没再下过楼。偶尔拿起iPad玩切水果，水果们被她狠狠划过的指尖拦腰斩断，妈妈担心地问，“这游戏那么好玩吗？”她不吭声，划了一会儿才说，“嗯，好玩。”

胡云说完，妈妈更担心了。

“我媳妇头发这一年掉的，都秃了，你看看。” 胡云爸扒拉两下妻子脖子，示意让她低头，脑袋顶右边稀楞楞地划过几根黑发，露出一块拳头大的头皮。自去年的某一天开始，她疯狂掉发，如今已接受了斑秃的现实，妆也不再化了。

“你还有什么毛病，说呀！” 在胡云爸看来，妻子身体上的变化，是见证这次创伤的物证，他急着展示。

2018年9月5日，胡云又是一整天没说话。胡云爸手机响了。一看来电显示是法院，他压低嗓门，到屋外楼道接听。呼伦贝尔市中院负责青少年案件的工作人员说，高院的二审判决判决下来了，让他去取判决书。

胡云对身后正在发生的一切，一无所知。

（二）

性侵丑闻的曝光始于胡云买安眠药。

她问药店，有没有那种小狗吃了会死的药，店员没卖给她。2016年5月10日，陪她去药店的同学把这件事告诉了班主任。老师问她怎么回事，她讲了被强迫“接活”的事。

胡云把这些事写在遗书里。此前一个月，她认识了另一所学校的高中生徐某并发展成男女朋友。没多久，和徐某同校的高中生王红（中间人）就找到她说，“你现在关系很乱，让你接一次活。”4月10日，她在王红的强迫下“接活”，与“老姨”发生了性关系，那时她不知道谁是“老姨”。“我不得不去，不去她们就打我。”她写道。

胡云2016年5月书写的“遗书”。新京报记者 陶若谷摄

警方介入后，又依次发现了13岁的李莉、14岁的吴月和周畅、15岁的林晓。她们都举报曾遭遇“老姨”性侵，“老姨”名叫石学和，是满洲里市人大代表，福润兴酒店法人代表的父亲。被胁迫的性交易就发生在这家酒店的9层。

李莉见过王红扇胡云耳光，用脚踢肚子，打了有5分钟，还对李莉说“你要不听话，也和胡云一样。” 在酒店房间里，“老姨”揭开胡云浴巾时，吴月被王红胁迫，躲在厕所里看守、收钱。

女孩们连续好几天配合警方调查，直到涉案的八名犯罪人被全部揪出，这起令人瞠目的性侵未成年少女案才彻底浮出水面。

警方调查发现，王红和四名无业女性是“中间人”。她们通过陌陌、QQ等网络聊天工具物色男子，推荐女孩，再用殴打、恐吓等暴力手段强迫低年级女生提供性服务，并把已经受害的女生发展成下线，将“接活”的包袱转嫁给更弱小的人。

警方向法庭公布的调查内容显示，五名犯罪的“中间人”里，有一至两名最初也遭遇石学和的性侵。

石学和时年52岁，其家族在当地经营房地产和建筑工程公司。另两名罪犯是：34岁的赵洪波，曾在满洲里海关货运列检中心工作；42岁的常忠义，曾在中国银行满洲里市分行工作。

一审开庭那天，胡云爸第一次见到这三人。石学和戴着手铐走进法庭，穿白色圆领T恤，和女孩们描述的一样，头发向后梳。那张面无表情的脸让胡云爸琢磨不透，“咱对他是恨之入骨，他对咱，不知道人家在想什么。”

法庭上，三人都不承认犯罪。辩护律师称，他们对女孩的真实年龄并不知情，只承认发生过性关系，不承认强奸。

根据判决书中的警方记录，超过两人的口供印证，有两名女孩与犯罪人发生关系时，是穿着校服去的。“中间人”赵艳的口供显示，她与石学和联系时，石提出“要年龄小的、学习好的、社会上不三不四的人不要”。

法院指定的精神病医院为胡云做了鉴定，结果显示“缄默不语与被强迫性行为有直接因果关系”，但石学和的律师辩称，“无法证明强迫行为与被告有关”。

2017年9月1日，内蒙古呼伦贝尔市中级法院做出判决，认定被告罪名成立。其中一条依据是：奸淫未满十四周岁幼女的，以强奸论，从重处罚。对于已满十二周岁不满十四周岁的被害人，从其身体发育状况、言谈举止、衣着特征、生活作息规律等观察可能是幼女，而实施奸淫等性侵害行为的，应当认定行为人“明知”对方是幼女。

关于刑事附带民事赔偿，胡云因遭受严重精神损害，得到八万余元赔偿，由五名犯罪人共同承担。其余四个女孩没有得到赔偿。

随后，五家受害者家庭向检察院提出，要求加重犯罪嫌疑人的刑期，要求百万元以上的赔偿款。抗诉申请没有成功，但由于八名被告不服判决提出上诉，案件进入二审阶段。

他们从那天起，又开始了新一轮等待，等待省高院的判决结果。

2016年06月29日，内蒙古自治区满洲里市，一名受害女孩家长去检察院讨个说法。

（三）

9月6日，接到呼伦贝尔中院电话的第二天，胡云爸早上8点半就出门了。

大巴车穿过大兴安岭进入呼伦贝尔草原腹地。胡云爸坐在第二排，宋小宝和小沈阳轮流出现在车头的闭路电视，该笑的地方，扬声喇叭很配合地传出电音模拟的笑声。胡云爸一次也没笑，不是不好笑，而是看过太多遍。

“这段路就这一个节目循环播放，过了海拉尔该演《成吉思汗》了。” 胡云爸的咖色公文包里，装着厚厚一摞文件。两年里，他一趟一趟去内蒙古，找公检法，送材料取材料，问进展，已经不记得往返这条线路多少次。

胡云爸从齐齐哈尔乘大巴去满洲里。新京报记者陶若谷 摄

法院判决书第59页写着犯罪人赵洪波和常忠义的刑期：九年和五年。后面跟着生效日期，“自2015年7月2日至……”胡云爸指着数字“5”，按得指尖泛白，气愤地说：“怎么能从2015年算起呢？2016年才报案，这又平白无故提前一年？后年就放出来了！”

他的东北腔变得高亢，夹带着脏字，“这样的强奸犯判五年？咋判的？”他陪女儿去公安局指认常忠义时，胡云说话声小的可怜，警察把耳朵凑上去才听得见。判决书记录的口供显示，与常忠义发生关系时，胡云下身出血，有很强的疼痛感。

一审宣判后，胡云爸申请抗诉要求加重三名男性犯罪人刑期，他还向内蒙古自治区人民政府、人大常委会提交了文字材料，抗议法院把日期搞错了。一年之后，他收到了更正裁定书。

案发后，得知赵、常被取保候审，胡一刚找到检察院问“为什么放人?”他后来通过记者了解到，涉案的赵、常和“中间人”，均不承认双方有交易；也没有打斗、精液等痕迹证据不足，满洲里检察院退回公安机关补充侦查。检察官曾对记者说，“案子审查特别复杂。”

