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天下手游赚钱攻略2015新年,天下手游有什么每天都能赚钱的小诀窍吗?可以透露下吗,谢谢 - 搜狗...

作者:本站作者

1,天下手游有什么每天都能赚钱的小诀窍吗?可以透露下吗,谢谢 - 搜狗...

存99归一,洗宝宝,洗到珍品就卖,几十万很快的。还有就是每天坚持5次摸牛。最后就是努力挖宝,兴许哪天人品爆发世界套就是你的了。赚钱的方法很多的,自己慢慢发掘吧~哈哈。

挖宝 。 再看看别人怎么说的。

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2,天下怎样赚金.详细点

种树 倒卖材料装备 45的套装可以卖 一般新区20J一个 45的下摆就贵了点 你可以适当修改 活动道具倒卖

刷天宝声望用来做宝鉴任务、这个是最方便的、也可低收高售、这个要求有一定的流动资金、

打怪

做天宝任务,下本拿装备拆石头买,做周常,采集手工材料买钱

宝鉴周长  挖宝倒卖

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3,求天下手游一些赚钱的途径?

赚钱主要有刷本得活力做手工卖钱、洗宝宝卖钱、摸牛爆人品得世界套和挖宝;至于省钱则是按自己需求低价购买材料装备。手工来说,只要有活力就能赚钱,因为活力是靠完成任务获得的,完全是免费的,至于摸牛、洗宝宝和挖宝真的是看运气的。

mhol以极致的游戏画面和真是的狩猎体验而火爆 mhol一直被当做上手难度较高的一款游戏,如果是新人和小白想要快速入门的话,比较难。总之操作难度比较高,不同于往日的动作行网游,怪物猎人的战斗模式是仿真的。也就是说模拟人类真实的战斗动作。蓄力都有前奏和收力的动作,狩猎的新手们切勿不可贪刀,不要白白丢掉了小命。

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4,天下手游交易系统攻略 天下手游怎么赚金币

金币: 金币的获取: ①每日活跃度 ②副本 ③各种日常活动,师门、势力任务、跑拓拓、挖宝之类的。 ④装备萃取 ⑤出售物品 ⑥签到、升级礼包、节日礼包等一系列礼包 ⑦临时维护的补偿……少就10w 多就100w…… ⑧元宝或军资兑换。1元宝=10000金币,1军资=100金币。 此外,军资可以兑换成金币,但是金币却不能兑换成军资。 金币的用途: ①升级技能 ②打造装备需要金币 ③修理装备 ④扩充包裹格子 ⑤在商会中购买游戏道具。 手机天堂xpgod小编为你解答,望采纳!

5,梦幻西游手游怎么赚钱?_

梦幻西游手游赚钱方法包括卖稀有装备、开区卖经验、活动时候卖票、卖金币等。在梦幻西游手游里赚点零花钱还是可以的,特别是各种的活动,各种的卖票点赞那些活动,要是在游戏里面能够打造出一个非常逆天的极品双蓝字,那么一些土豪将会转区跨服来收取这件装备。

1、卖装备

在游戏里面除了宝宝比较赚钱之外,游戏里面的装备也是非常的吸引土豪玩家的,要是在游戏里面能够打造出一个非常逆天的极品双蓝字,那么一些土豪将会转区跨服来收取这件装备。除了装备能够赚钱,法宝在游戏里面也不差。因为很多法宝在商城里面是没有出售的,而且也只有一玩家手中会多多余出来,只有附带一些比较高等精华的法宝在游戏里面是直接能够卖出高价的。

2、首席投票

门派首席投票,如果竞选的几方都很想获胜,当首席,那么就可能会出现买票,一般是3r一票,而且到后期,比如周日的下午,白热化的竞争下,票价还会涨。所以,首席票有时可以卖点钱。

3、开区卖经验

一般新开的区都有许多叫卖经验的人,剧情经验多少钱一位,这时小号可以卖剧情经验,小号多的话,收益也很可观哦。

4、点环

跑环跑出的道具如果价格太高就可以小号援助,而有些人没有小号就会买援助,一般你进他家族,他跑出来发到帮派里,你帮着点,然后算成钱给你,一般是10块钱3万金币。

5、活动时候卖票

比如上次的梦幻好声音比赛,就有许多玩家买票,而小号完成了日常就会有票,有人需求就可以卖给他。虽然不是很多,但是零花钱还是有的。

6、卖金币

虽说卖金币在游戏里是禁止的,但是也有线下的交易,毕竟你情我愿,但很容易被扣,还要注意被骗,梦幻的骗子还是很多的,在交易的时候要确保对方的诚信度。卖金币号也是不错的一种选择,小号金币达到一定数量出售,简单方便。

6,介绍一下4399旗下的网页游戏_

《七杀》

《七杀》是一款传奇类的网页游戏,其将经典完美再现,熟悉的画面,经典的设置,为你重燃沉寂已久的激情!重温热血PK、千人王城争霸的PVP战斗快感,极致畅快的PK操作必定让你欲罢不能。作为传奇类网页游戏的传统三大职业——战士、法师和道士,《七杀》在秉承经典的同时,也让它们更具特色

《神武九天》

《神武九天》的故事从一个平凡的寻仙者误打误撞来到了方寸山开始,与魔族尊主齐天大圣的奇妙的羁绊让玩家从方寸山出发,踏上了自己波澜壮阔的修真之路。引起世间动荡、妖魔频出的八神器究竟花落谁手?梁祝、许白等悲情爱侣能否冲破宿命,重新谱写仙侣奇缘?大师兄齐天大圣和玩家最终是否会相爱相杀,反目成仇?不离不弃的空虚子的到底有什么惊世骇俗的神秘身份?激情畅快的战斗、曲折动人的故事、秀丽奇特的风光、英豪辈出的江湖,构成了这个丰富的《神武九天》的世界。

《暗黑战神》

《暗黑战神》是一款3D动作手机网游,将给大家带来前所未有的手机游戏体验。

游戏是在引擎上,采用的是国际级的Unity3D引擎,其画面质感、动作流畅程度都是一流的,简单的操作就能有超强的连击爽快感受。加上西方魔幻题材与日韩画风。在职业选择上也是丰富多彩的,狂战士,暗杀者,魔箭手,妖术师四大职业各具特色,任你选择。在装备选择上,除了常规的蓝装、紫装、橙装等你收集外,属性能自动成长的暗金装备更是个极大的创新

《神魔仙界》

《神魔仙界》作为一款Q版角色扮演类网页游戏,以修真世界为背景,架构宏伟,剧情风趣感人,画面精致华美,装备技能绚丽,更有萌宠坐骑相伴,随玩家共同体验剧情闯关副本。羽化门、黄泉宗和无极宫三大门派,感受仙界中群雄并起热血,逐鹿天下的刺激。

《神魔遮天》

《神魔遮天》是2011年首款Q版MMORPG角色扮演网页游戏。游戏以修仙为背景,拥有感人的剧情,炫丽的职业特色技能,强大的任务系统以及副本、跑商、运镖、镇魔塔等丰富多彩的游戏玩法,无需下载客户端,打开网页,就能开始神魔之旅。

《弹弹堂》

现已拥有上千万用户的《弹弹堂》是一款无需下载的Q版休闲游戏,被誉为人型疯狂坦克+冒险岛的结合版。简易的键盘操作,刺激逗趣的玩法,让弹弹堂火爆的人气不断飙升。

《凡人修真2》

《凡人修真2》是一款纯正仙侠题材的角色扮演类网页游戏!斩妖屠魔、仙园建设、地标争夺、航海运镖、万人竞技、副本冒险等特色游戏系统。

《梦幻飞仙》

《梦幻飞仙》以修仙为背景,以主角实力的不断提升为主线,探索上古时代诸多神魔古事,历经爱恨情仇,终解开前世未了情缘,飞仙得道。无需下载客户端,打开网页开始飞仙之旅。

《神曲》

《神曲》主要围绕城池发展、副本探索为主线而展开,作为城主的玩家通过发展城池、招募军队与魔族进行抗衡。在副本探索中玩家会经历各种不同的玩法,或追击、或逃亡、或逆袭等等,最后成为傲视一方的霸主。

7,玩了几百款小游戏之后,我发现它们的赚钱方式也就这几种_

编者按:本文来自微信公众号“知晓程序”(ID:zxcx0101),作者:刘惠兰;36氪经授权转载。

微信或许「克制」,小游戏却是「激进」的,尤其是在商业化层面。

去年 12 月 18 日小游戏上线。今年 3 月份《跳一跳》接入了广告;4 月份出现了多款单月 Android 端流水收入超千万的小游戏;7 月份首款月流水过亿的小游戏诞生。