2016年七八月份，媒体介入后，胡云家持续热闹了几天。校方、法院、检察院都曾登门拜访，纷纷表达对案件的重视，还给几个女孩指派了心理医生。胡云爸听到很多“会公正判决、严惩罪犯”的话。赵、常二人也于7月2日被正式批捕，市政府给五个女孩每家补贴了三万元。

但法庭上，他听到被告律师这也不认，那也不认，气得火大。一审判决前，他联系法官联系不上，担心遭遇不公，在满洲里市中心最热闹的广场跪下了。附近的居民见过他，看到地上白纸黑字写着“严惩强奸犯”。

胡云爸向记者展示两年多积攒的上诉材料。新京报记者陶若谷 摄

2018年8月27日，他又带着胡云坐了30个小时火车从齐齐哈尔到呼和浩特，找二审法官和检察官，希望他们看看孩子目前的状况。省高院门口，他没见到想见的人，和法官通了一个2分钟的电话，得到回复：案件正在审理中，判决结果以书面的案卷材料为准。

大巴车抵达满洲里时天色已晚，边境小城的街两旁，洋葱型圆顶和拱门尖顶的苏式建筑群错落交织，亮起暖黄的灯光。

路过一座12层的酒店时，胡云爸朝窗外一指，“喏，福润兴。”

（四）

满洲里的酒店一年只热闹三个月，最热的、草长得最高的三个月。

“福润兴” 对外称四星级，一位在这里工作6年的员工说，酒店一直正常营业，一天也没耽误。停车位充足、视野好、热水足。

福润兴酒店外景。新京报记者陶若谷 摄

员工眼里的石学和，是身家至少千万级的大老板，对谁都挺友善，不会因为谁没钱没势就看不起，完全没想到他会干出“这么缺德的事”。

石学和住在城中心的一个普通小区，其中有几栋楼是他的公司修建的，他就住在两栋楼之间连廊搭建的房子里。

这一年多，鲜有人再见到他的妻子和儿女，“这几个窗户一直黑着灯”。从前，他的妻子常去小区附近的浴池洗澡，洗一次十几块钱。一位搓澡师傅喊她“庄姐”，事件发生后，搓澡师只见过她一次，她猜，“庄姐应该挺恨丈夫”。庄姐50来岁，是满洲里市世兴房地产开发有限公司的法定代表人。她还是石学和任董事长的呼伦贝尔市呼伦湖建筑安装工程公司的监事。

2018年9月9日黄昏时分，庄姐没有化妆，穿一件暗红色针织外套离开家，锁上屋门后，她上了一辆黑色奔驰GL系越野车。

石家在当地人眼里，是“神龙见首不见尾的能耐人”。邻居们对石学和的评价是和气、低调，也有人觉得他倒霉。一名40多岁的男子称石家两夫妻年轻时从南方来到满洲里，从10个人的小包工队干起，有如今的成就不易。

石学和被捕前居住的地方。新京报记者陶若谷 摄

两年多来，被告席上的八人除在法庭上例行公事履行道歉环节外，没有任何一人联系过女孩们的家人表示歉意。

“你不愿来，律师来也行。没有，一次都没有。”吴月妈想不明白。

吴月的代理律师塔拉说，二审不是家属上诉，而是八名罪犯提出上诉，为自己做无罪和轻罪辩护，“能维持原判已经很不错了”。

律师塔拉参与了从一审到二审全部的司法过程。她说，受害女孩和家庭实际承受的困难，从现有法律上来看是一个空白，“没有人为此买单”。二审结果她并不意外，“对刑事附带民事的赔偿范围，法律条文有明确规定，只包括已发生的医药费、误工费等，未发生的费用和精神损失费均不包括在内。”

她说，“法官只能依据现有的法律条文判决，也做了大量工作想要调解，但石学和的儿子不出钱，没有办法。”

赔偿金问题，双方在法庭调解下沟通过几次。今天60万，明天90万，后天20万……不管是胡云爸还是吴月妈，赔偿款对他们来说始终是一串数字。最后一次提到赔偿是在二审法庭上，石学和的儿子提出，赔偿胡云家30万，其他四家每家5万。

对胡云家要求的240万和其他四家要求的160万赔偿款，二审判决指出，除一审判决中已判罚的医院治疗费、鉴定费和交通住宿费等8万余元外，其二次上诉提出的精神损失费、误工费、转学安家费等，不属于刑事附带民事范围，不予支持。

11月2日，内蒙古省高级法院宣教处一名于姓工作人员称，如果是已经宣判的案件，一定是遵照正规程序作出的决定。

（五）

和胡云一样，吴月和李莉都是性侵案的受害人。

胡云第一次被强迫“接活”那天，念初二的吴月跟着王红在操场围住胡云，她被王红威胁负责看守、收钱。胡云被拽着头发脑袋按到地上挨打时，李莉就在边上看着。她听到王红一伙人说，“不听话，就把你拉到扎区（扎赉诺尔区，满洲里城郊）洗头房卖了。”

这一年多，吴月和李莉成了最好的朋友。她们原本不认识，五个女孩中只有她俩去过法院。庭审期间，两人在法庭隔壁房间并排坐着，对着墙上只有图像没有声音的闭路电视，看着大人们争来辩去，心里烦得要命。

吴月不想去，听说要现场指认罪犯，硬着头皮去了。她希望“那件事”迅速了结，再也不要有人再提。至于怎么了结，“不要跟我说，那是大人的事。”

一年前，吴月第一次去桑拿屋洗澡。洗着洗着，她睡着了，睡得很沉。在这个封闭的、热气蒸腾、被暖黄色木板包裹的房间里，她没有再梦到逼她“接活”的王红，没有梦到挺着肚腩的“老姨”，没有警察律师记者的喋喋不休，也没有爸爸妈妈。

此前，她睡觉经常猛地一下睁眼，像课堂上偷着睡一样。那段时间，父亲脾气一上来，就骂的难听：“没你这样的女儿”、“你现在都不是小姑娘了”。吴月不吭声，眼泪刷刷流。一次，她爬上五楼卧室的窗台，有了轻生的念头。她想不开：“悔，悔不该认识那些人，把我带到沟里。烦，烦大人没完没了吵吵嚷嚷。可事情已经发生了，不能怨，也不能悔。”

母亲左右为难，心里觉得不是她的错，但面上也不敢维护她。看着女儿在屋里哭，丈夫咆哮完也擦了两把眼泪，“这个家怎么变成这样了？”

早晨起来，她看见吴月就着写字台画妆。双颊抹上粉底，对着一块小镜子看了看，又画上眼影，然后把长长的头发扎起来，扎得很高，再系一根黄色发带。吴月妈问她，“要出门哪？” 她说，“不出”。