半年多时间里就完成了一系列跃进的小游戏,它的商业模式是怎样的?玩了几百款小游戏之后,我们作了总结,并找到典型案例帮助大家理解一下。

1. 推广宣传型

有些小游戏一开始就没有打算赚钱。那它们是不是在做公益?也不是。

这类小游戏都有自己的目的,比如宣传公司的新活动新项目、帮助原版 app 游戏拉新用户,还有可能是「装成」一款游戏进行其他操作。《纪念碑谷 2 试玩版》:先让人产生付费的想法《纪念碑谷 2 试玩版》是第一批上线的小游戏,只提供了一个章节的游戏体验。进入游戏之后,人们会感受到游戏很美、玩法很特别,然后戛然而止。

这时候,想把游戏玩下去的你就要到应用商店去付费下载了。在 App Store 花 30 元可以买下有十四章节的完整版《纪念碑谷 2》。体验——心动——去应用商店付费,才是这款小游戏想要达到的完整流程。

图片来自:腾讯

《猜画小歌》:和 Google AI 来个 1 分钟的接触

7 月 18 日,Google 上线了一款《猜画小歌》。游戏规则是大家根据提示词画画,AI 来猜画的是什么。画得不对劲的图或还没画完的图,AI 都能答对,给游戏增加了不少趣味性。这款游戏很快就在朋友圈刷屏了。

▲ 图片来自:Google

官方介绍里说,推出这款游戏是「为了让每个人都有机会体验人工智能技术驱动下的人机互动」。Google 经常谈 AI,这款《猜画小歌》比什么解释都接地气。

此外,有重大活动宣传、大产品上线前预热都可以尝试这种操作。《图普招聘》:伪装成一款小游戏,然后把人「骗」过来一家叫图普科技的公司将自己的招聘试题做成了一款小游戏。这款游戏通过剧情将用户引向谜题,解开谜题的最大回报就是获得去该公司面试的机会。

▲ 《图普招聘》谜题之一

2. 广告变现型

广告变现是最适合小游戏的商业模式了。首先,高日活跃用户数是广告变现的重要前提,小游戏比较容易通过社交裂变完成百万级甚至千万级的用户积累;其次,微信对小游戏的包体限制在 4M 内,轻度游戏的付费点比较少,接入广告变现更简单。当然打广告也有高低之分。Banner 广告小游戏数量现在已经超过了 2000 多款,追着风口跑的个人开发者和小团队都有比较强烈的变现要求。想要快,接入 Banner 广告是最好的选择,这类广告曝光时间比较长,可以从一打开游戏就开始展示,也不需要游戏做过多的调整和配合。不过缺点也很明显,就是损害用户体验。《方块弹珠》就是采用 Banner 广告,一打开游戏广告就在下方开始展示了。

▲ 《方块弹珠》的 Bannner 广告

激励性视频广告什么是激励性视频广告?就是看视频广告是有回报(激励)的。这种视频一般会要求用户从头到尾完整地观看完视频才能拿到激励,所以广告展示比较完整,效果比较好。加上用户能拿到激励,对广告没那么抵触甚至很愿意看广告。缺点是展示的位置比较少,也需要游戏参与设计广告入口和激励方式。最近大家听得比较多的《海盗来了》就只接受接入激励性视频广告,不接 Banner 广告。

▲ 《海盗来了》激励性视频广告入口

品牌广告耐克花了 2000 万买下了《跳一跳》3 天的基座广告震惊过不少人。这种品牌植入应该是小游戏最理想的广告变现形式,游戏只负责曝光,不需要对效果负责。当然这类广告对游戏的活跃用户数要求极高,广告主以倾向于做品牌宣传的大公司为主。不过现在每次提到小游戏广告的时候,都会想起耐克的 2000 万。这钱花得挺值的。

▲ 《跳一跳》里的耐克基座广告

3. 道具内购型

一般偏中重度的小游戏会更适合采用内购方式变现。当然这里说「重」往往就意味着要让用户投入更多的精力和时间。

那句熟知的调侃「不氪金,你会变得更强吗?」藏着道具内购的核心内涵——至少得让人有变强的欲望,才能驱使人去消费。什么游戏让人想变强呢?一个是社交性比较强,玩家想比别人强、比朋友强;一个是玩法上竞技性比较强,很想赢。当然现在很多游戏是把两个属性放在了一起,一场对局当中把社交和竞技都凑齐了,大家「变强」的欲望也会更强。

结语

朱啸虎说「小程序的红利期就在今年,错过了就彻底失去了这个风口,而小游戏正是其中最有潜力的领域」。这话有些吓人,但并非全无道理。小游戏出现不久就有成熟的商业模式可循,月流水破千万破亿的数据支撑让它成为游戏行业的新淘金地;小游戏也最不缺爆品,《跳一跳》《星途 WeGoing》《头脑王者》《海盗来了》《弹珠王者》一款接一款的来;最重要的是,还省钱、风险小,如果你有做一款手游的钱也许能够做出 10 款甚至 100 款小游戏。

自 2008 年 App Store 上线算起,应该有 10 年没有遇到这样一个能让大家都参与进来的机会了。这个机会门槛还这么低,有什么理由不去占个坑?

8,每年都有玩家说这游戏要黄,可这一“黄”就是十年_

看到标题、封面和导读,不少读者应该就已经知道本文要聊的游戏是《地下城与勇士》(以下统一简称DNF)了。对于DNF来说,今天是极为特殊的一天——国服公测10周年整,游戏也在今天更新了10周年全新版本,其中还包含了国服专属内容。

过去10年中,每每有重大版本更新,出现重大bug,亦或者是推出的某项内容引发玩家不满时,玩家群体中总会出现“这游戏怕是要黄了”的声音,且并非个别。但10年过去,DNF在营收上的势态并没有出现玩家开玩笑那样“喜闻乐见”的颓势——到今天,这款游戏依然在全球PC端网游收入排行榜上居高不下,3月份一度登顶。而在腾讯发布的2018年Q1财报中,也特意提到“DNF创下了季度收入新高”。

放在今天来看,尽管DNF已经经过了数次画质提升,但和后来的网游相比,它的画面既不是最出彩的,玩法也不是最有新意的。甚至尝常常被玩家吐槽游戏要“黄”了,可这一黄就“黄”了10年之久,甚至一直以来都是被很多人都列为“腾讯游戏三巨头”之一的PC端网游。

这是葡萄君自己的账号,注意冒险团创建时间(请不要在意冒险团名称)

不仅如此,十年间也陆续诞生了一批相同玩法类型的游戏,如《疾风xx》《鬼吹x》《斩x》等。后来者中不乏画面更加精美之作,可是真正能够构成威胁的却很少。用很多忠实玩家的话来说,“敢挑战DNF的游戏,都死了”。

去年“死肥宅事件”意外走红,“800万勇士”和“西装打团”的梗在玩家圈里玩开,更是让不少人都看到了DNF这一款游戏在公测长达9年时还具有如此深厚的影响力,其话题热度并不亚于一个社会事件。当游戏产业的主战场转移到移动平台,甚至都有不少的手游产品吃着DNF的用户红利,赚了个盆满钵满。

知名DNF主播旭旭宝宝西装打团直播截图

从公测起,葡萄君断断续续10年玩下来感触最深的是,DNF之所以能有如此长线的生命力,是凭借大量的特色玩法内容,一些盯准玩家需求的活动投放,以及某些版本中的国服专属内容,对老玩家的维系产生了巨大的影响。

前言:一款被腾讯标以“最特权巨作”的游戏

2008年6月19日,韩国游戏公司Neople(后被Nexon收购)研发的DNF在中国正式公测,由腾讯代理。

在众多资深玩家以及一些业内人士口耳相传的代理权争夺故事中,由于竞争对手对2D网游的轻视,而腾讯则是看到了街机市场式微背后的用户红利,对代理DNF表现出了极大的诚意,进而拿到了这款对于腾讯的游戏业务而言具有转折意义的产品。

DNF公测之时,我们也的的确确感受到了腾讯对DNF的高度重视。在当年的宣传视频中,腾讯对DNF打出的标语是“腾讯2008最特权巨作”,仅看“最特权”这三个字,足以说明腾讯对其寄予的期望。

在当时,几乎所有腾讯系的资源都给DNF的宣传亮起了绿灯,甚至请来了如周杰伦、蔡依林、郭富城、费翔、光良等十数位明星为DNF站台宣传。放在当年来看,这样的宣传力度堪称史无前例。

腾讯在DNF上下足了血本,也收获了极其丰厚的回报。公测当天,DNF便做到了19万人同时在线。仅6个月时间,DNF在线玩家数就突破了100万。做一个横向的对比,《魔兽世界》突破百万在线,历时36个月;《梦幻西游》达到百万在线,花了22个月;《征途》做到百万在线,用了12个月。

就是这样一款当年不被竞争对手看好的2D网游,使得腾讯在游戏业务上完成了蜕变。根据2007年Q3网络游戏运营商市场份额的相关数据,腾讯仅占有了5.9%的市场份额;而在1年后,2008年Q3,DNF帮助腾讯一跃成为行业第四。在产品层面上,腾讯至此也拥有了能和巨人《征途》、盛大《传奇》《冒险岛》、网易《梦幻西游》刚正面的产品。

葡萄君注:在DNF之前,2007年腾讯代理的CF公测,但CF在当年并不是一款非常赚钱的产品。腾讯也有一些自家的产品,比如2005年公测的《QQ幻想》,2007年公测的《QQ三国》,只不过客观对比来看,这些产品的并不能与其他几家厂商的招牌产品正面抗衡。

DNF玩法分解:它为什么让玩家沉迷

正如前面提到的一样,当时国内很多厂商的眼光其实基本都已经转向了3D网游,所以和早些年的《永恒之塔》《龙之谷》《剑灵》等仅靠画面表现力就圈了大量玩家的游戏相比,DNF在画面上着实没有特别出彩的地方。

当年的宣传视频截图(年代久远画质比较渣)

站在玩家的角度来看,除了腾讯孤注一掷搏命式的宣传推广覆盖了足够广的玩家群,DNF最吸引人眼球的,恐怕还是其玩法表现。早期的版本中,类似街机一样的手搓技能、横版过关玩法是游戏的一大核心亮点,也是这款游戏赢得市场的优势条件之一。

从这一点来看,那个口耳相传的代理权争夺故事中,腾讯看到了街机市场式微背后的用户红利这个命题,其实是成立的。葡萄君以当前版本为蓝本,做了一个简单的玩法拆解,可以大概看一下DNF带给玩家的可玩性内容,也相当于是需要投入大量时间和精力的内容(由于葡萄君不擅长也并不热衷于PVP,这个拆解的重点是PVE向内容)。

DNF PVE玩法拆解

DNF刚公测时,葡萄君就是被游戏街机式的玩法所吸引,也就是上图中的战斗部分。10年前,差不多也刚好是很多街机厅、PS2游戏厅关门的日子,那个时期虽然也有《梦幻西游》《传奇》《冒险岛》等不少游戏,但在网吧开始有人在玩DNF时,更多的人很快就被它独特的街机式玩法给吸引住了。

F2P的游戏模式,加上独特的街机式玩法,而且在早期版本的DNF中,技能按键只有6个,很多技能都需要像街机或者PS2游戏那样手搓出来,手搓成功还可以减少技能CD。这样的设定,让DNF很快就赢得很多街机菜鸟亦或者是一币通关的街机大神的青睐——对前者来说,DNF不存在街机游戏那样的高难度;而对后者来说,特殊的设定+F2P网游模式,有更大的发挥空间。

真正入门之后,DNF玩法中的RPG养成模式成为玩家的追求目标(同理不对PVP进行分析,虽然有很大部分的玩家是奔着PK去的)。其中最值得说的,当属刷深渊的玩法。DNF的深渊很长时间以来都是获得最顶级装备的唯一途径(后来有了团队副本就不是了),也是实力的象征,渐渐地深渊毕业、特殊史诗装备也就成了很多玩家的追求。在后来的某次更新中,游戏中加入了史诗装备掉落的闪光特效,更将深渊掉落史诗装备的瞬间喜悦放大了无数倍。

葡萄君养了7年的大号,养成属性已经算得上是头部玩家了

同时,随着游戏的版本迭代,越来越多的职业开放,越来越多的职业有了一次觉醒和二次觉醒,多个职业,不同职业的不同技能特色,加上所有职业都不受传统网游中战法牧铁三角的职业搭配限制,很多玩家都在DNF中找到了自己真正喜欢的职业。而且在数个版本更迭下来,DNF的门槛也日益降低,玩家甚至可以通过坚持每天刷图做出顶级套装,比如当年需要制作250天的真猪套,操作难度和地下城难度都越来越低,愈发凸显了街机格斗的爽快感。

但在长此以往的版本更迭中,DNF也逐渐有了危机——越来越便当化的副本,越来越低的游戏门槛,以及越来越无脑操作向的新职业技能设计,让DNF越来越单机化。随后LOL在全球范围大火,正好对应了DNF引发了大量玩家不满的85版本:剧情无聊,副本无脑,外挂满天飞,新职业极高的相似度,加上运营活动奖励投放的混乱(刚好国服策划团队大换血),大量玩家选择了弃坑。

直到团队副本出现。2015年3月,DNF国服更新了安图恩团队副本,极其诱人的团队副本装备奖励,以及团队作战模式,让所有DNF玩家都跟打了鸡血一样。这个玩法在开放3年多之后的今天,依然具有极高的人气,是很多玩家打造、养成,甚至供养大号过程中必不可少的一环。

综合所有玩法特性,以及目前玩家在游戏中的主要行为,DNF让玩家沉迷,最主要的还是玩法上的特色内容,超过50个不同职业,总能让玩家找到一款自己喜欢的类型,街机式的爽快感一直没变,而随着角色的不断强化养成,地下城中秒秒秒的无双快感,更将游戏玩得爽的特性放大了数倍。

值得一提的是,腾讯在团队副本开放的同时还通过极其高明的手段打击了外挂。团队副本开放初期,一旦系统检测到玩家有使用外挂或者同外挂玩家组队行为,将对该玩家进行15天的制裁处理;在制裁期间,一旦该玩家加入了别的团队,将导致整个团队的人都被制裁15天。特殊的门禁规则,让几乎所有打团玩家主动抵制外挂,也拒绝和开外挂的玩家组队,一时间外挂成了过街老鼠。

这样的高招,联合了所有打团玩家的力量对外挂进行了有效的打击。虽然外挂并没有完全杜绝,但相比此前外挂满天飞的乱象,对比很多因为外挂而毁掉的游戏,DNF的游戏环境要好不少。这也是DNF能运营长达10年,还能靠玩法内容留住玩家的原因之一。

作为玩家:策划对我当前需求的理解非常深

玩法上,DNF是一款能让玩家玩得爽的游戏,这和策划根据玩家当前需求进行内容迭代有很强的关联。作为玩家,我很多时候只能感慨一句:策划对玩家当前需求理解非常深。在盯准玩家需求且不破坏平衡的前提条件下,进行游戏内容的迭代和奖励投放,玩家不得不选择花时间去玩。

和很多年纪偏大的网游一样,DNF在经过数年的运营之后,同样面临着新老玩家之间的差距问题。为促成新老玩家可以更快速地玩到一起,游戏在运营一段时间后,势必会加快新玩家的养成进度,但同时又不能让老玩家觉得以前投入的精力和时间都打了水漂。

所以DNF跟很多游戏一样,渐渐地也变成了一款满级即开始的游戏,同时鼓励老玩家多玩小号,给自己挖新坑。以往我们在其他很多游戏中常见的做法,通常是压缩新号的升级过程,加速基础成型装备的制作周期,这些手段,DNF一应俱全。

与之配合的,是新职业所带来的新体验。DNF每个职业都有自己的特色,哪怕只是分男女角色的相同职业,比如男、女漫游枪手,也会存在极大的体验差别。快速成型,也能让玩家更快速感受到新职业或从未体验过的职业特色。

葡萄君在这10年间玩了超过30个不同的职业

不同的是,DNF在推出新职业时,都会开放升级挑战活动,小号升级过程中送基础装备,送特殊道具,把玩家练级及满级后基础装备的成型周期压缩到最短,同时让很多奖励变成账号共享,甚至设置很多可以给大号带来提升的奖励,让追求进一步提升打造水平的玩家不得不肝。包括在多开小号时,随着经验的积累,DNF冒险团等级提升将给整个账号所有角色提供额外奖励及属性加成,都是玩家为了追求进一步属性提升而不得不肝的选项。

如此以来,新老玩家的问题也得以解决:新玩家可以更快速成型并与老玩家玩到一起;而老玩家,通常情况下必然比新玩家玩的时间更长,冒险团等级普遍更高,所得的额外奖励和属性加成比新玩家更有优势。

除了版本内容为追求极致打造的玩家提供不得不肝的选项,在运营层面,DNF的做法也相当连贯且高明。最直接的,莫过于节日礼包的投放。春节、五一、夏日、国庆,是DNF玩家印象最深刻的几种礼包类型。不同的礼包,除了最基础的时装外观,所包含的奖励都存在一定的差别,如果玩家追求一个角色的极致打造,基本上每种礼包都需要购买至少一个。