出门见谁，出门干嘛，吴月妈现在格外警惕。今年8月份，母女俩刚为这事吵了一架。吴月的一个女朋友来家里住了几天，女孩刚谈了男朋友，吴月妈让她们少来往，“她爸妈没在家，老跟她待着，万一出事儿了呢？”

“出啥事儿啊，妈？” 吴月妈不吭声了，把到嘴边的话又憋了回去。她知道，“那件事”就是一个机关，稍微沾边儿的都不能提。

从走进桑拿屋那天起，吴月爱上了洗澡，能洗将近一个小时，她似乎找到了属于自己的解压方式。爸妈不在的时候，吴月打开电视机，在热搜栏里找剧看。《延禧攻略》是她觉得“史上最好看的一部”，看到魏璎珞从底层一步步爬到高处，战胜那些欺负过她的人翻身时，“老过瘾了”。

李莉今年初中毕业了。中考8科一共考了305分，英语只得了46。就在毕业前不久，李莉妈接到了学校电话，到学校时门口已经停着两辆警车。

李莉又出事了。和上次又不一样，这回李莉欺负了别人。

李莉妈带着她给隔壁班的女孩道歉，那个女孩看到李莉直打怵，钻到父母和警察身后。李莉恐吓她，“不消停的话，晚上你回家可能就看不着你爸妈了。”

最近一年，李莉妈早已发现李莉不是从前那个说话软绵绵的，早早起床朗读英文的乖乖女了。性侵案发前，李莉上的是重点校，英语满分120，总考110多。李莉妈请了司机接送上下学，一天四趟。回到家做完功课，两人倚在沙发里看蜡笔小新，体育课上要是多跑几圈累了，女儿会撒娇抱怨几句。

性侵案发后，李莉妈听到女儿和同学聊微信，语音里冒出来谁和谁关系不睦，要她出面。李莉妈见过几个1米7多的女孩在家门口站着，她招呼女孩进来，李莉说不用，在那儿等着就行。

在原本为女儿设计的人生中，李莉会考上重点大学，考上公务员，再嫁一个好人家，一生平顺。眼看李莉的性格180度扭转，娟子心里既伤心，又隐隐有些高兴，“再也不用担心她被欺负了”。

她反思过，若不是胡云的一纸遗书扯出整个案件，李莉也可能从受害者变成施暴者，“下一个进去（公安局）的就是我们。”

（六）

2018年9月7日下午，当着我的面，胡云爸把其他四家人都约到胡云姑姑家。

客厅有二三十平米大，窗户朝南。2点钟，李莉妈踩着约定的时间到了，坐在沙发正中间，其他三家姗姗来迟。胡云爸最后坐下，坐在角落里的小木凳上。

胡云姑姑家客厅的窗外。新京报记者陶若谷 摄

看场面有点沉默，他又站起来，“现在记者来了，咱有啥说啥。”

吴月爸翘起二郎腿，清了清嗓子，率先控诉起孩子的成绩：“一科才考12分，人家上学背书包，她上学拎个小挎包，跟逛街似的。” 另一个爸爸马上接话，“上学还不错呢，我家那个说啥也不上了，咋整？”

一时间，屋里全是嘴。每家都有一肚子苦水往外倒，也互相确认着两年多来的记忆。

五家人从前不认识，案发后建立微信群。每次有进展结果时，就在群里约好，一起去海拉尔，去呼和浩特。在伤害来袭的巨大漩涡里，他们曾经是彼此间唯一的支撑。

随着时间推移，他们虽为了同一目标，却各有纷争，每家都有自己的小算盘，彼此心照不宣。

周畅妈一收到二审判决书的电子版，立刻从微信里删了，怕闺女看见。两个小时里，她至少抽了六根烟。前一天晚上，知道记者要来，她抽烟抽到凌晨三点，睡不着。

案发后，她每晚给李莉妈发微信，问李莉怎么样了，安慰她。那时，李莉妈只知道五个受害人中有两个参与了胁迫，周畅参与得多，差点抓起来，因年龄不够才没定罪。一年半以后，她仔细看了判决书才知道，李莉出事那天，是被周畅在QQ上约去了北湖公园，发生了胁迫性交易。

找不到李莉的几个小时里，她曾收到一通电话和一条短信，一个女孩跟她说，“阿姨别着急，李莉一会儿就回家了。”

直到现在，她也不十分肯定那个给她打电话的人是谁。直觉告诉她，是周畅和吴月中的一个。

“不想问问吗？”我说。

“不问。”李莉妈摇摇头，“她（周畅妈）是想保住孩子，怕我再告她，我能理解。”

几天前，法院给李莉妈打电话，让她通知其他几家去领二审判决书，她没通知。看周畅妈掐了烟，急着要走，她过去打了个招呼。两人已经一年多没说话了，五家的微信群在半年前也已名存实亡。

送走客人后，胡云家的客厅垃圾桶里，多了几十根烟头。胡云爸叹了口气说，“各家有各家情况”。

他带我去过吴月家。

看到吴月从卧室走出来，胡云爸问她，其中一名涉案人是什么职业。吴月沉下脸，快速回到房间从里面锁上屋门。吴月妈坐在沙发上直皱眉头，“你看他就这样，说话深了浅了不知道，也不考虑孩子挂得住挂不住。”

和胡云爸对犯罪人的恨相比，吴月妈更关心实际生活的补偿，“老石家，要钱，能给不出来吗？酒店、公司、房产那么多呢！”胡云爸立刻说，“要啥钱啊？你迷糊了吧？懵了？”

他的笑堆在眼角，试图结束纷争，让五个家庭在外人面前意见统一。

（七）

采访快结束时，胡云爸坐在木凳上，一只手支起下巴。他突然问我：“这次报道，你标题打算怎么起？”他记得两年前，关于此案的报道刊发后，网络媒体改了几十个标题，传得朋友圈到处都是。

“比如哪几个标题？”我问。

“人大代表强奸幼女，拿60万想私了；被人大代表强奸的幼女得病了。”他说。

“你觉得这些标题好？”我有点诧异。

“不是好，只是刺激的标题才能引起关注。这是砢碜事儿，我是实在没有办法的办法。” 两年前的报道《内蒙古4初中女生遭性侵，52岁市人大代表等8人被捕》，他没发朋友圈，“不发，矛盾”。

以后胡云有了微信，“看爸爸还发了这条，她咋想？”

但胡云爸还是想讨个说法，讨个心理平衡，“必须严惩，再别有孩子像我家一样”。他想所有人都知道，这五个家庭掰着手指头一天天熬过的日子。他说，案子是判了，他们三个有期也好无期也罢，“我们家都是无期”。

“你就写，被性侵后的850天。”

文章为网易看客经授权转载

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编者按：本文来自微信公众号“笔记侠”（ID：Notesman），作者 刘燕。36氪经授权转载。