为什么说节日礼包的投放是连贯的呢?玩家在DNF中每次购买一个礼包,都会获得一张下一个礼包的10%折扣优惠券,当下一个礼包开放购买时即可使用。当新礼包开始售卖,即便玩家再无养成打造需求,优惠券在那放着就跟鸡肋一样食之无味弃之可惜,这跟现实场景中商家的打折优惠券是同样的道理。

再者就是主攻玩家游戏时长的活动投放,每一个DNF玩家对“罚站”、“签到”都不会感到陌生。站街罚站的活动,每天要求玩家在线两到三个小时,分阶段发放一些无关紧要的道具奖励,而最终极的奖励,则玩家需要保持20天这样的在线记录;签到活动分长期和短期,长期活动按周进行,玩家只需要每周通过符合等级的地下城4次即可,而短期的,则需要玩家每天至少通关两次符合等级的地下城,两次差不多10分钟时间,加上其他七七八八的时间,每天的游戏时间至少就得半小时。

此前有一些观点认为,DNF到了现在这样一个运营后期节点是碎片化的模式,作为资深“中毒”玩家的葡萄君觉得,其实不然。

DNF的运营模式并不碎片,而是通过一些所谓的蚊子腿福利,且这部分蚊子腿福利刚好是玩家在换装备、换附魔等关键时间段进行投放,强行延长玩家每天玩游戏的时间。虽说这种需要玩家保持在线的做法会让玩家觉得反感,奖励也看似鸡肋,每次出活动内容公告时,都有不少玩家骂,可玩家骂完之后呢?真香。

也不光是游戏内,游戏外部渠道,腾讯也都进行了统一的整合,将蚊子腿福利刺激追求极致打造玩家的做法发挥到了极致。比如腾讯游戏助手、心悦会员、道聚城等不同渠道,均提供了大量长期活跃向活动内容,没有太高的门槛,只要玩家玩游戏,保证游戏时长,消耗疲劳值,就可以领取大量的道具奖励。这些道具,基本都是玩家在养成打造大号时,亦或者是小号成型过程中,必不可少的刚需。

左:道聚城 右:腾讯游戏助手

虽然绝大多数道具,玩家都可以通过付费购买,或者从其他玩家那里通过交易获得,但反正我都是要玩游戏的,保持活跃还能免费获得这些道具,岂不是更爽?且从实际体验来讲,DNF最顶尖的玩家,普遍分三种人:特别能氪,特别能肝,既能氪又能肝。DNF版本迭代运营中这些蚊子腿的不间断投放,让所有都不怎么舍得花钱的玩家,都有成为游戏内大佬的可能,这也是DNF深得大量平民玩家喜爱的主要原因之一。

诞生自DNF的梗:对主流娱乐信息产生强冲击

除了游戏本身的内容,源自DNF的一些梗,和玩家自创内容的扩散,也是DNF这10年里一直保持极强生命力的重要因素。很多由DNF玩家搞出来的事情,甚至对主流娱乐信息都产生了非常强的冲击。

就拿最近的事来说,赶着10周年的节点,DNF官方在最近公布了国服的代言人蔡依林。大家都知道蔡依林有一首歌《日不落》,恰好DNF中奶爸职业有一个玩法就被玩家戏称为“日不落”,而当该职业释放该技能时,空耳出来的游戏音效是“阿破克烈”,所以就有了如下图所示的一幕,几乎所有音乐平台上《日不落》这首歌的评论区,被DNF玩家给屠了个遍……

QQ音乐(左)和网易云音乐(右)中《日不落》评论区最新评论

被DNF玩家“血洗”的明星,也不止刚“上任”不久的代言人蔡依林,还有黄渤。4月23日,黄渤发了一条跟摄影相关的微博,只因内容中提到了“氤氲”二字,而恰好DNF中有一件当前版本的毕业首饰装备“氤氲之息”,深渊出品且爆率相当低,评论区很快就被DNF玩家给占领。

然后评论区就变成了这样的画风,估计黄渤看到后也是一脸懵逼:

4月份DNF还出过这样一档子事:韩服进行了一次职业调整,在这次调整中,阿修罗(玩家一般称这个职业为瞎子)职业遭到削弱,国服阿修罗玩家瞬间活络了起来,因为阿修罗属于板甲职业,很快就有了阿修罗玩家赶紧弃坑,凭阿修罗角色可以换不锈钢盆的梗。

一开始还只是阿修罗玩家的自黑,但很快就普及到了所有DNF玩家,各种瞎子换不锈钢盆的表情包在Q群、微信群满天飞,然后就真有了大量玩家跑去淘宝店家问瞎子换不锈钢盆的事。就那两天,“不锈钢盆”在淘宝的搜索量直线上升。

知名度更广的,莫过于“玩DNF的都是死肥宅”和“西装打团”的梗了。只因在去年某个网络街拍节目中,一个妹子说出了“玩DNF的都是死肥宅”的话语,惹怒了DNF玩家,某些主播干脆就带起了节奏,穿着西装打团,喝昂贵的饮料,以证明自己不是死肥宅作为回应。这个事件的热度和影响力,可以说丝毫不亚于当年的“贾君鹏”事件。

各式各样的西装打团表情包

在今年,腾讯官方还皮了一下,将4月26日定义为“西装打团节”,腾讯系的很多渠道都推送了一张西装打团节的海报。虽说定义这样一个“节日”多少有几分恶搞的意味,但绝大多数DNF玩家都知道这个事,官方皮这一下,倒是博得了不少玩家的好感。

这样的梗还有很多,譬如“假猪套天下第一”、“家人以为我在吸毒”、“六字真言”,更早的还有“双刀不是无色”、“快闪开我按错了”等等,这里就不详细说明了,感兴趣的朋友可以百度。

UGC在很早之前就被整个行业验证过,DNF的这些梗,葡萄君不清楚其中是不是有腾讯官方在背后推波助澜,但可以明确的是,这些内容的“始作俑者”,都是玩家。大量好玩又和游戏内容紧密结合的梗,在玩家之间飞速扩散,并影响DNF圈子之外,腾讯欠所有DNF玩家一笔广告费。

这些内容的流传,实际上对前面游戏本身的内容以及官方运营活动的内容,形成了强有力的补充,而且由玩家之间口耳相传,比游戏官方花大力气去跟玩家宣讲“我们的游戏真好玩,你赶紧来玩哟”要有效得多。甚至在回流的效果上,也要比官方费尽心思想出来的回流策略有效得多,比如葡萄君自己就有几次是因为逛贴吧无意间看到DNF出现新骗术,玩家调戏骗子的内容而回到了游戏中。

UGC的推波助澜,加上数个版本迭代下来,DNF对于新玩家来说,足够简单,成型时间快,可以和老玩家快速玩到一起;而对于老玩家来说,尤其在游戏年限稍微长一点的玩家心里,DNF可以达到和《魔兽世界》之于wower一样高度的存在,流失成本非常高,而且其他很多游戏的一些套路和DNF也基本没什么区别,玩新游戏开新坑,还不如继续DNF养老。

结语

运营长达10年,且还能做出抢眼成绩的游戏产品,屈指可数,而DNF当属其中的佼佼者。DNF能有今天的成绩,腾讯功不可没。10年间经常会有玩家讨论的一个问题是,腾讯太黑太坑了,如果DNF不是腾讯代理,会不会更好?

抱歉,恕我直言,如果不是腾讯代理,DNF恐怕早已夭折。

但是,作为一名断断续续陪着DNF一路走来的老玩家,很多时候葡萄君都会觉得,腾讯在产品和用户层面的运营能力足够强的前提下,如果DNF还有什么不足,可能就是这款产品的IP衍生内容上做得还不尽人意。

比如它的改编动画,始终没有能够让核心玩家产生共鸣;比如官方出品的周边手办,制作水准多少有些与游戏的水准不相匹配。

炽天使手办礼包中的虚拟道具,外观党必买,这个职业也是游戏中人气极高的职业

当然,对于这些内容,站在行业的角度来看,腾讯也是想要开发这个IP的潜在价值,让DNF这块金字招牌可以闪耀更久,给玩家打造更多值得回忆的内容;而站在资深玩家的角度,我们的确看到了官方的努力与诚意,但或许是我们的期待太高?所以当周边商城进入游戏内商城时,大量玩家突然发难,可能也是发自内心的爱之深责之切罢了。

就像当初王境泽表情包流行于DNF玩家圈子时,很多玩家开玩笑骂着“10年前,我就不该救那个叫赛利亚的女孩”,可实际呢,心底里其实差不多都是想的“我从不后悔救了赛利亚”。

就用赛利亚镇楼吧

回到游戏上,10年过去,DNF玩家数量或许已经没有办法回到巅峰,这是所有游戏到达一定年纪后必然面临的问题。但看DNF在全球PC端游排行中登顶,而且是一款公测10年的产品(韩服比国服早3年,确切来算,DNF已经13年了),所有DNF玩家都应该感到骄傲——因为,这就是我们守护的阿拉德大陆。

9,赚钱的方式,决定了赚钱的量级(一)_

编者按:本文来自微信公众号“笔记侠”(ID:Notesman),作者 刘燕。36氪经授权转载。

第一式:精准客户定位 杀手级隐性需求

案例:沃斯集团

在开始今天的探讨之前,我们先来看一个例子:

沃斯集团是如何把一颗螺丝钉卖得比别人更贵的?