第一式：精准客户定位 杀手级隐性需求

案例：沃斯集团

在开始今天的探讨之前，我们先来看一个例子：

沃斯集团是如何把一颗螺丝钉卖得比别人更贵的？

沃斯集团的规模非常大，甚至与中国国内相关行业最大的上市公司相较，规模都在其十倍以上。

它是怎么卖螺丝钉的？

我们来理解一个非常有意思的场景：

比如我要从北京到天津，路上车抛锚了。还不错，我自己会修车。

修车的过程中，我突然发现有一颗螺丝钉磨损了。这个时候，有人在边上说他有一颗螺丝钉，但价格是平时售价的五倍。我买还是不买？当然要买。

我们一向觉得中国人喜欢买最便宜的产品，为什么这时贵五倍我还买？

因为当下急需，买的不是螺丝钉，而是时间。

这是一个非常典型的场景需求。

请问，这样的场景需求存在吗？

当然存在。

沃斯集团非常重要的客户素描之一就是这样的：

一家大型邮**司，共有十艘邮轮，每艘邮轮载客5000人。邮轮进行环球旅行，它们在一个码头只能停靠一天。在这一天内要完成所有的检修及零部件更换工作。

于是，条件是这样的：时间只有一天，地点遍布全球，但要升级的零部件可能高达十万种。

沃斯集团此时此刻所面临的精准目标客户的“杀手级”隐性需求是什么？

对于邮轮这样的环球旅行公司，它的“杀手级”隐性需求就是：

在一天之内，全球任何一个地方，能够提供超过十万种零部件中的任意一种，哪怕你的价格更贵。

对于一个邮**司来说，如果它不能够在一天内完成所有的零部件检修，就有可能成为泰坦尼克号，损失惨重。如果为此不得不在港口多停靠一两天，对它来说也是损失惨重。

所以较之于这样的成本，螺丝钉比寻常价格贵三倍、五倍，其实是九牛一毛，可以忽略不计的。这就是我们看到的精准目标客户的“杀手级”隐性需求。

对于沃斯集团来说，它的业务能够覆盖到100个国家的汽车、轮船、工厂所需要的零部件和工具。98%的产品可实现全球24小时精准配送。

所以，老沃斯特别得意地举着那个螺丝钉说：

我们公司的螺丝钉论公斤买进，论颗卖出。

从这个案例我们可以看到，商业模式是一种力量。怎样获得十倍利润，十年成长？

如果你能够有机会找准你的精准目标客户，找到它的“杀手级”隐性需求，十倍利润、十年成长完全是可以做到的。

所以，沃斯不是在卖螺丝钉，而是在卖时间。

德国的资本市场不是很发达，但不妨碍沃斯集团每年的高速成长，到现在它的营业规模已经超过了120亿欧元。

老沃斯说：

如果企业不成长，离枯萎就不远了。只要树还在长高，说明它是健康的，一旦它不生长，离枯萎就不远了。只有成长才能让企业永远年轻，充满活力，反应迅速。

别小看第一式，可能大家都知道，但做起来并不容易。

如果你真能做到，你的业务转型升级与突破，其实很多时候比你想象中来得更快。同时，能够跟你一起合作并且助力你的资源和人脉，也远比你想象中的更多。

这是商业模式第一式，也是商业模式企业经营的原点。

在盛景平台，我们有一个“盛景天天问”栏目，考验你第一式做得好不好。

第一，你的核心客户是谁？

第二，你的核心客户的核心需求是什么？

第三，满足核心客户核心需求的核心产品是什么？

第四，你的核心产品的核心销售系统是什么？

只有这样，你才能不仅把商业模式讲给你的投资人听，同时也讲给你自己听。按照这种逻辑去干活，团结资源的成本是最低的，代价是最小的。

围绕第一式，希望每一个无论是B2B（企业对企业）赛道、AI赛道，还是新消费赛道的公司，都可以每天问这么几个问题。这样才能够不断修正创业的成本，才能够不断地、更多地团结你创业的资源。

第二式：系统性价值链

第二式，不仅要考虑自己的客户，还要考虑整个产业链，我们把它称之为系统性价值链，就是跳出你的企业，看到整个产业的结构。

正如迈克尔·波特所说，企业内部和企业间的价值创造是由一系列活动构成的，这些互不相同又互相关联的经营活动构成了一个创造价值的动态过程，也就是我们说的价值链。

其实到现在已经不再是一个企业与一个企业的竞争，而是一个企业所管辖的价值链与另一个企业所管辖的价值链之间的竞争。如果你的商业模式能够上升到这样的一个高度，你竞争的壁垒将会更高。

一个好的商业模式的特点是自己能够复制自己，但是别人不能够复制你。如果别人复制了你的表象，它会死得很难看。

很多优秀商业模式的创新都是源自于对价值链的理解和创造所带来的迅速成长。

价值链不难理解，你的中游、上游、下游等环节构成你的价值链。

案例：以色列公司伊斯卡

伊斯卡是巴菲特全资收购的一家公司。我们知道巴菲特过去是做投资的，但是很少做全资收购，可见巴菲特多么看好这家公司。

另外也有一些原因，因为这位创始人膝下无子，未来可能也想做慈善相关的事业，巴菲特在综合考虑下把这家公司全资收购了。

这是一家什么样的公司呢？听起来也很普通，做刀具的，就是我们在工业生产里面的各种刀具。

它有不错的技术突破，拥有一些专利，与一般的刀具相比它的刀具确实是割得更好更锋利，有各种的优质品质。

数控车刀+PCHR20-24++以色列伊斯卡车刀杆

但是，其实优质品质在中国人眼里都不算什么，中国人学习能力很强，模仿能力也很强，你能做出来我就敢学习。

所以，这一层竞争壁垒不足以让这家公司成为值得巴菲特全资收购的公司。

更加重要的是，这家公司并不是一个简单卖刀具的公司，而是把整个与之相关的系统性产业链进行了全面的重塑和架构。

它的第一式精准目标客户，“杀手级”隐性需求：

目标是跨国设立生产车间，从事高端制造业的世界500强公司。

为什么要这么定义呢？

因为它不是关注那种没有眼界，没有认知，天天就知道局部打价格战的公司，而是更关注系统性的效率。

这些跨国公司有什么痛点？

在生产线中，刀具是个消耗品，所以经常要更换，但是如果更换零部件会出现很多麻烦：

第一，因为刀具的品类特别多，需要花费一、两个小时；

第二，有时因为某些原因，例如供应链不畅导致刀具没有及时供应，停产半天或者一天，机械公司损失巨大。

所以它所把握的需求就是生产线由于核心部件的更换延迟导致的停工。这是它的精准目标客户，“杀手级”隐性需求。

以色列伊斯卡数控刀片

找到需求就好办了，找到需求解决方案不就出来了吗？方案是什么呢？

世界500强公司不能接受因为备品不足、备料不足所导致的停工，解决方案就是刀具供应链。

因此，在21世纪初，伊斯卡和UPS（United Parcel Service，联合包裹速递服务公司）合作，可以在24小时之内将客户所需的零部件送到客户的生产线。