沃斯集团的规模非常大,甚至与中国国内相关行业最大的上市公司相较,规模都在其十倍以上。

它是怎么卖螺丝钉的?

我们来理解一个非常有意思的场景:

比如我要从北京到天津,路上车抛锚了。还不错,我自己会修车。

修车的过程中,我突然发现有一颗螺丝钉磨损了。这个时候,有人在边上说他有一颗螺丝钉,但价格是平时售价的五倍。我买还是不买?当然要买。

我们一向觉得中国人喜欢买最便宜的产品,为什么这时贵五倍我还买?

因为当下急需,买的不是螺丝钉,而是时间。

这是一个非常典型的场景需求。

请问,这样的场景需求存在吗?

当然存在。

沃斯集团非常重要的客户素描之一就是这样的:

一家大型邮**司,共有十艘邮轮,每艘邮轮载客5000人。邮轮进行环球旅行,它们在一个码头只能停靠一天。在这一天内要完成所有的检修及零部件更换工作。

于是,条件是这样的:时间只有一天,地点遍布全球,但要升级的零部件可能高达十万种。

沃斯集团此时此刻所面临的精准目标客户的“杀手级”隐性需求是什么?

对于邮轮这样的环球旅行公司,它的“杀手级”隐性需求就是:

在一天之内,全球任何一个地方,能够提供超过十万种零部件中的任意一种,哪怕你的价格更贵。

对于一个邮**司来说,如果它不能够在一天内完成所有的零部件检修,就有可能成为泰坦尼克号,损失惨重。如果为此不得不在港口多停靠一两天,对它来说也是损失惨重。

所以较之于这样的成本,螺丝钉比寻常价格贵三倍、五倍,其实是九牛一毛,可以忽略不计的。这就是我们看到的精准目标客户的“杀手级”隐性需求。

对于沃斯集团来说,它的业务能够覆盖到100个国家的汽车、轮船、工厂所需要的零部件和工具。98%的产品可实现全球24小时精准配送。

所以,老沃斯特别得意地举着那个螺丝钉说:

我们公司的螺丝钉论公斤买进,论颗卖出。

从这个案例我们可以看到,商业模式是一种力量。怎样获得十倍利润,十年成长?

如果你能够有机会找准你的精准目标客户,找到它的“杀手级”隐性需求,十倍利润、十年成长完全是可以做到的。

所以,沃斯不是在卖螺丝钉,而是在卖时间。

德国的资本市场不是很发达,但不妨碍沃斯集团每年的高速成长,到现在它的营业规模已经超过了120亿欧元。

老沃斯说:

如果企业不成长,离枯萎就不远了。只要树还在长高,说明它是健康的,一旦它不生长,离枯萎就不远了。只有成长才能让企业永远年轻,充满活力,反应迅速。

别小看第一式,可能大家都知道,但做起来并不容易。

如果你真能做到,你的业务转型升级与突破,其实很多时候比你想象中来得更快。同时,能够跟你一起合作并且助力你的资源和人脉,也远比你想象中的更多。

这是商业模式第一式,也是商业模式企业经营的原点。

在盛景平台,我们有一个“盛景天天问”栏目,考验你第一式做得好不好。

第一,你的核心客户是谁?

第二,你的核心客户的核心需求是什么?

第三,满足核心客户核心需求的核心产品是什么?

第四,你的核心产品的核心销售系统是什么?

只有这样,你才能不仅把商业模式讲给你的投资人听,同时也讲给你自己听。按照这种逻辑去干活,团结资源的成本是最低的,代价是最小的。

围绕第一式,希望每一个无论是B2B(企业对企业)赛道、AI赛道,还是新消费赛道的公司,都可以每天问这么几个问题。这样才能够不断修正创业的成本,才能够不断地、更多地团结你创业的资源。

第二式:系统性价值链

第二式,不仅要考虑自己的客户,还要考虑整个产业链,我们把它称之为系统性价值链,就是跳出你的企业,看到整个产业的结构。

正如迈克尔·波特所说,企业内部和企业间的价值创造是由一系列活动构成的,这些互不相同又互相关联的经营活动构成了一个创造价值的动态过程,也就是我们说的价值链。

其实到现在已经不再是一个企业与一个企业的竞争,而是一个企业所管辖的价值链与另一个企业所管辖的价值链之间的竞争。如果你的商业模式能够上升到这样的一个高度,你竞争的壁垒将会更高。

一个好的商业模式的特点是自己能够复制自己,但是别人不能够复制你。如果别人复制了你的表象,它会死得很难看。

很多优秀商业模式的创新都是源自于对价值链的理解和创造所带来的迅速成长。

价值链不难理解,你的中游、上游、下游等环节构成你的价值链。

案例:以色列公司伊斯卡

伊斯卡是巴菲特全资收购的一家公司。我们知道巴菲特过去是做投资的,但是很少做全资收购,可见巴菲特多么看好这家公司。

另外也有一些原因,因为这位创始人膝下无子,未来可能也想做慈善相关的事业,巴菲特在综合考虑下把这家公司全资收购了。

这是一家什么样的公司呢?听起来也很普通,做刀具的,就是我们在工业生产里面的各种刀具。

它有不错的技术突破,拥有一些专利,与一般的刀具相比它的刀具确实是割得更好更锋利,有各种的优质品质。

数控车刀+PCHR20-24++以色列伊斯卡车刀杆

但是,其实优质品质在中国人眼里都不算什么,中国人学习能力很强,模仿能力也很强,你能做出来我就敢学习。

所以,这一层竞争壁垒不足以让这家公司成为值得巴菲特全资收购的公司。

更加重要的是,这家公司并不是一个简单卖刀具的公司,而是把整个与之相关的系统性产业链进行了全面的重塑和架构。

它的第一式精准目标客户,“杀手级”隐性需求:

目标是跨国设立生产车间,从事高端制造业的世界500强公司。

为什么要这么定义呢?

因为它不是关注那种没有眼界,没有认知,天天就知道局部打价格战的公司,而是更关注系统性的效率。

这些跨国公司有什么痛点?

在生产线中,刀具是个消耗品,所以经常要更换,但是如果更换零部件会出现很多麻烦:

第一,因为刀具的品类特别多,需要花费一、两个小时;

第二,有时因为某些原因,例如供应链不畅导致刀具没有及时供应,停产半天或者一天,机械公司损失巨大。

所以它所把握的需求就是生产线由于核心部件的更换延迟导致的停工。这是它的精准目标客户,“杀手级”隐性需求。

以色列伊斯卡数控刀片

找到需求就好办了,找到需求解决方案不就出来了吗?方案是什么呢?

世界500强公司不能接受因为备品不足、备料不足所导致的停工,解决方案就是刀具供应链。

因此,在21世纪初,伊斯卡和UPS(United Parcel Service,联合包裹速递服务公司)合作,可以在24小时之内将客户所需的零部件送到客户的生产线。

是不是跟刚刚那个做螺丝钉的有点儿像?

现在中国物流也很发达,京东24小时及时送,当天送,定点送都能够做到。但这是伊斯卡在21世纪初做的事。

伊斯卡说,我们的slogan(品牌广告语)就是“永不停止的创新”。

2010年,伊斯卡推出新的系统,把生产线布在了客户生产线的边上。

因为刀具很小,过去找起来不方便,现在在屏幕上一分钟就能找到,然后弹出来,迅速拿到,即通过及时补货的方式让客户一分钟就更换刀具。

不仅如此,他们又做了3D打印的生产线。往客户的生产线附近输送的是刀具的材料和图纸,用这样的方式,连生产线都不需要了。

所以,你可以理解为什么巴菲特这么看好这家公司。

对于世界500强的公司而言,它的效率已经不单纯是个刀具了,对整个供应链的系统反应对它来说有着至关重要的作用。

伊斯卡一旦把握住了供应链的入口,当另外的竞争对手想用更低价杀进来的时候,其实几乎没有太大的可能。

因为对于这些公司来说,整个供应链的更换成本岂是你小小刀具便宜一点点能够解决的呢?

所以,很多时候你跳出企业,站在一个产业链的角度考虑的时候,其实你的理念、思维、创新的方式和方向远比你想象中来得丰富。

我们在系统性价值链里面不仅可以看到企业创新的机会。

中国现在面临的大的格局是,增量已经不在了,我们已经进入到了一个存量经济的时代。

在存量经济时代,我们创新的机会在哪里?

我们站在企业内部拧毛巾其实已经拧不动了,人员工资得涨,房租价格得涨,原材料得涨。

但是,如果你能跳出你的企业,站在产业链的上空拧毛巾,你会发现今天在各个行业,各个领域产业链还有一块很厚很湿的毛巾,轻轻一拧都是水。

我们所看到的今天各个行业,产业效率还很低。

案例:宋小菜

宋小菜切入了3万亿的蔬菜市场,成为了蔬菜领域的产业路由器。2015年成立,2017年突破1个亿,2018年突破了3个亿,增长速度非常快。但这家公司没有一辆车,没有一个菜园,没有一个档口。

创始人是谁呢?原来在阿里花名为“天舒”的余玲兵,阿里淘宝的食品和新农业的行业总经理、农业部和电商部的顾问,在电子商务领域特别牛的一个人。从阿里出来,没有做线上,做了一家线下的公司。

为什么做线下的公司呢?

因为他发现不管阿里有多厉害,有多么大的流量,多么好的技术支持,只占整个生鲜蔬菜领域市场的3%,也就是说97%依然是通过传统的线下小b端抵达消费者。

线下小b就是菜市场卖菜的夫妻档口。

明明那些夫妻档效率低下,却依然占据了97%的市场。

这几乎是一个铁律,在每个行业、每个领域的数据都是线上销售占比一般最多是15%,不超过20%,这意味着在各行各业,80%-85%的业务依然传统线下经济当中。

互联网发展了近20年,现在线上的增长速度整个在放缓。虽然效率不高,但是线下依然保持着强劲的刚需,就是因为线下场景不可逾越。

举个例子:

我们可以在天猫和京东上买鞋,但是线上的销量只占15%,85%依然在线下,因为需要试鞋。这就叫线下不可逾越的场景。

那不试的是不是就可以逾越呢?

比如买啤酒。今天线上可以卖得很便宜,同时线上送货越来越快了。

可是我在餐厅吃饭突然想喝一瓶啤酒呢?我在夜店想喝啤酒呢?我在楼下散步路过熟悉的夫妻老婆店忽然就想拎瓶啤酒上去,但我又没带钱呢?

这些都是我们所说的线下场景,所以线下场景不可逾越。

但只不过今天每一个领域的线下产业链效率都很低,成本都很高。当你站在一个产业去看的时候就会发现有大把的机会。

宋小菜就看到了这样的一个机会。

传统的收菜贩菜流程,其实效率非常低。

从头天晚上十点钟农民经纪人在地头收了菜,收了菜之后又转运到整个产区的批发商。转运、包装、分发,然后又到了批发的贩运商,转运、包装、批发。

整个过程中,很多人在三更半夜就开始忙碌起来,但是蔬菜的损耗却非常之大。多大呢?层层转运,层层分发,从地里收了100斤的白菜最后卖到消费者手里的只剩下60斤,损耗高达40%。

大家都很辛苦,但是在巨量的损耗中都只能赚得最微薄的利润。

宋小菜看到这个产业链结构,对于这个痛点,该怎么办?

砍掉中间环节,从农民经纪人直达市区的农贸市场。

这里面有一个细节大家注意:

因为之前也有很多做农业项目的人,想砍掉中间环节,直达消费者。很多人做这样的商业模式,烧钱烧得一塌糊涂,最后不了了之,资金链断裂,这里面就是有很多的关键细节没有了解到。

今天在各行各业里面很多小b不可逾越。

为什么直达消费者不行,但是抵达小b却可以?

因为这个小b起到了非常重要的作用,需求的调节器。

怎么理解?

大家都是C,今天中午想吃什么菜知道吗?今天晚上想吃什么菜想过吗?明天想吃什么菜有计划吗?没有,对吧?

没有计划就意味着什么?预测不准,供应链成本就高。但是蔬菜的需求是不稳定的吗?当然不是。

我们来看一下宏观数据,比如说我在一个城市里面至少有两个数据是不变的,一个是这个城市的总人口数基本不变,第二个是这个城市的口味偏好基本不变。

举例来说,可能北方人吃西红柿喜欢吃粉一点的西红柿,因为他们喜欢用西红柿炒鸡蛋。到了广东吃西红柿喜欢用红一点的西红柿,因为广东人喜欢用西红柿打汤。

宏观的需求是基本稳定的,但是微观我们每个人今天、明天、后天想吃什么又是没计划的,这两者怎么协调,怎么协同呢?

小b是个协调器——早晨7点钟大白菜新鲜着呢,卖2块钱一斤,到了8点30分还没有卖掉就降到1.5块钱,到了9点钟打焉了还卖不掉就可能降到1块钱。

买菜的老太太本来没想买白菜,一看今儿白菜便宜,得,咱就买吧。价格调节器来调节需求的稳定性。

不仅如此,送过来的菜乱七八糟的,比如土豆有长得好看的,有长得歪瓜裂枣的,还有被削到一半的怎么卖呢?品相最好的卖给个人消费者,品相次一点的卖给附近餐厅。品相最差的给食堂,因为他们要求成本低。

其实小b就起到了非常重要的需求调节器的作用,由于它的调节会让宏观的稳定性和微观的个性化,最后趋于一致并且相互匹配。我们所说的很多商业模式设置的关键细节,就是无数小b不可逾越。

所以我要表达的是:

我们以为很多的业务是2C的,但是其实很多时候,提高效率的关键点是在2B。回到第一式,目标客户怎么理解的问题。

好,那么大家猜一猜,宋小菜通过这一系列方法,它把从40%降到了多少?降到了2%。

它一边团结了4万个夫妻老婆店的小摊贩,一边团结了1000个农业种植基地,革命性的降低了整个产业链的损耗。

司机也不是自己的,宋小菜做了一个APP,每天都有稳定的运输任务。

同时宋小菜还在不断地优化。

这些小b卖了十多年菜,天天进什么,下个礼拜该进什么,他们是很有经验的。他们也有自己的大数据,只不过以前没有给他们展现的舞台。

现在,给他们一个APP在线下单,如果能够预付还有折扣。

你知道这意味着什么呢?意味着一个创业企业平台有大量的正现金流。

精益创业怎么来的?投资人不给你钱,能不能自己造血呢?

宋小菜的振兴,不仅因为节约了40%的损耗,还在于给了折扣还能赚钱,所以当小b能够自己下单的时候就做得更加精益。

怎么更加精益呢?过去我还得到集贸市场来分你的菜,不还得转运吗?现在不用了。

订的豆角、西红柿、萝卜、大白菜直接一个小集装箱在地头收过来,给一个小集装箱直达,减少每一个环节可能存在的分发与损耗。

所以农民也很开心,过去起早贪黑去收菜,现在农民有了这些订单,不怕种了菜卖不出去。因为它是反向供应链,根据需求来拉动生产和制造。

小摊贩也很高兴,跟宋小菜合作之后突然发现“我居然能休假”,休假期间做了一个手工绣品来给宋小菜:

感谢你让我的利润提高了,生活更自由,更幸福了。

创新的商业模式不仅仅能够获得更好的企业盈利,也可以给整个社会带来更多的意义和价值。

站在系统性价值链去思考的时候,会有更大的创新延展空间。

产业路由器的创新逻辑和模式,最重要的特点是团结存量经济。

什么是存量经济?

很多时候创业为什么我们会觉得烧钱?因为你要有流量,对不对?