是不是跟刚刚那个做螺丝钉的有点儿像？

现在中国物流也很发达，京东24小时及时送，当天送，定点送都能够做到。但这是伊斯卡在21世纪初做的事。

伊斯卡说，我们的slogan（品牌广告语）就是“永不停止的创新”。

2010年，伊斯卡推出新的系统，把生产线布在了客户生产线的边上。

因为刀具很小，过去找起来不方便，现在在屏幕上一分钟就能找到，然后弹出来，迅速拿到，即通过及时补货的方式让客户一分钟就更换刀具。

不仅如此，他们又做了3D打印的生产线。往客户的生产线附近输送的是刀具的材料和图纸，用这样的方式，连生产线都不需要了。

所以，你可以理解为什么巴菲特这么看好这家公司。

对于世界500强的公司而言，它的效率已经不单纯是个刀具了，对整个供应链的系统反应对它来说有着至关重要的作用。

伊斯卡一旦把握住了供应链的入口，当另外的竞争对手想用更低价杀进来的时候，其实几乎没有太大的可能。

因为对于这些公司来说，整个供应链的更换成本岂是你小小刀具便宜一点点能够解决的呢？

所以，很多时候你跳出企业，站在一个产业链的角度考虑的时候，其实你的理念、思维、创新的方式和方向远比你想象中来得丰富。

我们在系统性价值链里面不仅可以看到企业创新的机会。

中国现在面临的大的格局是，增量已经不在了，我们已经进入到了一个存量经济的时代。

在存量经济时代，我们创新的机会在哪里？

我们站在企业内部拧毛巾其实已经拧不动了，人员工资得涨，房租价格得涨，原材料得涨。

但是，如果你能跳出你的企业，站在产业链的上空拧毛巾，你会发现今天在各个行业，各个领域产业链还有一块很厚很湿的毛巾，轻轻一拧都是水。

我们所看到的今天各个行业，产业效率还很低。

案例：宋小菜

宋小菜切入了3万亿的蔬菜市场，成为了蔬菜领域的产业路由器。2015年成立，2017年突破1个亿，2018年突破了3个亿，增长速度非常快。但这家公司没有一辆车，没有一个菜园，没有一个档口。

创始人是谁呢？原来在阿里花名为“天舒”的余玲兵，阿里淘宝的食品和新农业的行业总经理、农业部和电商部的顾问，在电子商务领域特别牛的一个人。从阿里出来，没有做线上，做了一家线下的公司。

为什么做线下的公司呢？

因为他发现不管阿里有多厉害，有多么大的流量，多么好的技术支持，只占整个生鲜蔬菜领域市场的3%，也就是说97%依然是通过传统的线下小b端抵达消费者。

线下小b就是菜市场卖菜的夫妻档口。

明明那些夫妻档效率低下，却依然占据了97%的市场。

这几乎是一个铁律，在每个行业、每个领域的数据都是线上销售占比一般最多是15%，不超过20%，这意味着在各行各业，80%-85%的业务依然传统线下经济当中。

互联网发展了近20年，现在线上的增长速度整个在放缓。虽然效率不高，但是线下依然保持着强劲的刚需，就是因为线下场景不可逾越。

举个例子：

我们可以在天猫和京东上买鞋，但是线上的销量只占15%，85%依然在线下，因为需要试鞋。这就叫线下不可逾越的场景。

那不试的是不是就可以逾越呢？

比如买啤酒。今天线上可以卖得很便宜，同时线上送货越来越快了。

可是我在餐厅吃饭突然想喝一瓶啤酒呢？我在夜店想喝啤酒呢？我在楼下散步路过熟悉的夫妻老婆店忽然就想拎瓶啤酒上去，但我又没带钱呢？

这些都是我们所说的线下场景，所以线下场景不可逾越。

但只不过今天每一个领域的线下产业链效率都很低，成本都很高。当你站在一个产业去看的时候就会发现有大把的机会。

宋小菜就看到了这样的一个机会。

传统的收菜贩菜流程，其实效率非常低。

从头天晚上十点钟农民经纪人在地头收了菜，收了菜之后又转运到整个产区的批发商。转运、包装、分发，然后又到了批发的贩运商，转运、包装、批发。

整个过程中，很多人在三更半夜就开始忙碌起来，但是蔬菜的损耗却非常之大。多大呢？层层转运，层层分发，从地里收了100斤的白菜最后卖到消费者手里的只剩下60斤，损耗高达40%。

大家都很辛苦，但是在巨量的损耗中都只能赚得最微薄的利润。

宋小菜看到这个产业链结构，对于这个痛点，该怎么办？

砍掉中间环节，从农民经纪人直达市区的农贸市场。

这里面有一个细节大家注意：

因为之前也有很多做农业项目的人，想砍掉中间环节，直达消费者。很多人做这样的商业模式，烧钱烧得一塌糊涂，最后不了了之，资金链断裂，这里面就是有很多的关键细节没有了解到。

今天在各行各业里面很多小b不可逾越。

为什么直达消费者不行，但是抵达小b却可以？

因为这个小b起到了非常重要的作用，需求的调节器。

怎么理解？

大家都是C，今天中午想吃什么菜知道吗？今天晚上想吃什么菜想过吗？明天想吃什么菜有计划吗？没有，对吧？

没有计划就意味着什么？预测不准，供应链成本就高。但是蔬菜的需求是不稳定的吗？当然不是。

我们来看一下宏观数据，比如说我在一个城市里面至少有两个数据是不变的，一个是这个城市的总人口数基本不变，第二个是这个城市的口味偏好基本不变。

举例来说，可能北方人吃西红柿喜欢吃粉一点的西红柿，因为他们喜欢用西红柿炒鸡蛋。到了广东吃西红柿喜欢用红一点的西红柿，因为广东人喜欢用西红柿打汤。

宏观的需求是基本稳定的，但是微观我们每个人今天、明天、后天想吃什么又是没计划的，这两者怎么协调，怎么协同呢？

小b是个协调器——早晨7点钟大白菜新鲜着呢，卖2块钱一斤，到了8点30分还没有卖掉就降到1.5块钱，到了9点钟打焉了还卖不掉就可能降到1块钱。

买菜的老太太本来没想买白菜，一看今儿白菜便宜，得，咱就买吧。价格调节器来调节需求的稳定性。

不仅如此，送过来的菜乱七八糟的，比如土豆有长得好看的，有长得歪瓜裂枣的，还有被削到一半的怎么卖呢？品相最好的卖给个人消费者，品相次一点的卖给附近餐厅。品相最差的给食堂，因为他们要求成本低。