今天在蔬菜这个领域流量在谁那儿?在那些菜贩子手里,人家手里天然有流量,只不过过去它运作的效率很低,成本太高。

今天宋小菜团结了4万个夫妻店的菜贩子到销售商到生产商反向供应链去整合订单,整合物流,整合资金流,整合信息流。提高整个产业效率,降低产业成本,去获得由于产业效率提升和产业成本降低带来的更高额的增值和估值。

很多时候你以为投资人靠运气,不是的,真正的投资人是靠实力的。

产业路由器是一个典型的赋能共享经济体,整个产业链的上下游与利益都是基于存量。

大家注意,存量的整合,就是流量已经在那儿了,只不过今天85%的流量在线下,那么有闲钱的出闲钱,有闲房的出闲房,有闲货的出闲货,有人出人,有力出力。

同时站在产业链的上空拧毛巾,赋能高价值环节,消灭低价值环节,或者进行职能转化。通过实时连接,智能配对,实现小b向小f供应端驱动最佳的反向路径,达成整个产业链效率最高,成本最低的新的产业结构。

备注:小b指的是销售端、服务商,小f指的是工厂供应端、产品端。

第三式:收入倍增、盈利倍增

收入倍增,盈利倍增,这是大家最喜欢的。

商业模式是十倍利润,十年成长。

凭什么有十倍利润呢?就得收入倍增,盈利倍增。

如何倍增呢?就是来自于对盈利本身进行设计,对于盈利的创新型设计。

当然很多创新也不是凭空出现,其实创新很多时候就是重新颠覆与重组。要素还是那些要素,你要做的是怎么样重新排列组合。

什么是对盈利的颠覆与重组?

问自己一个问题:

公司有很多的业务和产品,我们所有的业务和产品都是以盈利为目标吗?

不是。所以至少要建立这个思维意识,就是并不一定所有的产品和业务都要以盈利为目标的,而是要进行结构性设计。

用我们身边最熟悉的事物理解一下:

比如说超市,超市最擅长的就是用一些极低价格的产品吸引大家进去,这些我们把它称为开门型产品。但是超市的毛利并不低,大概有30%以上了。真正赚钱的是一些价格并不敏感的产品,即高利润产品。

我们在自己的商业模式设计中,首先学习一下超市,是不是有开门型产品和高利润产品的结构性搭建?

如果没有也并不难搭建。建立一个基本的思维结构,做盈利的颠覆与重组。

这个逻辑思维用最经典的一句话就是周鸿祎说的“羊毛出在猪身上狗买单”。

案例:360

当年周鸿祎提出免费,免费这个模式是源自于什么呢?

当时360已经准备上市,就在上市的前夜,周鸿祎突然说对不起我们不上市了。同时,我要把杀毒软件全部免费,投资人都懵了。

在过去传统的杀毒行业,整个的行业销售规模只有十个亿,那个时候360的技术水平并不是最好的,最好的像瑞星获了无数奖,年年销售排名第一,同时整个行业用户不超过1000万。

周鸿祎的逻辑是:

我上市的目的是什么?按照现在的逻辑,上市后我再怎么追赶,也未必能超越瑞星。但是市场就这么大,天花板就这么多,如果我上市不能够持续增长,上市的意义与价值又何在呢?那与其如此,不如挥刀自宫。基于这样的数据,我提出把360进行免费。

当然今天我们会知道它把自己的原有的利润值,或者是整个行业的利润值免费了之后获得了流量。后面通过游戏分发,各种变现,通过排行、广告各种变现。

经此一役,360拥有5亿用户,PC端占有率高达90%。

2015年,360进行了私有化,那个时候收入18个亿,净利润3.07个亿。

今年我查了最新的数据,122亿的收入,33.7亿的净利润,总市值1800亿。当它挥刀自宫之后,免费模式使它以一家之力远远超越了当年整个杀毒行业全行业的收入和用户规模。

所以我们所看到的开门型产品和高利润产品的结构性搭建设计其实在互联网也是比较明显的。有一本书叫《免费》,推荐给大家。

方向比努力更重要,赚钱的方式决定了赚钱的量级。

当然底层思想和逻辑结构在各行各业都是通用的,不仅互联网行业可以,我刚才讲的85%的业务线在线下,线下业务也可以。

案例:利乐

谁是今天中国乳品行业最赚钱的企业?伊利?蒙牛?三元?光明?

上述都不是。而是它们背后的包装提供商:利乐公司。

蒙牛每年打广告,巨额的广告费让蒙牛陷入了深深的亏损,蒙牛的广告费、人力支出等各种成本越来越高。

但是,利乐从20年前跟蒙牛合作第一天开始,它的包装耗材就一分钱都没降过,一个从来不打广告的公司却赚得了中国乳品行业最多的利润。

我们来看一下具体数据:

利乐全球官方网站显示,全球营收850亿,30%来自于中国。中国市场的贡献大概是250亿左右,净利润大概是15%。这也意味着利乐这样一家从来不打广告的公司,每年轻轻松松净利润超过100个亿。

其实很多高科技公司、轻技术公司都未必有利乐公司这么高的盈利能力,这就来自于利乐在发展的进程当中漂亮的开门型产品和高利润产品的结构性设计。

利乐在20年前进入了中国,那个时候其实中国人不怎么喝牛奶,因为中国是美食之国,粥、豆浆很丰富。

利乐来到这样的一个国度,就像卖鞋的进到非洲。

一种思想是说这个地方都不穿鞋,还有另一种思想是太好了,这个地方还没有人穿鞋。利乐就是这样的想法,太好了,这个地方还没有人喝牛奶,于是乎就扶持了很多新的公司。

要帮助这些乳品行业进入市场,需要包装和设备才能有更好的运输半径,才能够更好的拓展市场。

于是利乐最开始做利乐包装和整个生产线的设备。但是设备挺贵的,一个设备大概可能需要1000多万。一千万一台的设备,买过之后短时间内是不会坏的,你卖完之后五年、十年都不再会有生意了。

这种业务结构我们把它称之为一生一次的业务结构,这就不能收入倍增,盈利倍增了。

好的倍增是从一生一次到一生一世,所以设备不是一个好的销售方法,那怎么办呢?那就把它作为开门型产品,免费给。

所以利乐早年间在中国布下了100条生产线,然后让大家在市场上进行自由PK。

自由PK完毕之后就会有优胜劣汰,有人干得好,有人干得不好。那干得不好的怎么办呢?利乐说没关系,你替我把设备封存下来。

利乐开始力扶那20%脱颖而出的企业,就是我们今天看到的蒙牛、三元、光明等等这些企业。

大家刚开始竞争的时候还画个半径,别瞎竞争,在你们的半径里面竞争。等20%胜出之后市场开始全面的开放。

你们可以在全国进行布局,那因为全国布局毕竟还有运输半径在里面,那我们要全国布局,没那么多生产线怎么办呢?利乐说没关系,早就替你们准备好了。

那剩下封存的80%的生产线全面解封,再次分配给胜出的20%。

用这样的方式去帮助这些客户进行市场的拓展与竞争,不仅让它们竞争,又让它们进行市场区分。既有竞争,又有各自的市场,通通发展起来了。所以设备虽然不收钱,但是耗材每天都收钱。

所以利乐与客户的关系不是一生一次,而是一生一世。设备是开门型产品,耗材是高利润产品。构建了今天利乐高额的利润增长,所以对于这样的一种模式我们把它称之为利乐模式。

很多人听到这里,觉得我也可以设备不收钱,靠耗材收钱。这逻辑不复杂,但是你要玩得不好,就会因为重资产而资金链断裂。想做这样的商业模式,要想揽瓷器活,得有金刚钻。

这个金刚钻是什么?就是你得有本事能够让它运营起来,卖得越来越多,越来越好,你才能赚这个钱。

最后我想问,你以为利乐是一个卖设备的公司?你以为利乐是一个卖耗材的公司?统统不是,利乐本质上是一个培训咨询公司。

利乐在中国大概只有400人左右,他们每天的工作不是去卖设备,也不是去卖耗材,而是给这些企业做市场生产、管理、营销的培训与咨询的赋能。

当年蒙牛出现三聚氰胺事件的时候,利乐的业务团队第一时间赶赴蒙牛现场,干什么?教蒙牛如何更好地进行危机公关。

利乐的财务不仅仅是利乐的财务,也会奔赴客户现场,帮客户怎么样做好更精益的预算管理和财务预测。

利乐的营销也不是利乐的营销,也是第一时间会混迹于客户的现场,教客户怎么样更好的进行市场拓展与营销。

所以利乐的本质不是一个卖设备,或者是卖耗材的公司。这是一家帮助客户进行盈利的公司,让客户取得成功以后,获得之后巨大的市场扩张所带来的高额的盈利能力。

价值3,100万元的利乐冠灌装机 来源:中国网

正因如此,有些人看不懂利乐的商业模式,据说中间有一段时间有一些人从利乐出来,觉得不就是卖耗材吗?我也能卖,我的耗材比利乐便宜20%、30%,甚至50%,但是丝毫不能撼动利乐在中国乳品包装领域近90%的市场份额。

为什么撼动不了?蒙牛敢不跟利乐合作吗?