其实小b就起到了非常重要的需求调节器的作用，由于它的调节会让宏观的稳定性和微观的个性化，最后趋于一致并且相互匹配。我们所说的很多商业模式设置的关键细节，就是无数小b不可逾越。

所以我要表达的是：

我们以为很多的业务是2C的，但是其实很多时候，提高效率的关键点是在2B。回到第一式，目标客户怎么理解的问题。

好，那么大家猜一猜，宋小菜通过这一系列方法，它把从40%降到了多少？降到了2%。

它一边团结了4万个夫妻老婆店的小摊贩，一边团结了1000个农业种植基地，革命性的降低了整个产业链的损耗。

司机也不是自己的，宋小菜做了一个APP，每天都有稳定的运输任务。

同时宋小菜还在不断地优化。

这些小b卖了十多年菜，天天进什么，下个礼拜该进什么，他们是很有经验的。他们也有自己的大数据，只不过以前没有给他们展现的舞台。

现在，给他们一个APP在线下单，如果能够预付还有折扣。

你知道这意味着什么呢？意味着一个创业企业平台有大量的正现金流。

精益创业怎么来的？投资人不给你钱，能不能自己造血呢？

宋小菜的振兴，不仅因为节约了40%的损耗，还在于给了折扣还能赚钱，所以当小b能够自己下单的时候就做得更加精益。

怎么更加精益呢？过去我还得到集贸市场来分你的菜，不还得转运吗？现在不用了。

订的豆角、西红柿、萝卜、大白菜直接一个小集装箱在地头收过来，给一个小集装箱直达，减少每一个环节可能存在的分发与损耗。

所以农民也很开心，过去起早贪黑去收菜，现在农民有了这些订单，不怕种了菜卖不出去。因为它是反向供应链，根据需求来拉动生产和制造。

小摊贩也很高兴，跟宋小菜合作之后突然发现“我居然能休假”，休假期间做了一个手工绣品来给宋小菜：

感谢你让我的利润提高了，生活更自由，更幸福了。

创新的商业模式不仅仅能够获得更好的企业盈利，也可以给整个社会带来更多的意义和价值。

站在系统性价值链去思考的时候，会有更大的创新延展空间。

产业路由器的创新逻辑和模式，最重要的特点是团结存量经济。

什么是存量经济？

很多时候创业为什么我们会觉得烧钱？因为你要有流量，对不对？

今天在蔬菜这个领域流量在谁那儿？在那些菜贩子手里，人家手里天然有流量，只不过过去它运作的效率很低，成本太高。

今天宋小菜团结了4万个夫妻店的菜贩子到销售商到生产商反向供应链去整合订单，整合物流，整合资金流，整合信息流。提高整个产业效率，降低产业成本，去获得由于产业效率提升和产业成本降低带来的更高额的增值和估值。

很多时候你以为投资人靠运气，不是的，真正的投资人是靠实力的。

产业路由器是一个典型的赋能共享经济体，整个产业链的上下游与利益都是基于存量。

大家注意，存量的整合，就是流量已经在那儿了，只不过今天85%的流量在线下，那么有闲钱的出闲钱，有闲房的出闲房，有闲货的出闲货，有人出人，有力出力。

同时站在产业链的上空拧毛巾，赋能高价值环节，消灭低价值环节，或者进行职能转化。通过实时连接，智能配对，实现小b向小f供应端驱动最佳的反向路径，达成整个产业链效率最高，成本最低的新的产业结构。

备注：小b指的是销售端、服务商，小f指的是工厂供应端、产品端。

第三式：收入倍增、盈利倍增

收入倍增，盈利倍增，这是大家最喜欢的。

商业模式是十倍利润，十年成长。

凭什么有十倍利润呢？就得收入倍增，盈利倍增。

如何倍增呢？就是来自于对盈利本身进行设计，对于盈利的创新型设计。

当然很多创新也不是凭空出现，其实创新很多时候就是重新颠覆与重组。要素还是那些要素，你要做的是怎么样重新排列组合。

什么是对盈利的颠覆与重组？

问自己一个问题：

公司有很多的业务和产品，我们所有的业务和产品都是以盈利为目标吗？

不是。所以至少要建立这个思维意识，就是并不一定所有的产品和业务都要以盈利为目标的，而是要进行结构性设计。

用我们身边最熟悉的事物理解一下：

比如说超市，超市最擅长的就是用一些极低价格的产品吸引大家进去，这些我们把它称为开门型产品。但是超市的毛利并不低，大概有30%以上了。真正赚钱的是一些价格并不敏感的产品，即高利润产品。

我们在自己的商业模式设计中，首先学习一下超市，是不是有开门型产品和高利润产品的结构性搭建？

如果没有也并不难搭建。建立一个基本的思维结构，做盈利的颠覆与重组。

这个逻辑思维用最经典的一句话就是周鸿祎说的“羊毛出在猪身上狗买单”。

案例：360

当年周鸿祎提出免费，免费这个模式是源自于什么呢？

当时360已经准备上市，就在上市的前夜，周鸿祎突然说对不起我们不上市了。同时，我要把杀毒软件全部免费，投资人都懵了。

在过去传统的杀毒行业，整个的行业销售规模只有十个亿，那个时候360的技术水平并不是最好的，最好的像瑞星获了无数奖，年年销售排名第一，同时整个行业用户不超过1000万。

周鸿祎的逻辑是：

我上市的目的是什么？按照现在的逻辑，上市后我再怎么追赶，也未必能超越瑞星。但是市场就这么大，天花板就这么多，如果我上市不能够持续增长，上市的意义与价值又何在呢？那与其如此，不如挥刀自宫。基于这样的数据，我提出把360进行免费。

当然今天我们会知道它把自己的原有的利润值，或者是整个行业的利润值免费了之后获得了流量。后面通过游戏分发，各种变现，通过排行、广告各种变现。

经此一役，360拥有5亿用户，PC端占有率高达90%。

2015年，360进行了私有化，那个时候收入18个亿，净利润3.07个亿。

今年我查了最新的数据，122亿的收入，33.7亿的净利润，总市值1800亿。当它挥刀自宫之后，免费模式使它以一家之力远远超越了当年整个杀毒行业全行业的收入和用户规模。

所以我们所看到的开门型产品和高利润产品的结构性搭建设计其实在互联网也是比较明显的。有一本书叫《免费》，推荐给大家。

方向比努力更重要，赚钱的方式决定了赚钱的量级。

当然底层思想和逻辑结构在各行各业都是通用的，不仅互联网行业可以，我刚才讲的85%的业务线在线下，线下业务也可以。

案例：利乐

谁是今天中国乳品行业最赚钱的企业？伊利？蒙牛？三元？光明？

上述都不是。而是它们背后的包装提供商：利乐公司。

蒙牛每年打广告，巨额的广告费让蒙牛陷入了深深的亏损，蒙牛的广告费、人力支出等各种成本越来越高。

但是，利乐从20年前跟蒙牛合作第一天开始，它的包装耗材就一分钱都没降过，一个从来不打广告的公司却赚得了中国乳品行业最多的利润。

我们来看一下具体数据：

利乐全球官方网站显示，全球营收850亿，30%来自于中国。中国市场的贡献大概是250亿左右，净利润大概是15%。这也意味着利乐这样一家从来不打广告的公司，每年轻轻松松净利润超过100个亿。

其实很多高科技公司、轻技术公司都未必有利乐公司这么高的盈利能力，这就来自于利乐在发展的进程当中漂亮的开门型产品和高利润产品的结构性设计。

利乐在20年前进入了中国，那个时候其实中国人不怎么喝牛奶，因为中国是美食之国，粥、豆浆很丰富。

利乐来到这样的一个国度，就像卖鞋的进到非洲。

一种思想是说这个地方都不穿鞋，还有另一种思想是太好了，这个地方还没有人穿鞋。利乐就是这样的想法，太好了，这个地方还没有人喝牛奶，于是乎就扶持了很多新的公司。

要帮助这些乳品行业进入市场，需要包装和设备才能有更好的运输半径，才能够更好的拓展市场。

于是利乐最开始做利乐包装和整个生产线的设备。但是设备挺贵的，一个设备大概可能需要1000多万。一千万一台的设备，买过之后短时间内是不会坏的，你卖完之后五年、十年都不再会有生意了。

这种业务结构我们把它称之为一生一次的业务结构，这就不能收入倍增，盈利倍增了。

好的倍增是从一生一次到一生一世，所以设备不是一个好的销售方法，那怎么办呢？那就把它作为开门型产品，免费给。

所以利乐早年间在中国布下了100条生产线，然后让大家在市场上进行自由PK。

自由PK完毕之后就会有优胜劣汰，有人干得好，有人干得不好。那干得不好的怎么办呢？利乐说没关系，你替我把设备封存下来。

利乐开始力扶那20%脱颖而出的企业，就是我们今天看到的蒙牛、三元、光明等等这些企业。

大家刚开始竞争的时候还画个半径，别瞎竞争，在你们的半径里面竞争。等20%胜出之后市场开始全面的开放。

你们可以在全国进行布局，那因为全国布局毕竟还有运输半径在里面，那我们要全国布局，没那么多生产线怎么办呢？利乐说没关系，早就替你们准备好了。

那剩下封存的80%的生产线全面解封，再次分配给胜出的20%。

用这样的方式去帮助这些客户进行市场的拓展与竞争，不仅让它们竞争，又让它们进行市场区分。既有竞争，又有各自的市场，通通发展起来了。所以设备虽然不收钱，但是耗材每天都收钱。

所以利乐与客户的关系不是一生一次，而是一生一世。设备是开门型产品，耗材是高利润产品。构建了今天利乐高额的利润增长，所以对于这样的一种模式我们把它称之为利乐模式。

很多人听到这里，觉得我也可以设备不收钱，靠耗材收钱。这逻辑不复杂，但是你要玩得不好，就会因为重资产而资金链断裂。想做这样的商业模式，要想揽瓷器活，得有金刚钻。

这个金刚钻是什么？就是你得有本事能够让它运营起来，卖得越来越多，越来越好，你才能赚这个钱。

最后我想问，你以为利乐是一个卖设备的公司？你以为利乐是一个卖耗材的公司？统统不是，利乐本质上是一个培训咨询公司。

利乐在中国大概只有400人左右，他们每天的工作不是去卖设备，也不是去卖耗材，而是给这些企业做市场生产、管理、营销的培训与咨询的赋能。

当年蒙牛出现三聚氰胺事件的时候，利乐的业务团队第一时间赶赴蒙牛现场，干什么？教蒙牛如何更好地进行危机公关。

利乐的财务不仅仅是利乐的财务，也会奔赴客户现场，帮客户怎么样做好更精益的预算管理和财务预测。

利乐的营销也不是利乐的营销，也是第一时间会混迹于客户的现场，教客户怎么样更好的进行市场拓展与营销。

所以利乐的本质不是一个卖设备，或者是卖耗材的公司。这是一家帮助客户进行盈利的公司，让客户取得成功以后，获得之后巨大的市场扩张所带来的高额的盈利能力。

价值3,100万元的利乐冠灌装机 来源：中国网

正因如此，有些人看不懂利乐的商业模式，据说中间有一段时间有一些人从利乐出来，觉得不就是卖耗材吗？我也能卖，我的耗材比利乐便宜20%、30%，甚至50%，但是丝毫不能撼动利乐在中国乳品包装领域近90%的市场份额。

为什么撼动不了？蒙牛敢不跟利乐合作吗？

你不跟我合作，我联合光明、伊利、三元一定把你市场打趴下，因为我不是一个卖耗材的公司，我是一个做整个产业链营销结构布局的公司。

一家奶企根本看不到整个产业链的数据结构，但利乐能看到。

我们所谈到的，开门型产品加高利润产品这个结构，具有普适性，但是在不同的应用阶段，核心的能力才能真正把这个结构落地。

除了盈利的颠覆与重组，还有一种能够收入倍增和盈利倍增的方式是什么呢？就是重复购买。

我们可以把它理解是销售层面，销售能力特别强，所以能够让客户重复购买。但是，我们把它上升到商业模式的层面，能够进行结构性设计，形成客户刚需的重复购买。

案例：亚马逊

关于重复购买有很多种方法，常换常新等等之类的。但是现在有一种特别主流的方法，我认为值得无论是做2C的，还是2B的人深度学习和借鉴。

这个做法来自于亚马逊，据传闻亚马逊是极有可能在世界上最先超越苹果的公司，至少华尔街是这么预测的。

非常重要的原因就是来自于亚马逊非常强大的后劲，这个后劲表征之一就是亚马逊推出一个让大家一开始就觉得很奇葩的产品，这个产品就是Prime会员。

很多企业的业务里面都有会员制，但都是免费的，亚马逊很奇葩的提出了付费会员。

付了费也有很好的权益：

第一，免邮费，或者是有些商品两个小时送达。

中国人真的是很幸福，我们不用成为付费会员也能够享受网购两小时送达等服务。美国因为地广人稀，人员成本很高，所以基本上99块钱的会员费，你大概买个三单、四单运费就赚回来了，这是一个刚需。

此外还可以享受亚马逊很多免费的服务，比如说很多大量免费的娱乐、音频、视频、游戏等等。

总之就让客户感觉花99块钱也是个钱，但是超值。但是你不花这99块钱，每一笔网购都要收运费，心里实在不爽。所以这个产品一经推出就受到了巨大的欢迎，但是这个欢迎对于亚马逊几乎是战略性的。