你不跟我合作,我联合光明、伊利、三元一定把你市场打趴下,因为我不是一个卖耗材的公司,我是一个做整个产业链营销结构布局的公司。

一家奶企根本看不到整个产业链的数据结构,但利乐能看到。

我们所谈到的,开门型产品加高利润产品这个结构,具有普适性,但是在不同的应用阶段,核心的能力才能真正把这个结构落地。

除了盈利的颠覆与重组,还有一种能够收入倍增和盈利倍增的方式是什么呢?就是重复购买。

我们可以把它理解是销售层面,销售能力特别强,所以能够让客户重复购买。但是,我们把它上升到商业模式的层面,能够进行结构性设计,形成客户刚需的重复购买。

案例:亚马逊

关于重复购买有很多种方法,常换常新等等之类的。但是现在有一种特别主流的方法,我认为值得无论是做2C的,还是2B的人深度学习和借鉴。

这个做法来自于亚马逊,据传闻亚马逊是极有可能在世界上最先超越苹果的公司,至少华尔街是这么预测的。

非常重要的原因就是来自于亚马逊非常强大的后劲,这个后劲表征之一就是亚马逊推出一个让大家一开始就觉得很奇葩的产品,这个产品就是Prime会员。

很多企业的业务里面都有会员制,但都是免费的,亚马逊很奇葩的提出了付费会员。

付了费也有很好的权益:

第一,免邮费,或者是有些商品两个小时送达。

中国人真的是很幸福,我们不用成为付费会员也能够享受网购两小时送达等服务。美国因为地广人稀,人员成本很高,所以基本上99块钱的会员费,你大概买个三单、四单运费就赚回来了,这是一个刚需。

此外还可以享受亚马逊很多免费的服务,比如说很多大量免费的娱乐、音频、视频、游戏等等。

总之就让客户感觉花99块钱也是个钱,但是超值。但是你不花这99块钱,每一笔网购都要收运费,心里实在不爽。所以这个产品一经推出就受到了巨大的欢迎,但是这个欢迎对于亚马逊几乎是战略性的。

今天亚马逊已经有1亿的99美元超级会员,今年五月一日还涨价了,涨到119美元了。这意味着亚马逊的会员规模覆盖了全美超过60%的家庭。

在中产家庭当中渗透率超过75%,其中会员年龄结构在18-34岁的年轻群体占50%。得年轻者得天下,得未来。这意味着亚马逊已经占据了美国大半壁江山。

这1亿会员本身给亚马逊带来每年百亿美元的会员收入,会员制是掏了钱的,掏了钱的忠诚度就很高。

我们经常听说亚马逊赔钱,收了会员以后开始赢利了。我想,盈利有综合原因,而会员制度至少是非常重要的贡献之一。

会员所带来的战略意义和价值就是单客价值:

首先,会员在亚马逊上每年所花费的是非会员的两倍。会员的这种消费,我们称之为报复性购买,什么叫报复性购买呢?花了99块钱买了会员,买得越多,赚得越多。

第二,超高的续费率。通常是30天免费试用之后75%会选择购买第一年,第一年之后91%会购买第二年,96%会购买第三年。它的会员产品设计的非常刚性,所以有超高的续费率。

这意味着不知道今年卖多少商品,但是闭着眼睛就能算出今年有多少老会员的收入,新会员拓展还没算在内呢。

第三,高忠诚度和高拦截率。消费者因为有了亚马逊会员,在亚马逊有的商品原则上就不在别的渠道买了,所以会员在其它电商的消费比率仅是非会员的十分之一。

亚马逊为自己构建了一个战略性壁垒,形成了高频的重复购买。

这种会员借鉴率越来越宽,Costco也是靠会员制,商品价格折扣极高。因为Costco要求它的商品加价率不超过14%,所以这种加价率让价格极其便宜。而极其便宜就形成了会员大规模的高频的购买。

Costco是雷军念念不忘的一家公司,说发展小米就要学习Costco的精神,极高的性价比。

案例:全家便利店

今天越来越多的人在用这样的逻辑改善和拓新自己的商业思路。

全家作为一个便利店,一个月的消费额大概是在20万左右,较之那种弹丸之地的便利店已经不错了。

全家说我们要市场增长,我们能不能从每个月20万涨到30万呢?嘉御基金的卫哲说太没想象力了,你有没有可能从20万每月涨到200万?怎么涨?进行商业模式的重构与设计,就从会员开始。

全家推出大概99块钱左右的会员,学习亚马逊,就要让会员超值,首先可以兑换10杯咖啡,消费者会觉得10杯咖啡就超值了,对于全家来说,这提高了到店率,你去了以后你光买咖啡吗?你总得买点儿啥吧?提高连单率。

但是还不仅如此,我们知道全家便利店它所在的位置要么在社区附近,要么在公司附近。所以它过去打的是什么呢?便利,满足不时之需,就意味着说大家都是小规模购买,小批量购买。

这样一来ARPU值(每用户平均收入)是上不去的,该怎样提升?

所有会员有一个权益,这个权益是能够享受在线云商城的超级折扣的购物。

有多超级呢?说Costco不是加价率14%吗?我们比它加的还要低,我们只加价率8%。也就意味着我在线上卖的商品远比你在任何的超市可能都要便宜,因为加价率只有8%。

当然线上的品类、特征就同线下的不一样了,就不是满足不时之需了,而是满足家庭需求。

比如说你在店面买的牛奶是小包装的,但是在线上买的就是大包装的,所以满足家庭需求。有些线下没有的品类,例如油之类的就可以在线上买到。

此外,我们知道为什么现在电子商务都已经是一个OUT的商业模式?

什么是新经济?新经济最核心的是什么?就是成本和效率。

为什么今天线下又是香饽饽呢?因为较之于线上的很多各种成本,流量成本和运输成本,线下反倒效率更高,因为成本更低。

所以电子商务非常大的一个成本是运输成本,运输成本中非常大的成本尤其是2C的运输,最后一公里的运输成本非常高。

但是因为全家它本来就在社区,或者是在公司附近,所以本来有物流,它是2B的物流。因为每天都要给全家配送商品。2B的物流是规模型物流,其实比2C的一个一个的单品物流成本要低的多。

所以全家本身又成为了它在线电子商务最后一公里的前置仓,今天下单,明天直接到店提货。反正回家的时候顺便提个货其实也不复杂,而且也很自由,不用在家老等着。

用这种方式也革命性的降低了电子商务领域最后一公里高额的配送成本,共享了全家原有的供应链和配送体系。

用这样的方式把个人不时之需的消费延展到家庭的消费,效果非常好。现在不到一年的时间单月销售额突破了100万,从原来的20万突破到了100万。

当然,后面还在不断的往它们的小目标200万在奔进,超级会员的重复购买,带来了超过10倍的收入倍增和盈利倍增。

超级会员未来大的趋势就是,从超级个人会员延展到超级家庭会员。

所以,亚马逊在Prime的基础上再推出家庭会员卡,沃尔玛也在推出家庭会员卡。

小米生态链直指家庭生态消费,今天阿里的各种战略布局直指家庭流量入口。这将会带来更大规模的重复消费和收入倍增,盈利倍增。

我们说收入倍增,盈利倍增怎么样做?一个好的独角兽企业一定要是指数级的增长。就是收入增长100%,成本只增长1%。

那非常重要的结构性设计来自于收入倍增和盈利倍增的这些方法论,我们也希望大家都试一下,这些方法论是不是能够验证你已有的商业模式?如果不能够验证,是不是能够进行创新与突破?

总结:

以上就是商业模式六式的前三式:

第一式,精准目标客户,“杀手级”隐性需求;

第二式,系统性价值链;

第三式,收入倍增,盈利倍增。

从现在开始,无论你的商业模式是什么样,无论你的估值是什么样,请试着用六式开始校验、重塑和再造属于你自己独角兽般的新商业,新模式。

今天就讲到这里,谢谢大家!

《商业模式六式》之下篇笔记,敬请期待!

本文干货清单

第一式:精准客户定位 杀手级隐性需求

第一,你的核心客户是谁?

第二,你的核心客户的核心需求是什么?

第三,满足核心客户核心需求的核心产品是什么?

第四,你的核心产品的核心销售系统是什么?

第二式:系统性价值链

产业路由器是一个典型的赋能共享经济体,整个产业链的上下游与利益都是基于存量。

第三式:收入倍增、盈利倍增

好的倍增是从一生一次到一生一世。上升到商业模式的层面,能够进行结构性设计,形成客户刚需的重复购买。

文章为讲者独立观点,不代表笔记侠立场。部分图片来源:cn.bing.com

内容来源:2018年9月14日,在盛景网联、盛景嘉成主办的盛景独角兽成长营上,刘燕老师进行了以“六条精髓,探寻商业模式的 ‘术’与‘道’”为主题的精彩分享。笔记侠作为合作方,经主办方与讲者审阅授权发布。

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