今天亚马逊已经有1亿的99美元超级会员，今年五月一日还涨价了，涨到119美元了。这意味着亚马逊的会员规模覆盖了全美超过60%的家庭。

在中产家庭当中渗透率超过75%，其中会员年龄结构在18-34岁的年轻群体占50%。得年轻者得天下，得未来。这意味着亚马逊已经占据了美国大半壁江山。

这1亿会员本身给亚马逊带来每年百亿美元的会员收入，会员制是掏了钱的，掏了钱的忠诚度就很高。

我们经常听说亚马逊赔钱，收了会员以后开始赢利了。我想，盈利有综合原因，而会员制度至少是非常重要的贡献之一。

会员所带来的战略意义和价值就是单客价值：

首先，会员在亚马逊上每年所花费的是非会员的两倍。会员的这种消费，我们称之为报复性购买，什么叫报复性购买呢？花了99块钱买了会员，买得越多，赚得越多。

第二，超高的续费率。通常是30天免费试用之后75%会选择购买第一年，第一年之后91%会购买第二年，96%会购买第三年。它的会员产品设计的非常刚性，所以有超高的续费率。

这意味着不知道今年卖多少商品，但是闭着眼睛就能算出今年有多少老会员的收入，新会员拓展还没算在内呢。

第三，高忠诚度和高拦截率。消费者因为有了亚马逊会员，在亚马逊有的商品原则上就不在别的渠道买了，所以会员在其它电商的消费比率仅是非会员的十分之一。

亚马逊为自己构建了一个战略性壁垒，形成了高频的重复购买。

这种会员借鉴率越来越宽，Costco也是靠会员制，商品价格折扣极高。因为Costco要求它的商品加价率不超过14%，所以这种加价率让价格极其便宜。而极其便宜就形成了会员大规模的高频的购买。

Costco是雷军念念不忘的一家公司，说发展小米就要学习Costco的精神，极高的性价比。

案例：全家便利店

今天越来越多的人在用这样的逻辑改善和拓新自己的商业思路。

全家作为一个便利店，一个月的消费额大概是在20万左右，较之那种弹丸之地的便利店已经不错了。

全家说我们要市场增长，我们能不能从每个月20万涨到30万呢？嘉御基金的卫哲说太没想象力了，你有没有可能从20万每月涨到200万？怎么涨？进行商业模式的重构与设计，就从会员开始。

全家推出大概99块钱左右的会员，学习亚马逊，就要让会员超值，首先可以兑换10杯咖啡，消费者会觉得10杯咖啡就超值了，对于全家来说，这提高了到店率，你去了以后你光买咖啡吗？你总得买点儿啥吧？提高连单率。

但是还不仅如此，我们知道全家便利店它所在的位置要么在社区附近，要么在公司附近。所以它过去打的是什么呢？便利，满足不时之需，就意味着说大家都是小规模购买，小批量购买。

这样一来ARPU值（每用户平均收入）是上不去的，该怎样提升？

所有会员有一个权益，这个权益是能够享受在线云商城的超级折扣的购物。

有多超级呢？说Costco不是加价率14%吗？我们比它加的还要低，我们只加价率8%。也就意味着我在线上卖的商品远比你在任何的超市可能都要便宜，因为加价率只有8%。

当然线上的品类、特征就同线下的不一样了，就不是满足不时之需了，而是满足家庭需求。

比如说你在店面买的牛奶是小包装的，但是在线上买的就是大包装的，所以满足家庭需求。有些线下没有的品类，例如油之类的就可以在线上买到。

此外，我们知道为什么现在电子商务都已经是一个OUT的商业模式？

什么是新经济？新经济最核心的是什么？就是成本和效率。

为什么今天线下又是香饽饽呢？因为较之于线上的很多各种成本，流量成本和运输成本，线下反倒效率更高，因为成本更低。

所以电子商务非常大的一个成本是运输成本，运输成本中非常大的成本尤其是2C的运输，最后一公里的运输成本非常高。

但是因为全家它本来就在社区，或者是在公司附近，所以本来有物流，它是2B的物流。因为每天都要给全家配送商品。2B的物流是规模型物流，其实比2C的一个一个的单品物流成本要低的多。

所以全家本身又成为了它在线电子商务最后一公里的前置仓，今天下单，明天直接到店提货。反正回家的时候顺便提个货其实也不复杂，而且也很自由，不用在家老等着。

用这种方式也革命性的降低了电子商务领域最后一公里高额的配送成本，共享了全家原有的供应链和配送体系。

用这样的方式把个人不时之需的消费延展到家庭的消费，效果非常好。现在不到一年的时间单月销售额突破了100万，从原来的20万突破到了100万。

当然，后面还在不断的往它们的小目标200万在奔进，超级会员的重复购买，带来了超过10倍的收入倍增和盈利倍增。

超级会员未来大的趋势就是，从超级个人会员延展到超级家庭会员。

所以，亚马逊在Prime的基础上再推出家庭会员卡，沃尔玛也在推出家庭会员卡。

小米生态链直指家庭生态消费，今天阿里的各种战略布局直指家庭流量入口。这将会带来更大规模的重复消费和收入倍增，盈利倍增。

我们说收入倍增，盈利倍增怎么样做？一个好的独角兽企业一定要是指数级的增长。就是收入增长100%，成本只增长1%。

那非常重要的结构性设计来自于收入倍增和盈利倍增的这些方法论，我们也希望大家都试一下，这些方法论是不是能够验证你已有的商业模式？如果不能够验证，是不是能够进行创新与突破？

总结：

以上就是商业模式六式的前三式：

第一式，精准目标客户，“杀手级”隐性需求；

第二式，系统性价值链；

第三式，收入倍增，盈利倍增。

从现在开始，无论你的商业模式是什么样，无论你的估值是什么样，请试着用六式开始校验、重塑和再造属于你自己独角兽般的新商业，新模式。

今天就讲到这里，谢谢大家！

《商业模式六式》之下篇笔记，敬请期待！

本文干货清单

第一式：精准客户定位 杀手级隐性需求

第一，你的核心客户是谁？

第二，你的核心客户的核心需求是什么？

第三，满足核心客户核心需求的核心产品是什么？

第四，你的核心产品的核心销售系统是什么？

第二式：系统性价值链

产业路由器是一个典型的赋能共享经济体，整个产业链的上下游与利益都是基于存量。

第三式：收入倍增、盈利倍增

好的倍增是从一生一次到一生一世。上升到商业模式的层面，能够进行结构性设计，形成客户刚需的重复购买。

文章为讲者独立观点，不代表笔记侠立场。部分图片来源：cn.bing.com

内容来源：2018年9月14日，在盛景网联、盛景嘉成主办的盛景独角兽成长营上，刘燕老师进行了以“六条精髓，探寻商业模式的 ‘术’与‘道’”为主题的精彩分享。笔记侠作为合作方，经主办方与讲者审阅授权发布。